IMG je členem Asociace českých pojišťovacích makléřů (AČPM). Není bez zajímavosti, že IMG je rovněž členem České pojišťovací unie, což je sdružení právnických osob. “Využíváme síly pojistného, které za námi stojí a počtu zprostředkovatelů, kterých je dnes v rámci Unie okolo 700, při řešení některých legislativních problémů, při zkvalitňování služeb našim klientům, případně při jednání s pojišťovnami,“ vysvětluje Vratislav Hybner.
-Jaký byl ten nejhorší okamžik poté, co jste firmu založili?
K tomu nejhoršímu, co jsme na trhu zažili, patřil rok 1999, respektive rok 2000, kdy zanikl monopol České pojišťovny. V tu dobu jsme se cíleně připravili na změny v pojištění odpovědnosti vozidel – tedy v povinném ručení. Nabídku povinného ručení tehdy nabízelo jedenáct pojistitelů. Všichni získali licenci pro tento typ pojištění. My jsme byli jedním z největších zprostředkovatelů. Součástí obchodní sítě, kterou jsme vybudovali, bylo 6000 obchodních zástupců po celé republice. Získali jsme díky tomu kolem 60 000 pojistných smluv. Některé pojišťovny, zejména Česká pojišťovna, ale nezvládly organizaci výplat provizí. Ne že by je pojišťovna nechtěla vyplácet, ale její software to nezvládal. První provize jsme měli vyplácet v lednu. Provize ale přišly až v srpnu nebo v září. Samozřejmě to vzbudilo obrovskou nedůvěru.
My jsme přitom chtěli na základě demonopolizace povinného ručení získat šikovné lidi. Vytipovali jsme si zhruba 400 lidí, kteří byli mimořádně šikovní a měli tvořit páteř naší nové obchodní sítě. Zbylo nám jich jen asi 18!
Lidem jsme sice peníze někdy v průběhu září nebo října vyplatili, ale to s námi již nechtěli spolupracovat. To byla ta nejhorší chvíle za celou dobu naší existence. Ztrátu bylo možné počítat na desítky miliónů korun.
-Prozraďte tajemství, jak se buduje silná makléřská firma…
Od všech makléřů se zásadně lišíme tím, že se snažíme být naprosto komplexní. To je naše největší přednost. K tomu jsou školeni naši obchodní zástupci a budovány regionální kanceláře. Děláme všechno pro to, aby vznikaly týmy nebo dokonce jednotliví obchodní zástupci, kteří něco takového dokážou. Dominuje segment pojištění, od maloobchodu až po podnikatele, ale našimi klienty jsou i velké průmyslové korporace a to nejen v České republice, ale i v zahraničí. Některé společnosti, zejména stavební, provázíme v rámci pojištění po celém světě.
V našich kancelářích chceme nabídnout úplné spektrum pojišťovacích a finančních produktů. V nabídce zatím nejsou je vyloženě bankovní produkty. Nabízíme i úvěry, které souvisejí s hypotékami, ale jen okrajově se věnujeme spotřebním úvěrům, protože jde o segment, který není zcela zdravý. Výjimkou jsou klienti, o nichž víme, že nemají finanční problémy a úvěr splatí. I tak jde jen o pár úvěrů měsíčně.
Zaregistrovali jsme, že jeden zprostředkovatel v současné době dokonce přichází s bankovními službami. Bude zprostředkovávat služby jedné jediné banky. Jsme přesvědčeni, že to je špatně, protože v takovém případě nejde o nezávislého zprostředkovatele. Do této situace se nechceme dostat. Pokud bychom se do toho v budoucnosti pustili, musely by se naše kanceláře stát centrem nabídky služeb několika bank. Jednotlivé produkty bychom pak museli umět porovnávat.
-Máte odborníky na likvidaci pojistných událostí?
Ne, likvidátoři nejsme. Stojíme vždy na straně klienta a v případě, že klient není spokojen, zastupujeme ho a snažíme se mu bezplatně pomoci.
Naopak kdybychom do likvidace vstupovali okamžitě, mohli bychom mu i uškodit. Likvidace proto necháme proběhnout a ukazuje se, že víc než 90 % likvidací je v pořádku.
-Jak školíte své lidi, pokud jde o znalost jednotlivých produktů?
Každý obchodní zástupce musí mít okolo sebe další spolupracovníky, kteří se specializují na analýzu jednotlivých produktů. Tito lidé zpracovávají analýzy zcela anonymně, protože právě anonymita je základní podmínkou při ochraně osobních dat klientů a je podmínkou pro vybudování absolutní důvěry. K obsluze využíváme vlastní software a troufám si říci, že jde o nejlepší software, který je dnes na trhu. Má pro nás nevyčíslitelnou hodnotu.
