Menčík: Zdravý konkurenční boj se mění ve válku o přežití


			Menčík: Zdravý konkurenční boj se mění ve válku o přežití
4.4.2014 Rozhovory

O vlastnostech, které by měl mít úspěšný makléř i o své životní dráze, zasvěcené tomuto oboru, hovoří generální ředitel MARSH, s.r.o. Ing. Luděk Menčík, který v tomto měsíci oslaví významné životní jubileum. Z rozhovoru se dozvíte, jak se mění makléřský byznys a zda české firmy věnují náležitou pozornost pojistným programům, ale i to, jaké koníčky má tento odborník, kterého zná bezesporu každý, kdo se v tomto oboru pohybuje.

Mezi pojišťovnami a makléři se pohybujete celou svou profesní dráhu. Co vám tento byznys dal a co vám naopak vzal?

Pocházím z pojišťovácké rodiny a tak rozhodnutí vstoupit do tohoto oboru bylo pro mne snadnější.  I po 27-mi letech považuji pojišťovnictví za nesmírně zajímavý a náročný obor, který mne seznámil s celou řadou rozmanitých odvětví a aktivit od jaderných elektráren a jejich pojištění na jedné straně, až k pojištění hole in one na straně druhé.

- Jaké vlastnosti musí mít úspěšný makléř, mezi kterého bezesporu patříte? Nebo ještě jinak: co nejvíce rozhoduje o jeho úspěchu  - jde o odborné znalosti, manažerské schopnosti nebo cit pro to, jakým směrem se trh pohybuje včetně schopnosti vyhledat úspěšnou akvizici?

Určitá úroveň znalostí a zkušeností je samozřejmě důležitá, ale ještě důležitější je pohoda doma a prostředí ve kterém pracujete včetně kvality pracovníků, které si vybíráte do týmu. V neposlední řadě je důležité i štěstí na lidi a na moment být ve správný okamžik na správném místě. Osobně věřím na tvrdou práci v týmu. Moje zkušenost mi mnohokrát potvrdila, že bez práce nejsou koláče.

- Co přineslo firmě MARSH spojení s INSIA?

Akvizice Insia byla pro Marsh první svého druhu v regionu střední a východní Evropy za 20 let působení. Ta doba, po kterou Marsh fungoval v regionu bez akvizic je důkazem, jaký úspěch tato akvizice představuje pro Marsh i význam pro český pojistný trh.  Příjmy obou společností dosáhly rekordní výše 718 mil. Kč tržeb. S výrazným náskokem tak byla potvrzena pozice finančně nejsilnější skupiny mezi makléři. Marsh touto akvizicí získal významný podíl na segmentu SME a retailového pojištění. Skupina INSIA & Marsh bude přitom i nadále upevňovat svou silnou pozici na trhu. Úspěch sítě INSIA je zřejmý a neustálý zájem nových partnerů o členství v síti spočívá v jedinečném konceptu svobodného prostředí. INSIA vytváří ideální podmínky pro obchodníky a ti přitom zůstávají zcela svobodní a nezávislí. Díky servisu specializovaných oddělení centrály mají členové sítě INSIA volné ruce a mohou tak více rozvíjet své obchody a pečovat o své klienty. Členové sítě INSIA získávají prostřednictvím oboustranně výhodné spolupráce s Marsh exkluzivní přístup k nejmodernějším produktům firemních a občanských pojištění a na mezinárodní pojistné trhy. Obě společnosti se skvěle doplňují – Marsh se specializuje na velká podnikatelská rizika, INSIA zase na jednotlivé občany, živnostníky, menší a střední firmy. Vzájemně si tak vyměňují zkušenosti a společně pak poskytují klientům skutečně kompletní spektrum pojišťovacích a finančních služeb.

- Jak se v průběhu doby mění makléřský byznys?

