Učíme firmy, jak si poradit s rizikem exportu

Společnost GORAU funguje na českém trhu od roku 2012 jako profesionální pojišťovací makléř a je součástí sítě pojišťovacích makléřů INSIA, a.s. Specializací společnosti GORAU je především pojištění pohledávek a záruk. Ostatně není se co divit, protože Robert Čapka pracoval jako generální ředitel úvěrové pojišťovny ATRADIUS a následně jako nezávislý pojišťovací makléř pojištění pohledávek. Klientům GORAU pomáhá s vytvářením kreditního managementu, správou a vymáháním pohledávek, získáváním hospodářských a marketingových informací.

-Kdy jste přišel na myšlenku založit firmu, která by menším a středním firmám nabízela pojištění pohledávek?

Pracoval jsem v pojišťovně Atradius, což je světová dvojka v oblasti kreditních pojištění. Po dvou letech jsem byl jmenován generálním ředitelem pro Českou republiku. A právě v „kuchyni“ společnosti Atradius jsem se mnohému naučil. Měl jsem na starosti texty pojistných smluv. Museli jsme dbát na to, aby text splňoval veškeré nároky právní, odborné a současně byl pro klienty srozumitelný jak formálně, tak obsahově. V roce 2012 jsem založil firmu Gorau, která nabízí mimo jiné i pojištění pohledávek. Získané zkušenosti teď využívám ve prospěch klientů.

Nezávislá pozice vlastníka firmy mně nejlépe vyhovuje. Nyní nechodím za klientem s nabídkou „Pojďte k nám, protože naše pojišťovna či nabídka je nejlepší“, ale přicházím za klientem s tím, že společně najdeme řešení, které je pro něj opravdu to nejlepší. Dokážu velmi dobře porovnat nabídku čtyř pojišťoven, které nabízejí pojištění pohledávek a které působí na českém trhu.

-Předpokládám, že k takovému podnikání jste si musel najít spolupracovníky.

Zpočátku jsem všechnu práci dělal sám. Dokonce jsem se domníval, že mi to tak dlouho vydrží…

-…ale práce začalo přibývat…

Práce skutečně začalo dramaticky přibývat! Proto bylo potřeba najít kolegy. Jsem rád, že se mi podařilo najít i specialistu se zkušenostmi, které se týkají pojištění pohledávek. Letos v březnu k nám nastoupila další kolegyně, která má bohaté zkušenosti, týkající se klientské stránky pojištění. Naše firma tak udělala další krok kupředu. Já klientovi vysvětluji, jak to chodí v pojišťovně a naše nová kolegyně zase přesně ví, jak to chodí ve firmách. To je velká přidaná hodnota pro naše klienty. Jsem přesvědčen, že díky tomu je naše nabídka jedinečná.

-Jaké firmy patří převážně mezi vaše klienty?

Ty největší firmy jsou dlouhodobě „rozebrány“, je tam velký boj, kde často nerozhoduje nejlepší nabídka. I když i mezi naše klienty patří firmy s miliardovými obraty, míříme zejména do nižších pater, zaměřujeme se na malé a střední podniky. Z našeho pohledu je dělíme na takové, které mohou růst a to jsou ty, které v ekonomice vytváří tak důležitou stabilitu. Krach velkých firem způsobí vždy zemětřesení. Ale pokud bude v České republice dostatek stabilních středních firem, tak by to zemětřesení nemělo být tak velké.

- Jsou firmy ochotné investovat do pojištění pohledávek?

Propojištěnost českého trhu je výrazně nižší než v západní Evropě. Například v Německu firmy mnohem víc využívají pojištění pohledávek, tento produkt má dlouhou tradici. České firmy takové pojištění často nemají, a to ani když exportují. Riziko je přitom při exportu daleko vyšší a to i do takových zemí, jako je třeba Německo. Učíme proto naše potenciální klienty takové riziko vnímat. Stane-li se, že jim někdo nezaplatí, mohou dokonce zkrachovat.

Zmínila jste cenovou stránku věci. Firmy často tvrdí, že mají malé marže a nemohou si z nich ještě něco „ukrojit“ na pojištění pohledávek. A já jim říkám: co budete dělat, když vám vypadne miliónová pohledávka?

-Nekonkurujete také cenově?

