Češi vymysleli způsob, jak vydělat na rizikovém pojištění

Úvodem si poslechněte příběh. Vypráví ho Petr Procházka, ředitel úseku řízení produktů Pojišťovny České spořitelny: „Před nedávnem jsme nabídli pojištění profesionálním sportovcům. Naše prvotní dobrá vůle se ukázala být po asi 1,5 roce špatnou, protože v této skupině měla každá smlouva nejdéle do 11 měsíců hlášenou škodu. To není normální. Samozřejmě, je to skupina, která je více postižená potenciálem úrazu, platí za to také vyšší peníze, ale škody bohužel vznikaly převážně v období, kdy tito profesionální sportovci nehráli. Vysoké pojistné tak dokázali během jediné škody dostat zpátky. Pro ilustraci: Naražený prst při 3 000 korunách odškodného denně a 30denním léčení dělá 90 000 korun…“

„Teď už tyto klienty většinou nemáme,“ dodává Petr Procházka. „Bylo jich asi tisíc a současně s naším zvýšeným zájmem o tyto smlouvy začali odcházet k jiné pojišťovně. A ta má naprosto stejné problémy, jako jsme měli my,“ připojuje.

Je třeba dodat, že tento rozhovor je mimořádně otevřený. Mapuje nejen situaci na trhu rizikového pojištění, ale všímá si i toho, jakou úlohu hrají prodejci tohoto pojištění.

Jak se v současné době prodává životní pojištění?

Životní pojištění FLEXI se prodává stále velmi dobře. Mění se pouze struktura toho, jak taková smlouva vypadá a která rizika jsou klienty nejvíce žádána. Trendem posledních dvou tří let je zvýšený zájem a poptávka po rizikových pojištěních, a kapitálová složka, tedy spoření, již není tak významná. Stále se samozřejmě najdou klienti, kteří uzavírají smlouvy proto, aby měli naspořené nějaké finanční prostředky, zajímají se o úspory. Když jsou v pohybu finanční trhy, tak to samozřejmě hýbe i investičním životním pojištěním. Mění se zájem o různé typy investic. Jednu dobu byly v oblibě akcie, poté zase dluhopisy – v souvislosti s diskusí, jak stabilní je která ekonomika.

Máme zkušenosti také s tím, že lidé mají zájem i o jednorázové investice. Nabízejí je zejména ty pojišťovny, které mají ve své finanční skupině banku.

A to je i Pojišťovna České spořitelny…

Ano, to je pravda, ale už poměrně dlouho jsme nepřišli na trh s jednorázovým produktem tohoto typu (naposledy na podzim roku 2009). Domníváme se, že na to nejsou zrovna nejvhodnější podmínky. Diskutujeme o tom i s Českou spořitelnou, ale nenacházíme produkt s vlastnostmi, který by byl atraktivní pro klienta, stejně jako pro toho, kdo tento produkt nabízí.

V případě jednorázových investic je obvykle klientům garantováno (pokud alespoň) pouhé navrácení vloženého vkladu po určité době. Za splnění určitých podmínek se mu pak může připsat předem nejistý výnos. Jsme přesvědčeni, že investiční produkt tohoto typu není jak pro klienty banky, tak i pojišťovny nijak atraktivní, a nechceme proto takový produkt nabízet. Tyto jednorázové emise jsme zatím dělali jen třikrát a vždy jsme avizovali, k jaké částce se klient po uplynutí sjednané doby dostane: Například že za sedm let bude mít 133 procent původního vkladu nebo za deset let alespoň 152 procent.

V tuto chvíli jsme přesvědčeni o tom, že neexistují podmínky zajímavého zhodnocení, proto takovou nabídku nemáme. Na druhou stranu ale v žádném případě nejsme nespokojeni s tím, jak se celkově naše pojištění prodává, a to i na zmíněných bankovních pobočkách. Jsme spokojeni i s jeho strukturou, protože běžné pojistné začalo převažovat nad jednorázově inkasovaným pojistným. Určitě nemáme zájem například přijmout jednorázově jednu nebo dvě miliardy pojistného za pojištění, která s pojištěním nemají příliš mnoho společného.

Jsme rádi, že rosteme na „opravdovém“ obchodu s životním a úrazovým pojištěním, tedy na běžném pojistném, že se nám daří držet stornovost na rozumné míře (dokonce ji v některých oblastech snižujeme). Samozřejmě řešíme i škodní průběhy a škodní frekvence jednotlivých rizik, je to pro nás jedno z nejdůležitějších témat dne. Zajímavé je, že nemusí jít vždy o vysoké škody, mnohem častěji jde o škody s velmi krátkou dobou léčení, ale s velmi vysokou frekvencí vzniku. V úrazovém pojištění se často jedná o odřeniny, boule, modřiny… To jsou úrazy, kvůli kterým by se pojištění vůbec dělat nemuselo, ale hlavně také nemělo.