Největší jeho předností je jeho operativnost a variabilita, možnost provádění změn v nastavení přehledů, statistik a všeho co je třeba ke kvalitní správě klientů a řízení společnosti v až neskutečně krátkém čase. Naše společnost je schopná se přizpůsobit potřebám trhu téměř okamžitě. Provoz celého systému je navíc nízkonákladový a není nijak limitován počtem obchodních zástupců.
-Vaše nabídka je velmi široká. Mají klienti o některé produkty výrazně větší zájem?
Klientům vycházíme vstříc a potřebné produkty jim doporučíme. Příklad: v současné době začal platit nový občanský zákoník (NOZ). Mám-li být upřímný, tak NOZ velmi vítáme. Jsme přesvědčeni, že to bude právě NOZ, který provede selekci v počtu a kvalitě zprostředkovatelů. Ať už jde o vázané či podřízené pojišťovací zprostředkovatele, agenty, nebo ty nezávislé. Odpovědnost zprostředkovatele roste a lze předpokládat, že budou vznikat spory, po nichž budou následovat rozsudky. Vznikne řada precedentů, takže ze současných 150 000 registrovaných zprostředkovatelů u České národní banky podle mého odhadu během takových pěti, sedmi let zbude nanejvýš polovina.
Za takové dva tři roky zprostředkovatelé, kteří nebudou dělat svou práci poctivě, a nebudou ochotni sloužit klientovi, totiž začnou trh opouštět. Může dokonce dojít k tomu, že přijdou o část svého majetku. Když jsme se loni seznamovali s novým občanským zákoníkem, tak jsme zjistili, že například naše smlouva s našimi PPZ – podřízenými zprostředkovateli – byla již před 15 lety nastavena v duchu nového občanského zákoníku. V této smlouvě proto nemusíme nic předělávat vyjma čísel paragrafů a jiných maličkostí. Vlastní znění není téměř dotčeno. Zjistili jsme, že jsme uvažovali přesně v duchu nového NOZ. Naše smlouvy jsou poměrně obsáhlé, protože popisují nejen právní vztah, ale dokonce popisují i to, co od našeho zprostředkovatele očekáváme. Ten by díky tomu měl vědět, zda u nás uspěje. Ve smlouvě je definována i morálka takového zprostředkovatele. A tím se potkáváme s NOZ, který staví morálku do popředí. Sice musíme vytisknout nové smlouvy, ale nemusíme spěchat, protože jde o definice, a ty jsou správné.
-Takže u vás zprostředkovatelům, kteří jenom přeprodávají, pšenka nekvete?
To rozhodně ne. Dokonce jsme se s některými rozešli. Zprostředkováváme mnoho životních pojistek, ale zprostředkovatelé jsou vedeni k tomu, aby k tomu přistupovali zodpovědně. Samozřejmě, ruku do ohně za nikoho dát nemohu.
V lednu jsme udělali rozsáhlé školení naší obchodní sítě, kterého se zúčastnilo přes 120 našich obchodních zástupců. Ti, kteří se školení nezúčastnili, budou muset projít testem, který má charakter e-learningu. Jinak řečeno, musí z toho pochopit, jak funguje NOZ. Taková školení jsme dělali již v roce 2013, ale v tomto případě jsme řešili praktické problémy, zaměřené na to, jak sloužit klientům.
NOZ je jen jeden z nástrojů, protože my jsme vždy stavěli službu klientům na první místo. Od letošního roku už za neplnění těchto požadavků může být někdo právně odpovědný. A to je vynikající. Pro nás je to nová obchodní příležitost, začínají k nám přicházet obchodní zástupci, kteří u nás chtějí pracovat dlouhodobě, zodpovědně a kvalitně. Těší je, že náš byznys je postavený na těchto základech. Nově příchozí navíc vítají a jsou překvapeni, že ctíme kmen klientů, jenž oni zprostředkovali a spravují ho a tedy, že patří především jim. Ne IMG či pojišťovně. Je jejich, neboť oni komunikují s klientem, oni ho znají a když je klient se zprostředkovatelem spokojen, tak půjde za ním i do jiné společnosti či do jiné pojišťovny. Proto v naší smlouvě není žádná doložka, že když od nás obchodní zástupce odejde, tak nesmí začít pracovat v oboru jinde pod nějakou sankcí. Naopak se zavazujeme, že budeme součinní při přechodu jeho klientů za ním. To nás bude neustále nutit vytvářet našim obchodním zástupcům takové podmínky, aby u nás zůstávali i se svými klienty.