Na konci devadesátých let jsme konstatovali, že makléři se stali důležitou součástí českého pojistného trhu a jejich role je nezastupitelná. Za těch dalších 15 let se již neměnila role makléře a jejich význam, ale zvýšila se konkurence mezi makléři a zejména v oblasti průmyslového pojištění se setkáváme s vývojem, který již vedl některé firmy k rozhodnutí tento segment trhu opustit, nebo významně omezit. Již ve svém novoročním interview jsem stávající situaci přirovnal ke hře „vybíjená“, kdy se na jedné straně objem zajímavých pojistných obchodů snižuje přechodem některých klientů pod mezinárodní pojistné programy a na straně druhé se zdravý konkurenční boj mění ve válku o přežití za ceny, které bych někdy nazval nikoliv jako dumpingové, ale jako úplně nesmyslné. Cílem většinou bývá získání či udržení klienta za každou cenu, tedy i za cenu vědomé finanční ztráty. Přežijí jen ti nejsilnější.

- Před nedávnem jste byl jmenován regionálním ředitelem pro vztahy s pojistiteli (Regional Placement Head) společnosti MARSH pro střední a východní Evropu. Nedovedu si představit, co tato funkce znamená. Můžete to vysvětlit?

Marsh ve zmíněném regionu sjednává a spravuje pojistné smlouvy tisíců klientů v celkovém objemu pojistného ve výši 507 milionů dolarů (údaj za rok 2013). Jsme tedy z tohoto pohledu nejsilnějším makléřem v regionu a chceme naši sílu více využívat ve prospěch našich klientů. Ve většině oborů podnikání platí, že větší a silnější partner získá od svých dodavatelů, v našem případě od pojišťoven, lepší podmínky. Jinými slovy objem obchodu, který v korunách představuje přes 10 miliard, se musí řídit. 

- V našich rozhovorech s makléři na webu oPojištění.cz zazněl názor, že české firmy váhají s investicí do pojištění a raději riskují. Jste také toho názoru?

S takovým názorem souhlasím jen částečně. Samozřejmě jsou známy případy tvrdých úsporných opatření, které znamenají i útlum pojistných programů. Na druhé straně máme celou řadu klientů, kteří v poslední době věnují svému pojištění a přípravě struktury pojistného programu daleko větší pozornost, než dříve. Nová doba přináší nová rizika anebo akcentuje rizika, která byla dříve ignorována. A správný manažer a hospodář bere pojištění jako nezbytnou součást řízení rizik.

- V dubnu oslavíte kulaté jubileum – 50 let. Jak vás tak znám, nejste ten typ, který by usnul na vavřínech, ale vždy hledíte dopředu. Vím, že mi neprozradíte všechny své plány, ale přece jen: na čem právě teď pracujete a co chcete ještě dokázat?

Snad to nebude znít divně, když odpovím, že mne práce pro firmu Marsh absolutně naplňuje. Ta firma nabrala v posledních letech a měsících značné tempo rozvoje a jmenováním do nové regionální pozice mi poskytla možnost být ještě více do tohoto vývoje zapojen. Můj plán je tedy udržet tempo, užít si práce ve špičkové mezinárodní firmě a v neposlední řadě přispět k úspěchu našeho podnikání.

- S tím, co vše máte na starosti, by si někdo jiný nevěděl rady. Máte ještě čas na koníčky? A jaké to jsou?

Upřímně obdivuji a zároveň i trochu lituji lidi, kteří žijí pouze svou prací ve dne v noci a nezbývá jim čas na určitou kompenzaci pracovního vytížení a tlaku pomocí koníčků. V mém případě je to hra golfu a silná podpora mým oblíbeným, avšak neúspěšným, fotbalovým a hokejovým týmům. Všechny tyto „záliby“ mne permanentně učí k pokoře.

- Co děti, manželka?

Stručně řečeno moje rodina je moje největší životní výhra a hlavní předpoklad a základ úspěchu v pracovním životě. Říká se „zasaď strom, postav dům a zploď syna“. V mém případě mám skvělou ženu a dva syny, postavil jsem 2 domy a zasadil mnoho stromů. Všichni jsou zdrávi a synové úspěšně studují. Co více si mohu přát ?  

- Každý z nás vybírá ze své profesní dráhy něco, čeho si obzvlášť považuje. Co je to ve vašem případě?

Akvizice Insia. Stručně, jasně, výstižně.

Děkuji vám za rozhovor.

Dagmar Šístková

Zdroj: Dagmar Šístková

Komentáře

Přidat komentář

Nejsou žádné komentáře.

RSS

Související články