*Jak dlouho jste v České podnikatelské pojišťovně a co jste za tu dobu pomáhal změnit?
V ČPP jsem od roku 2002. Byl jsem zvyklý na určité standardy práce, ale tady to mnohdy fungovalo jinak. Obchod byl průměrný, výrazně pokulhávala správa pojištění a likvidace. Kapitálový vstup Vienna Insurance Group do ČPP v roce 2005 se ukázal jako krok správným směrem. Po náročných změnách uvnitř firmy jsme dosáhli dynamického růstu, který se výrazně odrazil i v jejích obchodních a finančních výsledcích. ČPP se stala silnou, stabilní firmou, která se dokázala prosadit na českém pojistném trhu, zejména pak v oblasti pojištění vozidel.
*Co získala ČPP tím, že se stala součástí velké rodiny VIG?
Za mimořádně důležité považuji skutečnost, že naši klienti i obchodní partneři vnímali a vnímají tuto změnu velmi pozitivně. VIG patří k předním pojišťovacím skupinám ve střední a východní Evropě. Úspěšně působí prostřednictvím více než 50 společností ve 23 zemích. Vstupem do skupiny Vienna Insurance Group získala ČPP především zázemí silného partnera. Skupina sází na všech trzích na sílu osvědčených, tradičních značek a v rámci koncernu tak společnosti vystupují na lokálních trzích pod svým zavedeným názvem a značkou. Když se dnes v CEE mluví o pojištění, nevyhnutelně padne jméno koncernu nebo některá značka.
Akcie VIG se od roku 2008 navíc obchodují na burze ve Vídni i v Praze.
* A jak to vypadalo s obchodem?
Bylo potřeba prosadit a obhájit řadu změn, abychom mohli zcela novým způsobem nastavit obchodní strategii firmy. A myslím si, že se nám to povedlo. Šli jsme trochu odlišnou cestou než ostatní, podporovali jsme obchod na třech frontách. Nebyli jsme zaměřeni pouze na interní nebo externí sítě – tedy tak, jak to funguje všude jinde. ČPP navíc velmi intenzivně rozvíjela spolupráci právě s makléři.
*Předpokládám, že s makléři také začnete.
Výraznou měrou se na rozvoji úspěšné spolupráce podílí především kvalitní servis. S tímto cílem jsme vytvořili nové korporátní odbory na všech oblastních ředitelstvích, které zabezpečují spolupráci jak s centrálními, tak lokálními makléři. Naše makléřská distribuční síť je zaměřena především na oblast pojištění podnikatelských rizik – pojištění majetku, odpovědnosti a flotil. Pokud jde o spolupráci s makléři, je to běh na dlouhou trať. Na otázku, jak se mi podařilo náš obchod tak výrazně zvednout, odpovídám, že to není nikdy záležitost jednoho roku, ale spíše čtyř, pěti let. Postupně skládáte střípky mozaiky a musíte mít spolehlivé a schopné lidi jak na centrále, tak v regionech.
*Začali jsme makléři. A co další pilíře obchodu?
Druhým pilířem jsou externí sítě. Partners, Bohemia Servis Finance a Broker Consulting – to jsou naše klíčové společnosti. Tyto firmy prodávají převážně životní pojištění, ale postupně začínají nabízet i neživotní produkty. V poslední době rozšiřujeme spolupráci také s dalšími sítěmi.
A třetí pilíř, to jsou naše vlastní obchodní sítě, které zastřešuje deset oblastních ředitelství. Nové zájemce o obchodní službu zejména v jejich začátcích maximálně podporujeme. Vedle individuálního přístupu nám jejich vysokou kvalitu a úroveň pomáhají udržovat také různé motivační systémy. Já sám velmi dbám i na rozvoj pojišťovacích kanceláří. Ponecháváme jim určitou volnost i určitou míru samostatnosti. Jsou velmi spokojení s tím, jak u nás funguje správa pojištění, likvidace i komunikace.
*Jak tipujete letos výsledky obchodu?
Skvělé výsledky loňského roku byly plody čtyřletého období usilovné práce. I v letošním roce bychom si takové výsledky samozřejmě přáli. Předpokládám však, že tento rok bude v mnohém náročnější. V celkovém vývoji pojistného trhu očekávám v letošním roce spíše stagnaci. Pojišťovny byly v minulém roce přístupnější ve slevách. To se letos může projevit v cenách neživotního pojištění a hlavně v pojištění aut. Vloni nemusely pojišťovny tak tlačit na zisk, protože jim pomohly dobré výsledky finančního umístění. V tomto roce to může být daleko těžší, proto musíme být mnohem opatrnější.
