Produkt, servis a lidi, to je základ úspěchu pojišťovny Allianz u makléřů


			Produkt, servis a lidi, to je základ úspěchu pojišťovny Allianz u makléřů
13.6.2014 Rozhovory

Ve 14. ročníku odborné ankety Pojišťovna roku 2013 obsadila pojišťovna Allianz dvě nejvyšší příčky, v pojištění průmyslu a podnikatelů byla druhá a v kategorii životního pojištění třetí. O příčinách takového úspěchu jsme hovořili s členem představenstva pojišťovny Allianz PhDr. Tomášem Vysoudilem.

 

-Druhé místo v pojištění průmyslu a podnikatelů, první v pojištění občanů, i autopojištění. Příčiny takového úspěchu jsou bezesporu v produktech, ale především v prodeji… V čem to je, že jste v komunikaci s makléři dokázali najít „tu správnou notu“?

Správná otázka a myslím, že si ji kromě vás položilo více lidí J. Kdybych to měl shrnout, tak jde o kombinaci více faktorů. Vsázíme zejména na inovace v produktové nabídce, zavedli jsme například garanci nejširšího krytí v majetkovém pojištění a garanci nejvyššího plnění v úrazovém pojištění. Ale hlavně na nadstandardní servis a péči, kdy se snažíme budovat dlouhodobý vztah s klientem a zprostředkovatelem či makléřem. Ten má nejvyšší hodnotu v obchodě i v životě člověka. Koresponduje to také s tím, o čem hovořil předseda AČPM Ivan Špirakus při příležitosti slavnostního vyhlášení Pojišťovny roku 2013.

-Autopojištění je produkt sám pro sebe. Když jste nyní „jedničkou“, pak se musím ptát, jak jste si dokázali poradit se zvyšováním cen pojistného a současně uspět u makléřů? Nejde to tak trochu proti sobě? A jak je to s cenami havarijního pojištění, také porostou?

Je to jednoduché. Držíme se pravidla, že každý klient si ještě dlouho pamatuje nepříjemnou zkušenost při škodě, ale už dávno zapomněl na dumpingovou cenu povinného ručení. V pojišťovně Allianz nemáme ambici nabízet nejlevnější, tedy dumpingové produkty. Stavíme na transparentnosti produktu autopojištění a opět na garanci nejvyššího plnění. A každý zprostředkovatel, který chce dlouhodobě působit na trhu, ví, že prvotní nákup, tedy sjednání produktu je jen začátek dlouhodobého vztahu a spokojenosti…..

V autopojištění jsme zaznamenali růst a pro Allianz bude i rok 2014 velice úspěšný. Je velmi důležité, že trh se vypořádal zejména s fenoménem „otevřených flotil“ a nabídkou „netechnických sazeb“ na úkor retailových klientů. Implementace nového občanského zákoníku se promítla u zodpovědných pojistitelů v sazbách a povinné ručení konečně mírně roste. Problém však zůstává v sazbování havarijního pojištění, v tomto segmentu si trh ještě musí projít určitou evolucí.

-Z toho, co jste říkal, vyplývá, že prosazujete uplatňování malusů, na což jste ostatně přistoupili již před drahnou dobou jako jedna z prvních pojišťoven…Co na to makléři?

Osobně jsem přesvědčen, že cesta segmentace a uplatnění systému bonus/malus je jedinou správnou a hlavně korektní možností. Jak jsem již uvedl, ten, kdo chce na trhu působit dlouhodobě, to ví a chová se podle toho.

 -Z mých rozhovorů s makléři vyplývá, že jisté nejmenované pojišťovny jsou ochotny na základě tlaku makléřů srazit ceny pojistného na nižší než dumpingové. Jak se tomu bráníte?

Pokud někdo nemá dlouhodobou vizi, co dál se značkou a reaguje na obchodní výsledky jen nákupem tržního podílu se ztrátou, není to pro nás dlouhodobá konkurence a pro zprostředkovatele to rozhodně není dlouhodobý partner.

-Někteří makléři mi tvrdí, že se najdou pojišťovny, které pojistí podnikatele, aniž by měly k dispozici rizikovou zprávu. Je něco takového možné?

Záleží samozřejmě na tom, jak má pojišťovna nastaveny limity, týkající se úpisu rizika a scóringu. Ty jsou v tomto případě klíčové. Divil bych se, kdyby šlo o některou z deseti největších pojišťoven, kde je veliký tlak na profitabilitu, Solvency 2 a na plnění dalších ukazatelů.

-Jak dopadá na váš byznys Solvency 2?

Allianz bude využívat interního modelu, který se upravuje na Solvency 2. Toto opatření ukáže, kterých rizik má pojišťovna v portfoliu příliš, takže přesah do byznysu tu určitě bude. Podle mého názoru přílišná regulace škodí, ale na druhou stranu když uvážím, co se stalo v bankovním sektoru před lety, tak je přirozené, že přišla opatření typu Solvency 2. Jsem přesvědčen, že rozhodně správná a prospěšná je regulace prodeje životního pojištění, o které se teď hodně debatuje pod záštitou ČAP s pojistiteli i zástupci makléřské obce - aby vedla k transparentnosti rizik pro klienta za rozumnou cenu a provizi za zprostředkování. Ale to je téma na samostatný rozhovor.  

Děkuji vám za rozhovor.

Dagmar Šístková

Zdroj: Dagmar Šístková

Komentáře

Přidat komentář

Nejsou žádné komentáře.

RSS