O vlku, koze a hadovi

Není to nic překvapivého. Něčeho podobného jsme byli svědky pokaždé, když docházelo k nějakým legislativním změnám. Ať už to byl například „gender“ v roce 2012, nebo daňové změny v roce minulém. Návrhy padaly roztodivné, často poněkud bizardní. A tak snad jen v roce 2013, kdy jsme se všichni připravovali na nový Občanský zákoník, jsme se s ničím podobným téměř nesetkali. Bylo to způsobeno nejspíš tím, že nás v té době trápila nouze o interpretaci jednotlivých ustanovení a tak se fantazie soustředila spíše na hledání odpovědí na otázku „co tím chtěl básník říci“.

Nelze si nevšimnout jednoho obecně platného pravidla. Jakmile se totiž stát rozhodne nějakou oblast (nemusí jít jen o pojišťovnictví) regulovat, obvykle neustane, dokud nedosáhne svého. Jinak řečeno, pokud navrhovaná opatření nefungují, nebo se výrazně negativně dotknou těch, které mají chránit, regulaci upraví, lépe řečeno zpřísní. Příkladem je vývoj v kauze tzv. „šmejdů“, kdy je však snaha státu zatím nepříliš úspěšná. I přes řadu přijatých opatření, které měly aktivitám „šmejdů“ zabránit, jsou totiž senioři na „předváděcích akcích“ nadále bez skrupulí okrádáni. Běžné jsou přitom takové praktiky jako psychický nátlak, vyhrožování a občas dojde i na horší záležitosti. Buďme rádi, že v porovnání se „šmejdy“  jsou i ti největší manipulátoři z řad „takyzprostředkovatelů“ hotovými andílky.

Připravme se tedy na to, že pokud přijatá opatření v regulaci distribučních nákladů nezafungují, nebo budou mít „nepříznivý dopad“ na klienty, stát nejspíš opět zasáhne. Pokud se tedy chceme vyhnout nekonečnému kolotoči zpřísňování pravidel, měli bychom nastavit takové principy odměňování, které nebudou v rozporu s cílem regulace. To znamená, že by neměly napomáhat stávající praxi manipulace klientů a přepojišťování. Neřku-li k takovému jednání nesmí dokonce ani přímo či nepřímo motivovat. Tedy žádná řešení typu „aby se vlk nažral a koza zůstala celá“.

Nelze ignorovat ani atmosféru očekávání, která se kolem této regulace vytvořila. U laické veřejnosti panuje přesvědčení, že nová pravidla budou pro klienty výhodná, protože budou dostávat v případě předčasného ukončení pojištění v prvních dvou letech platnosti smlouvy alespoň nějaké odkupné. Už se ale neříká, že jeho výše pro ně může být velkým zklamáním a také to, že v pátém (a možná už i ve čtvrtém) roce pojištění na tom budou s odkupným nejspíš hůře, než na tom jsou dnes. A to nemluvě o pravděpodobném zvýšení pojistného. Jak moc povyroste a jak hluboké bude zklamání z odkupného, záleží především na tom, jaký bude další vývoj v otázce výše provizí. To, že budou nadále růst, se zdá být neoddiskutovatelným faktem. Otázkou je, jak moc se zvýší. Objevily se už hodnoty jako 400 % ročního pojistného. Nejspíš to bude méně, nicméně je zapotřebí počítat s tím, že neúměrný a prudký růst provizí může být vnímán právě jako jedna z cest, jak na úkor klienta dosáhnout „nasycení vlka při zachování tělesné integrity kozy“.

Objevují se také návrhy na vytvoření (nebo využití již existujících) osob-zprostředkovatelů, kterým budou vypláceny provize podle požadavků regulace a na které budou navázáni jednotliví zprostředkovatelé, kteří již budou odměňování „neregulovaně“. Pravidla pro výplatu provizí se totiž týkají jen vztahu pojišťovna-zprostředkovatel, nikoliv vztahu zprostředkovatel-zprostředkovatel. Je zřejmé, že tato osoba-zprostředkovatel na sebe bude muset převzít kreditní riziko související s případným předčasným ukončením smlouvy a vracením provize (respektive jejím nevrácením). To ale není všechno. Pokud by totiž došlo k velké disproporci mezi požadavkem pojišťovny na storno provizi a schopnosti té osoby-zprostředkovatele těmto požadavkům vyhovět, znamenalo by to v podstatě převod kreditního rizika na pojišťovnu, což by samozřejmě mohli negativně pocítit klienti. Čehož by se určitě rádi chytli různí „ochranáři jejich zájmů“. A všichni víme, jak to v těchto případech dopadá.

Ukazuje se tak, že bez ohledu na faktické dopady změn v odměňování zprostředkovatelů na klienty, bude rozhodující, jak budou tyto důsledky vnímány. Určitě nepomohou titulky v médiích jako například „Regulace provizí zdražila pojištění“ nebo „Obcházení regulace provizí zaplatí klienti“ doplněné náležitým vysvětlením „zprostředkovatelé sice nemohou inkasovat novou provizi každé dva roky, ale zato ji dostávají o to větší“, nebo „pojišťovny přicházejí o nevrácené provize a zaplatit to mají jejich klienti“.

Zatímco oprávněnost označení předchozích postupů za řešení typu „aby se vlk nažral…“ bude hodně záležet na jejich konkrétním nastavení a míře zatížení klientů jejich dopady, pro ta následující je toto označení naprosto odůvodněné. Hned po zveřejnění principů regulace se například objevily návrhy na „prodej pojištění ze zahraničí“. Hovořilo se přitom o Slovensku nebo Polsku. Šlo však spíše o nepromyšlený výkřik, než nějakou sofistikovanou strategii. Prosakuji však také informace o zkoumání možností „mimoprovizního“ odměňování, přičemž fantazii se v tomto případě meze nekladou.

Nikdo asi nezpochybňuje, že regulace distribučních nákladů bude velkým zásahem do hospodaření zprostředkovatelů zabývajících se životním pojištěním. Výpadek poměrně velkého objemu prostředků není žádná legrace a hledání cest, jak této situaci čelit a nastavit takové fungování, aby mohl zprostředkovatel nadále nabízet svoje služby, je logické. A je samozřejmé, že to svádí i k hledání „nestandardních“ řešení. Ani pro pojišťovny to nebude jednoduché. Produkce bude vzácnějším zbožím, a protože i pro ni platí zákon nabídky a poptávky, budou pojišťovny pod velkým tlakem zprostředkovatelů. Ti budou požadovat růst provizí, nebo nastavení takových provizních modelů, které jim umožní provizní výpadek co nejlépe zvládnout. Řešení podle hesla „aby se vlk nažral a koza zůstala celá“ však z dlouhodobého pohledu nejsou a nebudou těmi nejvhodnějšími. Povedou totiž nejspíš k dalšímu zpřísnění regulace. A tak se při té příležitosti nabízí ještě jiné zvířecí úsloví – to o „dráždění hada bosou nohou“.

Kateřina Lhotská
expert pro pojišťovací sektor, člen Finanční akademie Zlaté koruny