Pojišťovny se musí zbavit vlastních obchodníků

V době ekonomické krize hlásí INSIA jeden úspěch za druhým. Vás se krize snad netýká?

Nehledal bych v tom nic záhadného, jen se asi víc díváme, jak se mění svět kolem nás a tomu pružně přizpůsobujeme naše fungování a cíle. Děláme prostě věci jinak než ostatní.

Můžete to prosím upřesnit?

Jistě. Velké organizace jsou teď vlastně kopie organizace vojenské armády v ekonomice, s mnoha stupni nadřízených a podřízených. Toto takzvané „pyramidové“ uspořádání vzniklo historicky z potřeby dostat lidi blízko k sobě, aby spolu mohli spolupracovat.

V současném světě vyspělé konkurence se však pyramidové uspořádání ukazuje jako velmi neefektivní, a podle řady ekonomických studií, například XEROX Innovation Group, společnosti tohoto typu postupně ztrácí konkurenceschopnost.

Co se změnilo?

Revoluce, která právě probíhá v informačních technologiích, umožnila, aby si lidé vyměňovali mezi sebou informace a spolupracovali v daleko volnějších uspořádáních, než je zmíněné pyramidové. Celá řada společností to již pochopila a snaží se novému trendu přizpůsobit. Možná Vás to překvapí, ale na podobných principech už funguje třeba Apple nebo IKEA.

Jak tedy podle Vás bude vypadat velká a úspěšná společnost budoucnosti?

Nebude to společnost v tom slova smyslu, jak ji známe dnes. Srdcem bude relativně malá, pružná společnost, která má spíše roli „koordinátora“ a ta vytvoří ideální prostředí pro fungování řady malých společností. Ty budou jinak plně samostatné a díky své velikosti budou moci bleskově reagovat na potřeby trhu. Důležité je, že „koordinátor“ přímo neřídí, jen stanoví pravidla či mantinely a dbá na jejich dodržování. A to je přesně to, o co se snažíme my. Naším cílem je vytvořit ideální podmínky pro obchodníky v pojišťovnictví.

Zní to velmi jednoduše, proč to tak nedělají všichni?

Ten pověstný „háček“ je v technologii. Aby totiž koordinátor mohl zůstat malou společností, musí být extrémně efektivní. Většina společností lpí na koncepčně zastaralých systémech, které mají svůj původ v devadesátých letech minulého století a snaží se je předělávat a rozšiřovat. Docela je chápu, investovali spoustu peněz do svých systémů a změnu by považovali za ztracenou investici. To ale není cesta. Novou síťovou technologii si navíc nemůžete koupit již hotovou a její vývoj je zdlouhavý a velmi drahý.

Jak to bylo u Vás?

I pro nás to bylo kdysi těžké rozhodnutí, ale našli jsme odvahu zbavit se staré technologie a nyní máme díku tomu mnohaletý náskok před konkurencí. Do vývoje našeho systému YETI investujeme řádově milióny EUR.

Když jste mluvil o „pyramidách“ měl jste na mysli zprostředkovatele pojištění?

Zdaleka nejen je. To, co jsem říkal, platí pro celou ekonomiku. Změnit se musí všichni. Vrátíme-li se zpět k finančnictví, pak i banky a pojišťovny. Banky si ponechají výkonnou centrálu a pobočky osamostatní či je převedou na franchisingovou síť. Pojišťovny se také musí zbavit vlastní obchodní sítě, či ji alespoň plně osamostatnit a k likvidaci využívat služeb externích firem.

První signály se již objevují i u nás. Nedávno proběhla zpráva, že UniCredit Bank začne budovat své pobočky na principu franchisingové sítě, a v řadě pojišťoven se minimálně vedou interní diskuse o tom, nakolik je efektivní držet si vlastní obchodní službu. Ti, kteří to pochopí včas, získají část trhu od konkurence. Kdo se připojí později, možná přežije. Ostatní nepřežijí.

Jak rychle tyto změny proběhnou?

Musíme si uvědomit, že proti těmto změnám je uvnitř institucí velmi silná opozice. Moc manažera je dána počtem podřízených, které ovládá, aneb jak známo "kapr si sám svůj rybník nevypustí". A tady se bavíme opravdu o dramatickém zeštíhlení. Předpokládám, že ve většině firem k nim dojde až pod tlakem zhoršující se ekonomické situace. U zahraničních společností bude tento proces řízen zvenčí. V řadě zemí jsou totiž změny, o kterých hovoříme, dále než u nás.

Takže podle Vás společnosti s takzvaným „pyramidovým“ uspořádáním nemají budoucnost?

V krátkodobém horizontu mohou být stále částečně úspěšné, ale ve střednědobém či dlouhodobém? Paní redaktorko, víte co to je pyramida? Pyramida je hrobka.