AXA: změny v distribuci vítáme a jsme na ně připraveni

Jak vidíte situaci, co se týče distribuce v Čechách - viz počty pojišťovacích  zprostředkovatelů a regulace jak ze strany ČNB, tak MF, respektive EU?

Toto téma je momentálně velmi aktuální, již o něm bylo mnoho napsáno a určitě ještě bude. Potřeba regulace českého zprostředkovatelského trhu je naprosto neoddiskutovatelná a téměř všechny společnosti, které se na trhu pohybují, si tuto situaci určitě plně uvědomují. To, co nás nejspíš rozděluje je názor, co všechno je zapotřebí udělat. 

AXA patří mezi nejsilnější pojišťovny světa a působí v téměř 60 zemích. Proto nám sdílení zkušeností, které jsme na těchto trzích získali, pomáhá vyhodnocovat dopady plánovaných reforem jdoucích z EU. I díky tomu máme zdravý nadhled nad situací na českém trhu.

Tento regulační trend, který se dostává na česky trh, jednoznačně podporujeme a podporovat budeme. Dokonce bychom chtěli, aby rychlost implementace vybraných opatření byla rychlejší. Proto jsme již v lednu minulého roku zahájili transformaci naši interní distribuční sítě. Udělali jsme tlustou čáru za minulosti, rozloučili se s více než 500 poradci a maximálně se zaměřili na kvalitu a profesionalitu naší interní distribuční sítě.

Můžete přiblížit, jak konkrétně se transformace dotkla vašich poradců?

Tak například v oblasti náboru jsme začali využívat assessment center, která dokáží lépe odhalit kvalitu a schopnosti budoucích poradců. Zintenzivnili jsme adaptační proces, který pomáhá nováčkům se rychleji zapracovat a naučit se pravidla kvalitního poradenství.  To vše jsme propojili s několikastupňovým systémem vzdělávání, který je určen pro všechny skupiny poradců a manažerů. V oblasti monitoringu práce poradců jsme se ještě více zaměřili na prevenci mis-selingu a kvalitu samotných smluv. Vlastně můžu říct, že kvalita u nás provází obchodníka po celou dobu jeho působení v AXA. Je součástí ohodnocení všech kariérních pozic i všech motivačních soutěží. Věřím, že kvalita servisu se vždycky odrazí v posílení dlouhodobého vztahu ke klientům a že s kvalitní službou nebude vedle stávajících klientů nouze ani o ty nové.  Jsem naprosto přesvědčen o tom, že toto je jediný správný směr.

Dáváte přednost finančním zprostředkovatelům nebo vlastní síti?

 Co se týče distribuce, aplikuje AXA multikanálovou prodejní strategii. V rámci našich distribučních kanálů tak necháváme na klientovi, aby si sám zvolil, jak chce být obsloužen a v budoucnu servisován. Všechny distribuční kanály však podléhají velmi striktní kontrole. Při výběru zprostředkovatelů klademe důraz na kvalitu poradenství poskytovaného našim klientům. Nikdy nebudeme preferovat objem ročního pojistného na úkor kvality a férovosti poradenství pro klienta. Ve velmi brzké budoucnosti chceme do našeho distribučního mixu zcela jistě přidat i možnost volby pro klienty, kteří preferují moderní komunikační technologie a chtějí využívat naše služby z pohodlí domova.

Jak vnímáme budoucnost vlastní distribuční sítě?

Vlastní distribuční síť má z našeho pohledu velkou budoucnost a maximálně ji podporujeme. Nicméně budoucnost má pouze transformovaná interní distribuční síť. Což ve zkratce znamená, že je plně profesionalizovaná, vyškolená, využívá moderní technologie umožňující hybridní obchodní modely a funguje s provizním schématem na bázi value sharing či PAYG provizí, které motivují k budování dlouhodobého vztahu s klientem. Toto je cesta, kterou jsme se vydali a bez kompromisu po ní půjdeme.

děkujeme za  rozhovor

redakce oPojištění.cz