Karel Veselý: Klienti budou ochotni zaplatit si za kvalitní poradenství

Jak vnímají klienti finanční poradce?

Nezávislí poradci bývají vnímáni emočně nejvíce polarizovaně a vzbuzují mnoho pozitivních emocí, ale také nejvíce negativních těch klientů, kteří si zatím žádné pojištění nekoupili.

Vlastní síť pojišťoven je v hodnocení takovým středem, zatímco u bankovních poradců byli klienti nejvíce kritičtí, především co se týče nestrannosti, ale také odbornosti. Dokonce čtvrtina klientů, která si koupili životní pojištění od bankovního poradci, pochybovala o nestrannosti.

Kolik by klienti byli ochotní platit za finanční poradenství?

K tomuto problému je třeba přistupovat opatrně. V průzkumu jsme celkové číslo úmyslně nedávali do žádného kontextu, takže je třeba brát ho s rezervou. Ti klient, kteří už koupili, by byli ochotni zaplatit za poradce v průměru 657 Kč, s tím, že by někteří neplatili nic. Z toho vyplývá, že segment klientů, kteří by byli ochotni platit poradce ze svého, je malý a částky velmi nízké. Co se týče distribučního kanálu, klienti jsou nejvíce ochotni zaplatit nezávislým zprostředkovatelům, nejméně potom bankovním poradcům.

Pokud se podíváme na situaci na Slovensku, tak tam jsou klienti smířlivější než u nás, ale také jsou méně ochotní za poradce platit. V průměru udávali 10 euro. Vycházíme z toho, že ti klienti, co jsou kritičtější, jsou ochotní také více zaplatit a naopak. Beru to osobně jako náznak, kam by poradenství mělo směřovat. Klienti budou chtít víc, ale také si toho budou víc vážit a budou ochotni uznat, že kvalitní poradenství něco stojí.

Zkušenosti ze zahraničí – Velká Británie

Velká Británie patří mezi země s největší tradicí pojištění. V poslední době došlo také k nejvíce regulacím finančního sektoru a stále se upravuje a mění. V roce 2014 došlo asi k té největší reformě, kdy došlo k zákazu provizí od všech poskytovatelů. Tento zákaz se vztahuje na všechny produkty zahrnující spořící nebo investiční složku včetně životního pojištění. Dopady regulace však byly odlišnější, než se očekávalo, a dokázala zlikvidovat i vlastní síť poradenství. Předpokládalo se, že největší problém budou mít malí nezávislí zprostředkovatelé, ti se s tím však překvapivě vyrovnali.

Tato situace ve Velké Británii může napovědět i nám. Proč byly vlastní obchodní sítě dramaticky zmenšené a nepřežily? Především se nedokázaly vyrovnat s regulací ve smyslu oslovování klientů. Nejvíce postižené byly bankopojišťovny.

Hlavní obchodní kanál ale zůstal u nezávislých poradců, který zahrnuje mezinárodní společnosti i lokální firmy. A proč ony přežily? Malé zprostředkovatelské firmy se začaly sdružovat do sítích zvaných networks, aby mohly pokrýt celou produktovou nabídku. 

Dalším kanálem, který je v Británii oblíbený, jsou online platformy od nejrůznějších poskytovatelů, a to jak ke koncovým zákazníkům, tak i zprostředkovatelům a nabízí se často ve formě distribuce bez poradenství, kdy se jedná pouze o obchod bez poradce.

Co se stalo po reformě? V oblasti životního pojištění a penzí nastal pokles o 10 %, přičemž ale některé produkty spíše narostly. Celkový počet zprostředkovatelů propadl, i když část z nich odešla do jiné sítě, to se týká především bankovních poradců.

Když se podíváme na bohatou klientelu, tu zvládli nejlépe nezávislí poradci, kteří na tom i vydělali. Akcie jim vzrostly téměř o 270 %. Kdo na tom také vydělal, byly online platformy.

Evropská Unie

Situace v Evropské unii se liší země od země. Románské země mají na rozdíl od Velké Británie velmi silné zastoupení bankopojištění, ale chybí jim zase úplně nezávislí poradci. V Německu nastala také změna, trh je pod velkým tlakem. Velké procento zastupují vlastní síť pojišťoven, makléří dalších 20—30 % a zbytek bankopojišťovny. Z toho vyplývá, že dát jednoznačnou odpověď na to, jak bude situace vypadat u nás, nelze odhadnout.

Situace v České republice

U nás regulace poroste jako do teď. Je třeba jinak zorganizovat online segment a porostou nároky klientů. Myslím, že bude více multikanálová distribuce, ale ne všechny kanály uspějí. A ti, co uspějí, budou muset cílovou skupinu sladit se způsobem prodeje. Profesionální poradenství zaměřené na bohaté klienty anebo rychlé transakční prodeje masovým zákazníkům. Další věc je mít menší, stabilní a vysoce produktivní týmy poradců.

Věřím, že funkčních modelů je více, ale spousta stávajících společností ji dlouhodobě nepřežije, pokud nebude mít vizi, se kterou se zákazník skutečně zžije.