Cena pojištění by nikdy neměla být to nejdůležitější

*Jak vycházíte s makléři?

Myslím si, že s nimi vycházíme velmi dobře. V posledních deseti, patnácti letech se tato oblast spolupráce výrazně rozšířila. Pracovníci obchodní služby pojišťoven byli v minulosti schopni pojišťovat i středně velká rizika. V posledních době se tato oblast stala doménou makléřů a to rozhodně považujeme za přínos. Makléř by měl umět nabídnout optimální pojistné krytí, složené z produktů jednotlivých pojišťoven.

*V čem je základ přidané hodnoty služeb, které poskytuje makléř?

Přidaná hodnota makléře by měla spočívat v tom, že klientovi „ušije“ pojištění na míru. Má i vlastní risk manažery, kteří společně s podnikem mapují jeho pojistné potřeby. Jsou schopni připravit rizikovou zprávu pro pojišťovnu. Pro všechny pojišťovny je riziková zpráva základním kamenem, podle které připraví makléřům svoji nabídku. Samozřejmě platí, že riziko je třeba nejprve důkladně poznat, protože čím lépe riziku rozumíme, tím lépe jsme ho schopni ocenit.

*Poslední dobou se ani tak neřeší, zda bude firma pojištěna proti všem rizikům, ale hlavně a především firmy chtějí, aby pojištění stálo co nejméně. Je tomu tak?

To je složitá otázka.

Cenová senzitivita je velká, koneckonců ji cítí v roli spotřebitele každý z nás. V oblasti pojištění by ale cena nikdy neměla být to nejdůležitější. Na druhé straně by nemělo být cílem makléřů prodat klientovi více pojištění jen proto, aby platil víc, takže by zbytečně musel vyhodit peníze. Taková cena by nebyla adekvátní.

Na druhou stranu by bylo špatně, kdyby klient nakoupil nízké pojistné krytí, takže by byl podpojištěn. S tím se v praxi dost často setkáváme. Pak se stává, že klientovi nemůže být škoda uhrazena v plné výši a to určitě není správné. Na pojištění nelze šetřit. Je důležité, aby klient byl pojištěn tak akorát – za odpovídající cenu na všechna rizika. To platí nejen pro střední a velká rizika, ale i pro takový produkt, jako je pojištění domácnosti. Zprostředkovatel by měl s klientem spolupracovat, protože vybavení domácnosti roste. Pokud nebude poradce s klientem pracovat, jsem přesvědčen o tom, že za takových 5 let by byla domácnost podpojištěna.

*Takže se dostáváme k tomu, že je to vždy otázka dlouhodobé spolupráce klienta s poradcem či s makléřem.

Rozhodně. Výjimkou je snad jen pojištění automobilů, protože tak, jak se obměňuje vozový park, přizpůsobuje se i pojištění.

Zejména v majetkovém pojištění je důležité, aby byla pojistná částka a pojistná hodnota stále v rovnováze.

*Jsou makléři odborníky na svém místě?

Čím dál, tím víc.

DŠ