Konkurovat tím, že budeme mít lepší ceny, je cesta špatným směrem. Ani to není technicky možné. Přicházíme za pojišťovnou se zajímavým klientem a pojišťovna sama uzná, zda nám nabídku dá nebo ne. Ceny vždy určují pojišťovny, nikoliv partneři. My jen využíváme toho, že jsme pro pojišťovny významný partner a tuto výhodu přenášíme na klienty.

-Kde sháníte informace o teritoriích, kam váš klient exportuje?

Informace jsou základem tohoto byznysu. Spolupracujeme prakticky se všemi poskytovateli hospodářských informací na našem trhu. Interní data, kam klient exportuje, řešíme na osobních schůzkách. Situace na jednotlivých trzích jsou předmětem analýz, které si i pojišťovny vytvářejí a které jsou veřejně dostupné. Kalkulace rizik budou v jednotlivých pojišťovnách nastaveny velmi podobně, přesto rozdíly existují. Každá z pojišťoven má svá konkrétní omezení, příkladem může být taková Ukrajina. Ještě donedávna byla pojistitelná, teď už tomu tak není.

-Narazili jsme na Ukrajinu. Jak to bude s pohledávkami v tomto teritoriu?

To, co bylo vyfakturováno a je pojištěno, se řeší standardním způsobem. Vždy tu bude snaha vymáhat pohledávky, ale vymožitelnost bude samozřejmě nižší. Ale klienty, kteří si pohledávky pojistili, to nemusí zajímat, protože ti dostanou plnění od pojišťovny.

Pokud jde o nové obchody, které se nyní nově uzavírají, tedy jsou nepojištěné, doporučujeme našim klientům, aby změnili svůj přístup k pohledávkám. Už by nemělo jít o prostý obchod na fakturu s odloženou splatností, ale odběratelé by měli platit i zálohy, ideálně v plné výši obchodu. Obchod lze dozajistit také směnkami, zástavami nemovitostí, bankovními garancemi a podobně. Jde o to zvýšit jistotu splacení faktury.

Máme klienty, kteří na Ukrajině aktivně obchodují. Jeden z nich na Ukrajinu dodává za stále stejných podmínek jako dřív s tím, že je to pro něj maržově velmi zajímavý obchod. Dovede si představit, že může o vystavené pohledávky teoreticky přijít, ale přesto snížil dobu splatnosti faktur a tím i celkový kreditní rámec, navíc odběrateli volá ještě před dobou splatnosti. A pokud existuje pohledávka po splatnosti, neodešle nové zboží.

-Co považujete v tomto podnikání za nejdůležitější?

Kromě odborných znalostí je to nezávislost. Spolupracujeme se všemi pojišťovnami na trhu. Naše provizní systémy jsou u všech pojišťoven stejné. To je velmi důležité, protože nám pak je jedno, jak se klient rozhodne, protože my mu doporučíme vždy to nejlepší řešení. Ve chvíli, kdy bychom měli u jedné pojišťovny třeba o 10 % vyšší provizi než u druhé, už bychom byli ovlivněni. A to nikdy nedopustím.

-Na kolik přijde klienty pojištění pohledávek?

Cenové podmínky se připravují vždy individuálně na míru každého klienta. Záleží na celé řadě faktorů, ale můžeme říct, že cena pojištění se pohybuje v řádech desetin procenta z pojištěného obratu. Takovou střední hodnotou pak je půl procenta. Samozřejmě jsou firmy, které mají výrazně nižší nebo naopak vyšší cenu.

Pojišťovna přesně sdělí klientovi, kolik ho to bude stát z každé vystavené faktury. Klient tak může částku zahrnout do nákladů a udělat si cenové kalkulace. Přesně ví, o kolik procent se mu sníží marže díky pojištění pohledávky. Získává za to ale ochranu své firmy, sám se stává mnohem stabilnějším dodavatelem a také banky mohou tento fakt vzít do úvahy a snížit ceny úvěrů či navýšit jejich výši.

-Jak probíhá jednání s klientem, který má zájem o pojištění pohledávek?