*Takže letos slevy nebudou tak vysoké?
Předpokládám, že ne. Na druhou stranu to, co se nastavilo v loňském roce, se projeví teprve v roce letošním, slevy začnou platit až letos.To v praxi pojišťoven znamená pokles příjmů.
*Pocítíme letos ještě dopady celosvětové finanční krize?
Pokud jde o finanční krizi, myslím, že se projeví její dopad až v letošním roce, zejména pokud se týká solventnosti českých domácností. Ta proti roku loňskému poklesne. Dá se předpokládat, že vzroste také počet takzvaných osobních bankrotů. Na zajištění svých finančních jistot by lidé měli myslet více než kdy jindy. Do budoucnosti se však dívám s optimismem a v příštím roce očekávám i výraznější oživení celého trhu.
*A pokud jde o růst předepsaného pojistného?
V předepsaném pojistném odhaduji v letošním roce spíše stagnaci, možná i pokles.
*Můžete komentovat výsledky ČPP za loňský rok?
Podařilo se nám dosáhnout růstu celkového předepsaného pojistného o 14 %. V oblasti životního pojištění jsme s dynamikou růstu o 20 % výrazně předstihli trh. Dařilo se nám zejména v důležitém segmentu běžně placeného pojistného, které vzrostlo o 22 %. Nejvíc mě potěšilo povinné ručení, kde jsme ve velké konkurenci dokázali posílit o 9 %. V havarijním pojištění jsme rostli dokonce o 25 %. Skvělé výsledky jsme ovšem dosáhli nejen v pojištění vozidel, ale ve všech ostatních produktových skupinách neživotního pojištění. O výrazných 22 % nám například vzrostlo majetkové pojištění občanů. Přes trvající stagnaci trhu se nám podařilo udržet růstový trend také v oblasti pojištění průmyslu a podnikatelů, kde se dosažený výsledek ve výši plus 15 % pohybuje na trojnásobku oproti trhu.
Každá diskuse o pojištění ale vždy skončí u povinného ručení. O tomto produktu se vždy bude nejvíc mluvit, protože každý člověk, i každá firma, ho mít musí.
*Jak segmentujete v cenách povinného ručení?
Umíme být velmi levní, ale na druhou stranu i velmi drazí. Striktně kontrolujeme přes databázi České kanceláře pojistitelů nárok na bonus a budeme v tom i dál pokračovat. Ten, kdo jezdí bez nehod, u nás najde velmi levné povinné ručení. Naopak ten, kdo způsobuje nehody, to bude mít velmi drahé. Nechceme, aby lidé dopláceli na ty řidiče, kteří způsobují nehody, a tedy i škody. V tomto trendu chceme pokračovat i letos.
*Pomáhají vám v práci nějaké nové software?
Před pěti lety jsme spustili nový sjednatelský software, který dnes používá 10 000 uživatelů, měsíčně evidujeme v průměru 25 000 smluv. Systém je on line, zaručuje okamžitý přístup k aktuálním informacím, a tedy i rychlejší komunikaci. Výhody systému oceňují nejen naši klienti, ale zejména naši sjednatelé a obchodní partneři.
Tímto způsobem dnes sjednáváme přes 80 % všech smluv.
A naše poslední novinka se jmenuje MojeČPP. Zcela běžně se dnes setkáváme s internetovým bankovnictvím, velmi mne těší, že mohu říci, že jsme mezi prvními, kteří se vydali touto cestou i v oblasti pojišťovnictví. S cílem urychlit a zjednodušit klientům přístup k informacím o sjednaných smlouvách nebo stavu nahlášené škody, jsme zatím spustili první část projektu pro klienty bez registrace. Aplikace je uživatelsky velmi přívětivá a přináší informace o smlouvách, ale i o škodách, včetně online podpory změn. Za první tři měsíce od svého zavedení evidujeme téměř 30 tisíc přístupů. Službu velmi oceňují také sjednatelé z terénu - je totiž snadno dostupná i přes mobilní telefon. Cílová aplikace MojeČPP bude dokončena v polovině roku 2010.
Děkuji Vám za rozhovor.
Dagmar Šístková
Komentáře
Přidat komentář