Nechápu. Můžete být konkrétnější? Pokud by tomu tak bylo, šlo by přece o pojistný podvod!

Víte, podvod se v těchto případech obvykle velmi špatně dokazuje. Pojistné podmínky jsou takové, že pojišťovna platit musí. Pojištěného něco bolí, lékař to potvrdí, protože pokud by mu to nepotvrdil, mohl by riskovat svoji vlastní reputaci. Může k tomu dokonce dojít s časovým odstupem. Pojistná událost mohla proběhnout před rokem, klient úraz nahlásí až nyní, ale pojišťovna musí platit.

Děláme velmi podrobné analýzy našeho kmene, zejména pokud jde o denní odškodné – to je takové populární pojištění, které finanční poradci sjednávají klientům v téměř 90 procentech všech smluv. Průběžné výsledky našich analýz jsou velmi zajímavé a bohužel s ohledem na některé vybrané oblasti sledování až tristní. Data máme, porovnáváme a analyzujeme je již poměrně dlouhou dobu, sledovaný vzorek pro nás znamená od roku 2000 přibližně půl milionu smluv FLEXI s více než 6,5 miliardy korun zaslouženého pojistného za tato pojistná rizika, téměř 60 procent z toho je právě pojištění denního odškodného.

Myslíte na vyšší pojistné částky v úrazovém denním odškodném?

Klienti si začali poptávat a sjednávat mnohem vyšší pojistné krytí. Dříve to bylo v průměru na sto až sto padesát korun denně, teď už je to také v mnoha případech přes tisíc korun denně. Umožňujeme pojistné krytí i na tři tisíce korun denního odškodného. Velmi byste se divila, možná byste byla doslova fascinována, stejně jako jsme byli my, jak obrovské jsou rozdíly v pojištěních se sjednaným denním odškodným nad tisíc korun v porovnání s těmi „obyčejnými“, kteří mají odškodné pod průměrnými a obvyklými 500 korunami denně. Nejde jen o výši škod, ale především o jejich frekvenci a hlavně typy hlášených úrazů. Zdálo by se, že jde o stejné klienty, ale není tomu tak.

Těmi „obyčejnými“ míníte klienty s pojištěním denního odškodného ve výši 500 korun denně?

Ano. Částka s plněním pod 500 korun denně zřejmě nesvádí k podvodům a spekulacím a ke zneužívání. Tito klienti se chovají „normálně“ – za pojištění platí férovou cenu, škody odpovídají očekávání a je viditelné, že jejich chování odpovídá běžnému životnímu standardu. Je to, řekněme, tak nějak v normě – a to pokud jde o obě strany.

Extrémně rostou hlášené škody a situace se mění s pojištěním denního odškodného od 1 000 korun výše. Neuvěřitelným způsobem roste četnost škod, bohužel jde o škody s krátkodobým léčením, u kterých bývá léčení uzavřeno během dvou nebo tří týdnů. Tím, že může jít ze strany pojišťovny o výplaty s částkou až 3 000 korun denně, dochází k obrovským částkám pojistného plnění.

Kolik ti lidé platí na pojištění?

Platí řádově v tisících korunách měsíčního pojistného, ale na škodách inkasují několikanásobně víc. A je fascinující, že takových klientů není v našem kmeni ani jedno procento.

Kdybych vám řekl procento škod, které generují, je to několikanásobně víc. Je neuvěřitelné, že tak malý podíl klientů způsobuje problémy celého pojistného kmene. Celý kmen by se teoreticky měl chovat konzistentně, čím je kmen větší, tím je jeho chování, vývoj a změny stabilnější, tyto případy se tomu ale zcela vymykají. Nemůžeme však otevřeně říci, že jde o podvod nebo spekulaci, všechna vyplacená plnění odpovídala pojistným podmínkám, a hlavně potvrzením a doložením, která jsme získali od pojištěných a jejich ošetřujících lékařů. Vzhledem k našim zkušenostem a znalosti této oblasti to však považuji za velmi pravděpodobné.

A jsem přesvědčen, že se to netýká jen Pojišťovny České spořitelny.

Konzultovali jste tento problém i s jinými životními pojišťovnami?

