Velmi otevřená výpověď na téma: „Jak vypadá byznys makléře?“

A nyní příběh:

Dotyčný makléř pracuje v pojišťovnictví více než 30 let. Svoji firmu založil v roce 2002. Využil zkušenosti, které získal v letech 1984 až 1994, kdy pracoval v České státní pojišťovně (později to již byla akciová společnost). Poté přišlo rozhodnutí odejít z České pojišťovny do pojišťovny Allianz. Když byl u Allianz devět a půl roku, začaly vznikat makléřské firmy, toho dotyčný využil a založil si vlastní firmu.

Co jste musel udělat, aby vaše firma rostla?

„Musí se pracovat, pracovat, a zase pracovat. Není to o ničem jiném, než jen a jen o práci, ale především o poctivé práci. Nikdy nelze zklamat důvěru klientů, to je „alfou a omegou každého podnikání“. Pokud jde o podnikatele, se kterými firma pracuje, musí se vždy jít za klientem. „Dokonce podnikatelům vozíme sami faktury, neradi je posíláme poštou, protože všechno je založeno na osobních kontaktech,“ dodává makléř.

Jak se změnil pojistný trh od doby, kdy jste založil vlastní makléřskou firmu?

„V principu se trh vůbec nezměnil. Ale změnilo se, že pojišťovny mnohdy nevyžadují rizikové zprávy, tedy to, co by vyžadovat měly. To je důsledek boje o klienta. Dnes makléře dělá kdekdo, a mnohdy to dělá způsobem úplně katastrofálním. Existují u nás podrazy velkého kalibru, které nikdo neřeší. Česká národní banka řeší „papíry“, ale nic jiného,“ otevřeně konstatuje makléř a k současnému stavu pojistného trhu dodává: „Dnes jsou v pojišťovnách upisovatelé, kteří se klienta přímo zeptají: A o kolik byste to potřebovali zlevnit? To je zoufalý stav. Princip sice zůstává stále stejný, ale jiné je chování těch, kteří se pohybují na pojistném trhu. "

Kdo musí mít risk manažera: makléř nebo pojišťovna?

„My samozřejmě risk manažery máme. Dodáváme pojišťovnám i kompletní rizikové zprávy, zejména menším firmám. Občas se stane, že když takové zprávy někomu pošleme, velmi nám děkují a moc se diví. Říkáme, že proto chceme nižší pojistné, než ti ostatní. A oni na to, že všichni musí mít stejné podmínky. Ano, ale na základě stejných podkladů. A to je další nešvar pojišťoven. Ať dávají všem stejné nabídky, ale na stejné podklady. Není možné, aby někdo dostal kompletní rizikovou zprávu a druhý jednu stránku.

Bohužel, všichni jsou hodnoceni za nový obchod a ten berou doslova bezhlavě. Samozřejmě se to klientům líbí. Osmdesát procent makléřů a agentů dává úplatky. Dokonce ve velkém. Přitom v zákoně je jasně napsáno, že zprostředkovatel nesmí poskytnout klientovi jakoukoliv výhodu – žádným způsobem! Ale oni se zříkají provizí, přefakturovávají si provize, a to zcela běžně! V současné době přijdete za klientem, ten už to ví a řekne: Cenu máte stejnou jako ostatní firmy. Takže kolik mi z toho dáte? Jiní dávají 12 %. Kolik dáte vy? Mojí odpovědí je, že my nabízíme služby a na ty si musíme vydělat. Nikdy jsme nedali klientovi žádný úplatek, i když jsme tím přišli o obchody. A to říkám s čistým svědomím.

Popsaný případ funguje zejména u státních nebo polostátních firem. Řediteli jedné krajské nemocnice jsem vysvětlil, že jeho nemocnice je podpojištěna, a že bylo by dobré předělat pojistné smlouvy. Vysmál se mi do očí, řekl, že ho to vůbec nezajímá! Ale zajímalo ho, co z toho bude mít od osobně. Upozornil jsem ho na nebezpečí požáru nebo jiné velké škody a zeptal jsem se, co by s tím potom nemocnice dělala? On se na mne podíval a řekl: Šel bych dělat ředitele jinam!"

Jak vám se podniká v takových podmínkách?

„Naštěstí je ještě stále dost klientů, kteří mají nemovitosti v soukromém vlastnictví, a kteří chápou naši filozofii. S velkými firmami, které chtějí úplatky, nespolupracujeme, takže se musíme držet malých firem. Sice nám kmen již několik let neroste, ale naštěstí ani neklesá. To považuji za úspěch. Jsem stále optimistou. "

Dagmar Šístková