INSIA a Marsh aneb „jak jsme to upekli...“


			INSIA a Marsh aneb „jak jsme to upekli...“
7.6.2011 Rozhovory

Marsh, přední světový pojišťovací makléř a poradce v řízení rizik, před nedávnem oznámil, že se dohodl se sítí pojišťovacích makléřů INSIA na podpoře rozvoje této sítě v České republice, Slovensku a dalších evropských zemích. Marsh získal zároveň 15 % akciového podílu v INSIA.

Poté, co jsme na webu zveřejnili rozhovor s Luďkem Menčíkem, generálním ředitelem a jednatelem Marsh, přinášíme rovněž reakci Ivana Špirakuse, místopředsedy představenstva INSIA.

"Měli jsme velkou radost, když byla smlouva o majetkovém vstupu Marsh do INSIA konečně podepsaná. Pamatuji si, že to bylo skoro o půlnoci a my jsme byli s Petrem Markem (předseda představenstva INSIA - pozn. red.) tak unavení, že jsme to ani nešli oslavit," vzpomíná na úspěšné ukončení dlouhých jednání s Marsh Ivan Špirakus. Zatímco Luděk Menčík se přiznal, že až do konce dlouhých jednání zůstával optimistou, místopředseda představenstva INSIA přece jen o úspěchu mnohokrát zapochyboval.

Dnešní rozhovor je zasvěceným pohledem na to, jak jednání se silným zahraničním investorem probíhala a jaká úskalí bylo nutné překonat.


*Kdy vám přišlo na mysl usilovat o majetkové spojení Marsh a INSIA? Bylo to skutečně na golfu, jak tvrdí Luděk Menčík?


Bylo to ještě dávno předtím, zhruba takové dva roky. Oba - tedy já i Petr Marek - jsme se shodovali v tom, že potřebujeme najít partnera pro INSIA, abychom urychlili náš další rozvoj. V té době jsme ale dávali přednost spíše finančnímu investorovi.


*Nabídka přišla ze strany Marsh, nebo jste naopak vy oslovili je?


S tou myšlenkou přišel Luděk Menčík, tedy Marsh věděl, že někoho hledáme, a ptal se mě, zda již pro ně není pozdě. Ujistil jsem ho, že pozdě ještě není. Poté se jednání začala opatrně rozvíjet.


*Kdy jste byli poprvé pozváni k návštěvě Marsh do Londýna?


Poprvé jsme byli v Londýně v únoru 2010. Tou dobou však Marsh kupoval jinou makléřskou společnost v Británii, (HSBC Insurance Brokers – pozn. red.) takže tam měli úplně jiné starosti s integrací a celý proces se skoro zastavil. První prezentace INSIA proběhla v Praze, totiž už na podzim v roce 2009.


*Jaký jste měli pocit při první návštěvě společnosti Marsh v Londýně?


Odešli jsme s neurčitým poselstvím, které znělo asi tak jako "Uvidíme..." Snažili jsme se jim tehdy vysvětlit fungování INSIA, a smysl vzájemné spolupráce v Evropě, ale měli jsme pocit, že to tam nikdo moc nechápe.


*Co následovalo potom?


Následovala spousta dalších jednání a dokumentů, a stále dokola jsme různým lidem od Marsh vysvětlovali principy fungování INSIA. V srpnu 2010 jsme podepsali dohodu o exkluzivitě při vyjednávání. V listopadu jsme byli znova v Londýně a podepsali tzv. Term Sheet, který určoval základní podmínky transakce. Pak už se měla „jen“ připravit akcionářská smlouva. Ukázalo se však, že bude nutné vyřešit mnoho věcí, které nebudou jednoduché.


*Byl mezi nimi i váš požadavek, že v žádném případě neprodáte majoritu?


Ne, tohle naši partneři v průběhu jednání pochopili a fakticky se tak přesunuli do role finančního investora, kterého jsme hledali na začátku. Navíc pro současnou síť INSIA jsme s Petrem klíčové osoby, takže naše většinová účast je velmi důležitá. Na ostatních trzích, kde budeme začínat společně s Marsh, už budeme vystupovat jako korporace.


*Kdy se dělala due dilligence?


Na podzim roku 2010. To ale ještě pořád nebylo jasné, jestli se vůbec dohodneme na základních podmínkách. Právníci nám smlouvu poslali někdy v polovině ledna 2011 a my jsme k ní měli hodně připomínek, protože tam byla řada věcí nedotažená. Vypadalo to, že dohoda je v nedohlednu. K jednacímu stolu jsme se sice opakovaně vraceli, ale dohoda se hledala velmi obtížně. Spousta bodů zůstávala stále otevřená.

Do víceméně přijatelného stavu se návrh smlouvy dostal letos v březnu. To přijel do Prahy londýnský šéf Marsh David Batchelor (ředitel regionu EMEA) i newyorská ředitelka pro akvizice Lynn Faulhaber. Společně jsme pracovali na dokončení některých bodů.

Nebylo to jednoduché, protože jsme vycházeli z českých zvyklostí a našeho práva, ale v anglosaském právu je to často úplně jinak. Marsh chtěl záruky, které nelze podle českého práva poskytnout.

Některé termíny měly jiný význam pro nás a úplně jiný pro Angličany. To jsme si předtím neuvědomili.


*Bylo to způsobeno tím, že struktura INSIA je unikátní, nebo šlo o obecný problém?


Jsem přesvědčen, že to je obecný problém jednání se zahraničními partnery. Přestože zástupci obou stran mluví plynně anglicky, nemusí přesně vědět, co se míní konkrétními výrazy a formulacemi. I když vám to někdo vysvětlí, mnohdy přesně nechápete, o co vlastně jde. Pak si to nakreslíte a zjistíte, že je všechno úplně jinak.

To byly věci, které nás překvapily.


*Jak jednání pokračovala?


Dostali jsme se do fáze, kdy jsme měli chvílemi pocit, že jednáme jen ze setrvačnosti, jen proto, že si nikdo nechce přiznat, že je konec. Vždy jsme si řekli, že se opět sejdeme a znovu budeme smlouvu probírat. Už po šedesáté páté...

Bylo to strašně únavné. Když někde sedíte deset hodin a jednáte v právnické angličtině, je to velmi vyčerpávající. Nevěřím tomu, že to lze dělat s tlumočníkem. Ten není odborník, nezná vaši firmu jako vy a nedokáže přenést skutečný smysl informací.

Zásluhu na úspěšném dokončení jednání má bezesporu Luděk Menčík. Byl to on, který obě strany znovu a znovu přiváděl k jednacímu stolu a vždy věřil, že se úspěch dostaví. Kdyby existovala pomyslná deska cti, napsal bych tam jeho jméno zlatým písmem. Byl to on, kdo vyjednávání vždycky rozhýbal a udržoval ho v chodu. Zejména v kritických okamžicích, kdy jsme s tím už všichni chtěli skončit.

I díky tomu nakonec došlo k úspěšnému podpisu smlouvy mezi Marsh a sítí pojišťovacích makléřů INSIA.


*Čím by se podle vás měla vyzbrojit firma, která vstoupí do podobných jednání?


Především ohromnou dávkou trpělivosti. A stále znovu a znovu vysvětlovat lidem, kteří tu nežili a nežijí, jak to u nás funguje. Ale když před sebou máte určitou vizi a chcete změnit svět, tak se to vyplatí.


Děkuji vám za rozhovor.

Dagmar Šístková


Zdroj: oPojištění.cz

Komentáře

Přidat komentář

Nejsou žádné komentáře.

RSS

Související články