Klient na samém začátku žádá pojišťovnu o schválení limitů, které pro své odběratele požaduje. Chce například pro své odběratele A, B a C limity milión, milión a půl a dva milióny korun. Pojišťovna mu například schválí limity na firmu A a B, ale na firmu C limit sníží na 500 000 korun. A to proto, že se pojišťovně něco. Tyto důvody pro snížení nebo i pro zamítnutí limitů ale pojišťovna klientovi poskytne, je pak na něm, jak se k informacím postaví. Může jít třeba o nově založenou společnost, nebo ta firma již v minulosti něco nezaplatila. Důvodů může být celá řada. S některými se dá pracovat, s některými ne. Takže někdy může pojišťovna své rozhodnutí změnit.

Po takovém jednání klient ví, jakého odběratele má pojištěného. Má nastavený kreditní rámec, má ve smlouvě nastavenou maximální splatnost, kterou může poskytovat odběratelům a pokud se drží těchto mantinelů, může v klidu obchodovat. Ví, že kdyby se něco stalo, dostane nejčastěji 85 procent z dlužné částky. Pojišťovně hlásí obraty, které s každou pojištěnou firmu dělá. A přesně z tohoto obratu pak platí pojistné, nejde tedy o nějaké rámcové pojištění, ale o skutečný realizovaný objem produkce a z něj vypočtené pojistné.

-A když odběratel přestane platit, kdo začne dlužnou částku vymáhat?

Klient si vymáhá po určitý čas pohledávku sám, běžně jsou to dva nebo tři měsíce po splatnosti. Potom je nutné předat vymáhání pojišťovně a pohledávku vymáhá pojišťovna. Pojišťovna buď plně hradí náklady spojené s vymáháním pohledávek a klient neplatí nic (pojišťovna vymůže sto tisíc korun – klient dostane sto tisíc korun), případně je nezaplatí celé, ale z 85 procent. To je nejběžnější případ. Spoluúčast na pojistném plnění bývá nejčastěji zmíněných 15 procent.

Také pojišťovna má na vymáhání obvykle tři měsíce. Každá pojišťovna má své lhůty nastavené trochu jinak. Pokud pohledávku nevymůže ani pojišťovna, jde o pojistnou událost a dojde k pojistnému plnění. Pojišťovna v tomto případě vyplatí z pohledávky ve výši 100 000 korun jen 85 000 korun. To proto, že je tam zmíněná 15procentní spoluúčast.

-Co se potom děje s nesplacenou pohledávkou? Najímají si na to pojišťovny specializované firmy?

Vymáhání B2B je velmi individuální. Každá pohledávka je jiná, je to ještě složitější, když se jedná o pohledávku v zahraničí. Nicméně všechny pojišťovny mají vlastní tým, který je schopen pohledávky do nějaké doby vymáhat. Ať už menší nebo větší – to záleží na pojišťovně. Některé pojišťovny pro tyto účely dokonce založily sesterské firmy. Ale jsou případy, kdy si firma najme externího vymahače, někdy dokonce v té dané zemi nebo když jde o složitější případ.

-Stali jste se součástí společnosti INSIA. Proč?.

Do INSIA jsem vstoupil v roce 2009 já sám jako fyzická osoba. Chtěl jsem patřit pod velké jméno, to velmi oceníte, zvlášť když podnikáte jako fyzická osoba a chcete se prosadit v těch opravdu velkých firmách. I pojišťovny mě v tu chvíli začaly brát jako významnějšího partnera. V roce 2012 bylo založeno GORAU s.r.o. V tu chvíli jsme jen přešli z fyzické osoby na „eseróčko“.

Ve firmě je nás celkem šest. Nabízíme nyní i majetkové pojištění, máme specialistku na firemní pojištění, která má dlouholeté zkušenosti. Výhodou je provizní systém INSIA, který je nastavený velmi dobře. Kromě toho využívám kontaktů INSIA při jednání s jednotlivými pojišťovnami. Jsem přesvědčen, že se tak dostaneme na podmínky, kterých bychom sami nikdy nedosáhli.

-Jak vám vyhovuje YETI?

Je v něm všechno, co potřebujeme pro svou práci. A to je pro nás naprosto klíčové. Zejména, když se potřebujeme propojit se všemi firmami, které jsou součástí INSIA. Systém párování provizí je zcela unikátní.

Nejvíc nás těší to, že INSIA se stále vyvíjí. Ve chvíli, kdy bychom si řekli „teď je to naprosto super“, byla by to cesta do pekel. Vždycky si budeme na něco stěžovat. Ve chvíli, kdy bychom s tím přestali, bylo by to špatně.

Děkuji vám za rozhovor

Dagmar Šístková