V našem rozhovoru se Zdeněk Černý zpovídá z toho, co je pro makléře důležité, v čem jsou výhodné služby společnosti INSIA a vyznává se i ze svých nejtajnějších klukovských snů…
*Jak dlouho pracujete jako makléř? V současné době jste mimořádně úspěšnými členy sítě INSIA. Vzpomenete si ještě na dobu, kdy jste začínali a váš tým se začal postupně tvořit?
Základ našeho kolektivu tvoří lidé z Živnostenské pojišťovny. Tu koupila v roce 1996 Česká spořitelna a vznikla tak Pojišťovna České spořitelny. Já jsem byl u začátků Živnostenské pojišťovny. Měl jsem na starosti vybudovat pobočku pro Karlovy vary. V té době jsem přijal většinu z těch, kteří jsou dodnes součástí našeho pracovního týmu.
V roce 1998 jsme založili s kolegou Vondráčkem společnost KV Makléř a podnikali jsme v Karlových Varech. Pokračovali jsme tím, že jsme otevřeli pobočky v Sokolově, Domažlicích a Chebu a přijímali jsme tak další lidi.
Do INSIA jsme vstoupili v roce 2004. Byli jsme jednou z prvních společností, se kterou podepisoval Ivan Špirakus ze společnosti INSIA smlouvu.
*Co vám nabídla INSIA a proč to pro vás bylo tak výhodné?
INSIA přišla s programem pro makléře. Jednala zhruba se čtyřmi nebo pěti společnostmi o tom, že využijí nabídky podnikat společně a využít tak všech výhod, které díky tomu mohla INSIA makléřům nabídnout.
*Co rozhodlo o tom, že do toho půjdete?
Samozřejmě, že když založíte makléřskou firmu, máte možnost všechno, co s tím souvisí, dělat doslova „na koleně“. Máte-li malý pojistný kmen, pět spolupracovníků a přijdou vám provize, které uložíte do excelovské tabulky a pak je lidem rozdělíte, nepotřebujete žádný složitý program ani žádné firemní zázemí.
To ale bylo v našem případě v roce 2003 a 2004 velice obtížné, protože nám chodily provize od pojišťoven a já jsem celý týden pracoval jenom na tom, abych je rozdělil. Takže to byl jeden z důvodů, proč se stát součástí INSIA. Ta to totiž dokáže udělat všechno za vás.
Ale nebyl to jediný důvod. Tím druhým důvodem byla změna zákona 38 o pojišťovacích zprostředkovatelích. Velice rychle jsme pochopili, že pokud nebudeme velkou firmou, nebudeme mít šanci soupeřit se silnou konkurencí. To byl také hlavní důvod, proč INSIA vznikla: pomoci makléřům úspěšně růst. Řešili jsme to v rozhovorech s oběma zakladateli, Ivanem Špirakusem a Petrem Markem. Věděli jsme, že jako malí a slabí si nikdy „nesáhneme“ na velké obchody. Proto jsme se stali součástí INSIA. To byly dva hlavní důvody, proč jsme vstoupili do programu INSIA.
Dnes fungujeme jako INSIA KV.
*Splnila se vaše očekávání? Přišly velké obchody?
Během dvou prvních let se skutečně stalo, že jsme se dostali k větším obchodům. Pak se ovšem změnil trh, a jak moc jsme velké obchody chtěli, tak jsme pochopili, že není zas tak výhodné mít klienty, kteří vám ročně platí tři, čtyři milióny korun. Je hezké, když takový obchod získáte a berete z něj provizi, ale na druhou stranu, když vám takový klient odejde, je to pro firmu dost velká rána.
Dnes pod křídly INSIA využíváme vše, co firma makléřům nabízí: počítačový program YETI, call centrum, vyúčtování provizí, atd.atd. Tak třeba v systému YETI získáte jediným kliknutím přehled o veškeré komunikaci, kterou jste s klientem kdy vedli. Navíc Vám YETI automaticky vše třídí sám přímo do složky klienta.
