„Reagujeme vždy na aktuální požadavky trhu a chceme nabídnout i novinky, které se dosud na trhu nevyskytují. Proto jsme přistoupili letos na jaře k další inovaci tohoto pojištění. Za významný považujeme dlouhodobý vztah s našimi klienty, kteří v dnešní době často podléhají přesvědčováni k tomu, aby přešli k jiné pojišťovně, což pro ně v naprosté většině případů znamená finanční ztrátu. Proto jsme se rozhodli odměňovat je za jejich věrnost a podpořit jejich loajalitu,“ dodává.
Rizikové životní pojištění s dividendou prošlo inovací, jejímž cílem je odměnit klienty za věrnost, ale nabídnout i nová krytí rizik. Začněme proto těmi riziky.
Novinkou, která dosud nebyla v nabídce na českém trhu, je pojištění trvalé invalidity dětí. Tato cílová skupina se velmi často pojišťovala na obvyklé denní odškodné úrazu, ale často se jednalo o pojištění, která byla spíše zaměřená na řešení „malých“ problémů – např. pokud se dítě zranilo a 30 dní se léčilo z následků úrazu, nešlo obvykle o nic fatálního, co by bylo nutné z finančního pohledu řešit.
Neexistoval produkt, který by řešil ty nejzávažnější události, které mohou poznamenat děti na celý život. Proto jsme zavedli pro děti možnost pojištění pro případ přiznání invalidního důchodu, kdy zůstane dítě postižené na velmi dlouhou dobu a velkou část svého produktivního života se nedokáže samostatně zabezpečit. Jde o případy, jejichž příčina nastala ve věku, kdy člověk ještě jako dítě neměl šanci se zabezpečit a ani vzniku takové situace účinně zabránit. Pokud takové dítě zůstane celý život odkázané na invalidní důchod, pak jde o fatální situaci.
Pojištění dětí se vztahuje pouze na následky úrazu?
Dosáhli jsme toho, že jde nejen o úraz, ale také o přiznání invalidního důchodu v důsledku nemoci. Ta ovšem musela nastoupit až po začátku pojištění. Pojištění tedy logicky nekryje vrozené vady, a ze stejného důvodu jsou vyloučeny také duševní poruchy. Bohužel, ty jsou velmi často důsledkem vrozených vad a nelze je proto pojistit.
Mění se i správní poplatky?
Ano, novým způsobem jsou stanovovány správní poplatky za vedení smlouvy, které klesají o 60 Kč ročně za každých pět let trvání pojistné smlouvy až na hodnotu 10 Kč za měsíc pro smlouvy s délkou přes 25 let. Tím tento produkt dosáhl aktuálně jedněch z nejnižších nákladů na českém trhu.
A nyní pojďme ke zmíněnému odměňování klientů. Změny totiž zaznamenala i riziková dividenda z názvu pojištění. Prostředky k její výplatě má pojišťovna díky tomu, že kmen, který zahrnuje smlouvy životního pojištění, se vyvíjí „lépe“, než jaké jsou údaje úmrtnostních tabulek Českého statistického úřadu (ČSÚ). Není mi však jasné, jak souvisí tyto tabulky s výhodami, které poskytujete klientům.
Na trhu se projevuje, že za posledních 20 let se úmrtnost v ČR vyvíjela snad nejpozitivněji v celém regionu. Patříme mezi 10 zemí, kde došlo k nejvyššímu snížení úmrtnosti v jednotlivých věkových skupinách. Dožití 60-ti letých mužů se zvedlo od sametové revoluce o více než čtvrtinu. I úmrtnosti ve středním produktivním věku se snížily o desítky procent, byť to nepředstavuje tak dramatický rozdíl.
Pojišťovny své produkty obvykle staví na bázi úmrtnostních tabulek, které vydává ČSÚ. Výsledky úmrtnosti v jejich portfoliu se však odchylují pozitivním způsobem od výsledků celé populace, a to díky tomu, že úmrtnostní tabulky ČSÚ jsou v podstatě již v době jejich vydání zastaralé.
Druhým faktorem je underwriting pojišťoven, které posuzují zdravotní stav lidí, kteří vstupují do pojištění, což rovněž vede k pozitivnímu rozdílu oproti průměru udávanému ČSÚ. Je pak otázkou, jakým způsobem pojišťovna tohoto výsledku využije.
Jaké jsou možnosti?
Ponechat si v plném rozsahu tyto prostředky jako technický zisk pojišťovny, druhou možností je upravit interně používané úmrtnostní tabulky a třetí možností je podělit se o tento zisk s klienty.
Doposud jsme volili třetí variantu, formou tzv. rizikové dividendy. A nechávali jsme klienty podílet se na tomto technickém výnosu.
Při inovaci tohoto produktu jsme však letos zvolili kombinaci druhé a třetí cesty. A řekli jsme: budeme část výnosu garantovat, protože se domníváme, že tento vývoj bude pokračovat i nadále. To znamená, že naše portfolio bude vykazovat lepší výsledky, než odpovídá úmrtnostním tabulkám ČSÚ.
Část ponecháme ve formě závislé na výsledku a umožníme klientům, aby se podíleli na skutečně dosažených výsledcích. 15 % z pravděpodobností dle ČSÚ jsme se zavážeme poskytovat zpět klientům s garancí. A 5 % budeme vyplácet i nadále formou podílu na výnosech.
Lze předem říci, kolik klienti dostanou?
Částečně to lze říci už dnes, protože klientovi černé na bílém garantujeme, že na něm budeme chtít za riziko pojištění smrti o 15 % méně. Navíc očekáváme, že dalších 5 % budeme vyplácet na bázi reálně dosahovaných výsledků pojišťovny.
Proč se produkt jmenuje rizikové pojištění s dividendou, když na klasickou dividendu má nárok jen ten, kdo vlastní akcie společnosti?
Akcie společnosti naši klienti opravdu nevlastní. Přestože je dividenda podíl akcionáře na výnosu společnosti, náš „výnos“ je generován rozdílem výsledku úmrtnosti našeho portfolia proti použitým úmrtnostním tabulkám. Prostřednictvím rizikové dividendy necháváme tedy klienty, aby se podíleli na našem hospodářském výsledku. Uzavřením smlouvy se sice nestávají našimi akcionáři, ale přesto se stanou podílníky, kteří profitují z našich výsledků.
Kdo je autorem tohoto návrhu?
Původně se jednalo pouze o interní technický pojem z německého „Risikodividende“. Když tento technický pojem používaný pouze v odborné diskuzi slyšel náš marketing, tak si uvědomil, že by to mohla být dobré označení hmatatelné výhody srozumitelné i pro klienty.
Opsala tento nápad od vás jiná pojišťovna, nebo je váš návrh zcela unikátní?
Dnes už není, převzali ho například i kolegové ze slovenské pojišťovny UNIQA. Úspěch na českém trhu zaznamenala i naše mateřská společnost, takže na to reagovaly i jiné sesterské společnosti UNIQA. Nevylučuji, že v budoucnosti se budou inspirovat i naši kolegové v Rakousku.
Děkuji vám za rozhovor.
Dagmar Šístková
Komentáře
Přidat komentář