Konzultovali. Víme, že tento problém řeší a analyzují i jiné pojišťovny. Pokud jde o některé menší pojišťovny, možná se jich to teď zatím tak nedotýká, ale pocítí to určitě po nějaké době. Dnes už například víme, že jedním z důvodů, který to způsobuje, je atraktivní možnost pojistit se na vysoké částky bez jakéhokoliv doložení, že si něco takového klient může dovolit, zejména s ohledem na vykonávané povolání, příjmy a finanční závazky.

Děláme si analýzy, kterých povolání se to týká. Tohle totiž není otázka jen stanovených rizikových skupin, ale určitých typů povolání. Denní odškodné není totiž v podmínkách českého trhu pojištěním ušlého výdělku nebo pojištěním ztráty příjmu pojištěného, v českých podmínkách se nám „zabydlelo“ jako pojištění bolestného. Z našeho průzkumu plyne, kteří klienti si pojištění nad tisíc korun sjednávají. Samozřejmě, pokud má někdo vysoký příjem a chce si ho v případě léčení úrazu tímto způsobem dorovnat, je to úplně v pořádku. Bohužel však existuje obrovské procento těch, kteří takové příjmy zdaleka nemají. To mohou být například ženy na mateřské dovolené, studenti, lidé pracující jako OSVČ, o nichž nevíme, jaký mají příjem, ale mohou to být i dělníci, prodavačky…

Jde o lidi, kteří velmi pravděpodobně tak vysoký příjem nemají, díky dennímu odškodnému a také modřinám, podvrtnutím, odřeninám a boulím si pak mohou svůj příjem několikanásobně zvýšit. Jako první jdeme cestou úpravy vstupu do úrazového pojištění, tedy pokud jde o pojištění denního odškodného. Myslíme si, že to může zlepšit chování celého kmene a nepovede to ke zdražení produktu. Nechceme zdražovat, protože to ve výsledku odnesou všichni. A zejména noví klienti, kterých se tyto problémy zatím netýkají.

Nastavíme určitý limit, který bude možné sjednat bez doložení příjmů, a u vyšších částek budeme vždy požadovat doložit, že klientovy příjmy odpovídají jeho požadavku na pojištění. Pojišťovny tento postup uplatňují zatím jen u pojištění pracovní neschopnosti, kde jde obvykle o ušlý výdělek a ztrátu příjmu, takže je tam takové potvrzení o příjmu logickým doplňkem. U denního odškodného, které je ve své podstatě bolestným, se to ve většině případů nedělá. Bohužel naše poslední zkušenosti, a nejenom naší pojišťovny, nás přivedly k tomuto opatření.

Diskutujete tyto potíže také s prodejci pojištění?

Určitě, ale je to někdy problém. Právě prodejci pojištění totiž velmi často na tyto „výhody“ lákají potenciální klienty. Může to být argumentem, proč jsou pak tito poradci tak úspěšní. Pojistky jako FLEXI, FORTE nebo PERSPEKTIVA se na českém trhu velmi dobře prodávají. Za rok nebo za dva prodejci často pojistky kompletně předělávají na jiné a pojišťovny nemají mnoho způsobů, jak se tomu bránit, a to i v případech, pokud takové pojistky prodávají jako dlouhodobé smluvní závazky. Místo původní rizikové pojistky si klient koupí jinou, od jiné pojišťovny, prodejce nic neztrácí – naopak, klient také o nic nepřijde, ztrátu má kvůli vstupním nákladům a samozřejmě vzniklým škodám z pojištění pouze pojišťovna.

Příklon k rizikovým pojistkám by se zdánlivě mohl jevit jako pozitivní, ale ne za nákladových (a s tím úzce souvisejících provizních) podmínek, které jsou dnes na trhu. Provize bývají v těchto případech už téměř tak vysoké, jako jsou dnes u investičního životního pojištění. Jde o trend s velmi pravděpodobným negativním dopadem do další existence takových pojištění.

Budete letos něco na FLEXI měnit?

Zásadní změnou byla na začátku letošního roku implementace programu InSpiral. Klientům, kteří jsou u nás s FLEXI už od roku 2000, nabízíme možnost jednoduché úpravy smlouvy. Bez dodatečných poplatků si mohou upravit své smlouvy na dnešní podmínky, nová rizika a zvýhodnění. To se nám osvědčilo, i přes přísnější podmínky pro poradce, kteří tuto úpravu nabízejí – odměňujeme pouze úpravy se současnou změnou ve výši pojistného. Někteří poradci program InSpiral dělají rádi, pomáhá zvyšovat loajalitu, mohou tak klientům i v průběhu nabídnout nové výhody, a především nemusejí rušit smlouvy a uzavírat nové. To dělat určitě chceme a budeme tento trend i nadále ve všech směrech podporovat.

Děkuji vám za rozhovor.

Dagmar Šístková