My jsme se začali specializovat na životní pojištění. Zejména na menší obchody. To je doménou našich kolegyň ze Sokolova, které jsou rovněž velmi úspěšné – zejména v životním pojištění.
Pokud jde o firemní pojištění, děláme běžné obchody, které jsou pro nás nejlepší – a to jsou tak ty statisícové obchody. Sto tisíc, dvě stě tisíc, tři sta tisíc ročního pojistného…Takové obchody lze dobře získat, a když je ztratíte, tak se to velice dobře nahradí.
A pak je tu ještě třetí skupina obchodů a to jsou ty, na které jste se ptala v souvislosti s tím, zda se splnila naše očekávání. To je záležitost našeho makléře Petra Kurtina, který se dlouho specializuje na přepravní firmy. Sbírá informace a „jede“… Má na to speciální systém, jak tyto firmy najít a oslovit. V oblasti dopravců získává velké obchody.
*I teď, v době finanční krize?
Musím se přiznat, že v pojišťovnictví jsou to asi jedině přepravní firmy, které krizi pociťují. Ale i dnes to ujde. Když má dopravce 150 kamiónů, tak provoz omezí, ale pojištění musí mít pořád.
Ostatní obory, včetně stavebnictví, krizi zatím nepociťují.
*Závěrem mně prozraďte, co vás přitahovalo na povolání makléře, že jste se tím nakonec začal živit?
Ve strategickém týmu, který INSIA vytvořila, se cítím být takovým tím sedlákem… Mám maturitu a dělal jsem opraváře výtahů. Chodil jsem domů z práce strašně špinavý a to mně hrozně vadilo. Strašně rád jezdím autem a chtěl jsem tedy dělat něco, kde budu hodně jezdit. Viděl jsem inzeráty, že se zakládá Živnostenská pojišťovna. Přihlásil jsem se, přijali mě a byl jsem v Plzni třetí zaměstnanec.
V pojišťovně jsem se během půl roku přestěhoval do Karlových Varů a stal jsem se vedoucím oblastní pobočky Karlovy Vary, poté jejím ředitelem. Tehdy jsme sahali až do Chebu. Když jsem zjistil, že nemám žádné pravomoci a všechno, co je špatně, padá na mou hlavu - a také, že bych to chtěl dělat jinak, domluvili jsme se s kolegou a založili jsme vlastní makléřskou společnost.
Chtěli jsme mít radost z toho, co se povede a nést poctivě následky toho, co se nepodaří.
Když nám to tak nějak začalo přerůstat přes hlavu, bylo to také jedním z důvodů, proč vstoupit do INSIA. Rozložili jsme tak zodpovědnost na více lidí.
Přiznám se, že před patnácti lety jsem vůbec nepředpokládal, že se budu něčím takovým živit.
Dnes už nedělám obchod, ale věnuji se řízení firmy, takže kdybyste dnes chtěla pojistit auto, tak vám ho nepojistím. Výhodou naší firmy je to, že máme k sobě lidský přístup. Přispívá k tomu skutečnost, že lidé u nás pracují na živnostenský list. Hned při nástupu jim řeknu, že je nebudu nijak kontrolovat. Je na nich, kolik si chtějí vydělat. Samozřejmě, že máme ve firmě takové, kteří odejdou ve tři hodiny domů a jdou k rodině. Ale ceny jsme získali díky těm, kteří jsou obvykle v práci od rána do večera.
*A váš splněný sen?
Plním si sny tím, že v INSIA je vyhlášení výsledků a my jsme mezi prvními. A byli jsme mezi prvními i loni a chceme tam být i za rok. Vyhlašování se děje již druhým rokem a již tehdy jsem si přál, abychom se umístili na předních místech.
*Ale ten opravdový klukovský sen, ani jeden nemáte?
Mám, přece jeden mám. Auta a motorky! A to si teď splním…
Děkuji Vám za rozhovor.
Dagmar Šístková
Komentáře
Přidat komentář