Už jste to sice vysvětloval, ale přece jen: proč jste přešel od Partners k Broker Trustu?
V Partners vadily mé názory na některé neférové praktiky finančních institucí, které jsem v ucelené podobě prezentoval v mé knize „Jak nás podvádějí aneb Pravda o finančním trhu a penzijní reformě“. Jsem rád, že Broker Trustu můj pohled na český finanční trh nevadí a moje knihy finančním poradcům nezakazují.
Jaké úkoly tam na Vás čekají?
Mým úkolem je vytvářet kvalitní analýzy a podpůrné materiály pro finanční poradce. Během mého zatím krátkého působení v Broker Trustu jsem vymyslel a publikoval nákladový ukazatel RIP, který hodnotí výši rizikového pojistného pro případ smrti. Napsal jsem eBook pro finanční poradce s tématem pojištění invalidity. Spolu s kolegy z marketingu jsme připravili několik webinářů, které jsou k vidění na finTV.cz. Rovněž jsem vytvořil on-line metodiky, které porovnávají pojistné podmínky pojišťoven. Většinu pomůcek publikuji veřejně na blogu Broker Trustu a máme jakousi ambici pomáhat „kultivovat trh finančního poradenství“ a některé naše know-how sdílet veřejně, ale část si samozřejmě necháváme exkluzivně pro „naše“ poradce. Velmi brzo budou představeny další novinky, a to z oblasti úrazového pojištění. Cílem mé práce tedy je, aby finanční poradci měli dostatek informací k odpovědnému vykonávání jejich profese. Je mi také sympatické, že v Broker Trustu jdou daleko více po podpoře a relevantních a odborných informacích pro poradce, než po obchodních řečech.
Dokázal byste v krátkosti zhodnotit nedostatky v prodeji životního pojištění v ČR? V čem je problém, kdy vznikl a proč?
Nedostatky prodeje životního pojištění v ČR jsou dobře známy, mimo jiné jsem je zveřejnil i ve zmiňované knize. Prodávat pojištění může prakticky kdokoliv bez odpovídajícího odborného vzdělání. Vysoké provize lákají do odvětví i „zlatokopy“, kteří si z prodeje pojištění udělali nástroj svého pochybného a krátkodobě orientovaného podnikání. Navíc, poplatky většiny pojištění jsou natolik složité, že se v nich těžko orientuje i vysokoškolsky vzdělaný člověk. Těžko tedy hledat jednoho viníka. Odstartovala to Generali, když v kombinaci se zavedením počátečních jednotek v investičním pojištění výrazně navýšila provize pro externí sítě, postupně to přebrali a „zdokonalily“ prakticky všechny ostatní pojišťovny.
Kolik dosahují v současné době provize pro zprostředkovatele?
Pokud se podíváme na výši počátečních nákladů, které jsou účtovány v nejprodávanějších produktech investičního životního pojištění, tak zjistíme, že zcela běžně přesahují 190 % ročního pojistného. U nejlépe placených produktů se lze proto setkat až s takto vysokou provizí. Dříve takováto finanční odměna byla placena za třicetileté smlouvy, dnes i za dvacetileté. Reálně se však tyto provize kvůli krátkému stornoobdobí platí jen za pár let trvání pojistných smluv.
Jak je možné, že ve chvíli, kdy jsou tyto částky předmětem tak obrovské kritiky, jedna pojišťovna dokázala tyto částky pro své zprostředkovatele ještě zvýšit?
Zeptejte se v té pojišťovně. Zřejmě spoléhají na to, že smlouvy nebudou brzy stornovány a tyto provize v čase uhradí klienti. Pojišťovna si dokáže vysoké získatelské náklady vykompenzovat různými způsoby. Některé pojišťovny kromě vysokého počátečního poplatku používají vysoké výstupní poplatky, nebo účtují management fee pojišťovny, a to i nad rámec poplatků investičních fondů, které jsou na pojištění navázány.
Jak lze tento problém řešit?
Není problém jen v nezaslouženě vysokých provizích, ale v celkově vysoké nákladovosti investičního životního pojištění. Ideální by pochopitelně bylo, kdyby sám trh našel řešení. Bohužel dlouhou dobu se nic neděje a v takovém případě je jistá regulace žádoucí. Mně se například líbilo, když jedna z pojišťoven před pár lety zastropovala počáteční náklady a účtovala je jen do určité výše pojistného. Toto řešení však dané pojišťovně kvůli vysoké konkurenci dlouho nevydrželo. Nechápu, proč ještě v ČR neexistuje nákladový ukazatel, který by jasně definoval, jaká smlouva životního pojištění je již v rozporu s dobrými mravy a neměla by být vůbec nabízena.
Stále častěji se hovoří o placeném poradenství. Jakou šanci má v ČR?
Zárodky placeného poradenství u nás již existují a jistě má tento model svoji budoucnost u určité klientely. Pochybuji však, že by mohlo placené poradenství dobře fungovat v masovějším měřítku. U pojištění platí, že si lidé některá rizika nepřipouštějí a potřebu pojistné ochrany necítí. Jinými slovy, pojištění nekupují, ale je jim prodáváno. Ochota platit za radu v oblasti pojištění tak má bohužel své limity.
Víte o tom, že v současné době již se lze dostat k pojistným smlouvám, které uzavřela konkurence a poté tyto klienty konkurenci přetáhnout? Návod: Klienti se osloví a nabídne se jim prakticky totožná smlouva s tím, že pokud budou souhlasit, dostanou na ruku 5 000 korun. Ti poté volají „svému“ poradci s tím, aby jim on tuto částku vyplatil… Zdůvodněn původního zprostředkovatele, že žádné takové výhody nelze ze zákona poskytovat, v tomto případě těžko pomůže. Tento příběh jsem popsala, kritizovaní vše zapřeli a život jde dál. Slyšel jste o takových případech?
Tento model jsem ještě neslyšel, ale nedivím se mu. Slyšel jsem celou řadu případů, kdy finanční poradce v rozporu se zákonem vyplatil klientům určitou část své provize, aby je motivoval k uzavření smlouvy.
Jak podle vás plní svoji funkci ČNB v roli regulátora?
Mně se zdálo, že ČNB mohla být razantnější. V poslední době lze však ČNB pochválit, neboť nelze přehlížet řadu pozitivních kroků této organizace. Ať již jde o vydání několika užitečných dohledových benchmarků ohledně prodeje pojištění, přinucení některých pojišťoven k větší transparentnosti a udělení několika pokut nepoctivým prodejcům. ČNB pochopitelně nemůže řešit náhradu škody, která vznikla poškozeným klientům. Proto mě více zajímají první výsledky Finančního arbitra a jeho ochota přiznávat náhradu škody klientům, kteří byli prokazatelně postiženi nepoctivými praktikami a mis-sellingem.
Jaká je finanční gramotnost českých lidí?
Finanční gramotnost českých lidí není ideální, ale z mého subjektivního pohledu usuzuji, že se neustále zlepšuje. Rovněž představa, že na „Západě“ všichni všechno vědí a naše gramotnost je u dna, se nezakládá na srovnatelných faktech. Vždyť i různá mezinárodní srovnání vykazují často protichůdné výsledky. Například čtenost různých internetových webů o financích, které zveřejňují kvalitní obsah, je dnes na velmi slušné úrovni a zejména mladší klienti více využívají internetové zdroje, nenechají se přesvědčit prvním prodejcem a naučili se finanční produkty vybírat od více institucí.
Za odpovědi děkuje
Dagmar Šístková – Jelínková
Komentáře
Přidat komentář