-Zmínil jste výběr produktů, o něž je zájem v určitém období. Můžete být konkrétnější?
Právě teď spouštíme produkt pojištění odpovědnosti lékaře. Připravili jsme ojedinělý produkt, protože cítíme, že lékaři jsou nejrizikovější profesní skupina. Na lékařích se bude NOZ s velkou pravděpodobností nejrychleji promítat, proto jim chceme pomoci a dodat jim kvalitní produkt.
-Existuje způsob, jak snížit počet 150 000 zprostředkovatelů, registrovaných u ČNB, na reálné číslo?
Dnes platí 10 000 korun každý za povinnou registraci u České národní banky. To považuji za zbytečně vysokou částku, chybně nastavenou. Ta částka by měla být přibližně poloviční. Jsem přesvědčen, že by to mělo být tak 5 000 korun. Ale co je podstatné, i v dalších letech by měla být povinnost ročního poplatku, například 1 000 nebo 1 500 korun za evidování u ČNB. Řada těch, kteří udělají jednu smlouvu za rok a nevědí, co je pojištění, (a takových jsou v registru desítky tisíc), by si rozmyslela, zda zaplatit za evidenci či nikoliv…. Rázem by vypadlo 50 000 až 80 000 zprostředkovatelů.
-Jaký je váš názor na novelu zákona 38, který prošel v minulém parlamentě prvním čtením?
To byl úplný paskvil, který vůbec neřešil třeba takové problémy, o nichž tady spolu mluvíme. Další problém je v tom, že pojišťovny stále podléhají všem zprostředkovatelům, pokud jde o investiční životní pojištění. Jak je možné, že pojišťovny dodnes zachovávají systém výplaty prvotní obrovské získatelské provize a v dalším období buď nevyplácí nic, nebo doslova jen halíře? Tento stav navozuje to, že někteří zprostředkovatelé nechají „přežít“ smlouvu s klientem dva až tři roky a pak ho přesvědčí, že by měl smlouvu ukončit a nabídnou mu něco daleko „atraktivnějšího“. Samozřejmě to není pravda. Klient přijde o peníze, protože řečeno na rovinu mu tam nezůstane vůbec nic. Zprostředkovatelé okamžitě uzavřou novou pojistku, za kterou opět získají velkou provizi. A klient ? Stále nemá nic na kontě. Jednoduchým řešením by byla průběžná provize. Zprostředkovatel by tak musel čekat po dobu dvaceti nebo třiceti let a dostával by každý rok podíl ze své provize.
ČNB oprávněně volá po tom, aby zprostředkovatelé skutečně pečovali o klienta. Ale skutečnost je taková, že ten sbalí peníze a rychle zapomene, od koho je dostal. Pokud by byla výplata průběžná, pak by se zprostředkovatel o klienta setsakramentsky staral. Jinak by provizi nedostal. Navíc by tím získával nejen klient, ale i pojišťovna, protože výplata by probíhala postupně a pojišťovna by nebyla v mínusu, navíc by mohla klientovi lépe zhodnocovat prostředky.
-Ale pojišťovny nedělají nic pro to, aby se to změnilo.
Bohužel, protože jsou to právě pojišťovny, které se tomu musí vzepřít. Musí dát vědět, že chtějí klientovi posloužit i pokud jde investiční životní pojištění (IŽP). Pokud jde o majetková pojištění, pojišťovny určitě slouží klientům dobře.
Ostatně, ideální by bylo, kdyby se investice nespojovaly s pojištěním, takže by se IŽP zrušilo a prodávalo by se jen kapitálové životní pojištění. Já sám jsem přesvědčen, že IŽP vůbec není pojištění. V případě kapitálového životního pojištění si byl klient jist, že při dožití mu pojišťovna určitou částku vyplatí.
-V tabulce třiceti Top makléřů, která vyšla loni na našem webu oPojištění, jste skončili za rok 2012 na hezkém sedmém místě. Jak vidíte rok 2013?
Máme ambice dostat se ještě výš. Měli jsme ambice uspět i ve druhém pilíři důchodové reformy, ale díky velmi špatně zorganizované důchodové reformě se naděje vytratily. Bohužel se potlačil i zájem klientů. Díky tomu budeme mít v roce 2013 velmi nepatrný nárůst. Za letošní rok ale očekáváme mnohem výraznější posun.
Děkuji za rozhovor
Dagmar Šístková
Komentáře
Přidat komentář