V ČR se řeší regulace zvýšením předsmluvní informovanosti klientů a změnou provizí. Obě regulační formy v žádném případě nezvýší oborový potenciál a neodstraní distribuční korupci, protože neřeší odstranění příčin distribuční korupce.
Pojišťovny se dlouhodobě snaží zvýšit oborový potenciál. Efektivita jejich činnosti je však velmi nízká. Ukazují to nejen výsledky pojišťoven, ale i negativní oborové jevy, které vznikly v důsledku změn parametrů trhu a v důsledku jiného nasměrování inovačního potenciálu pojišťoven. Např. oborová přesycenost, nasycenost trhu na obecné užitky, pokles prodejních kapacit, podobnost nabídek, ztráta rozlišovacích schopností klientů, regulace aj. Naše dlouholetá analytická i metodická činnost ukazuje na příčiny poklesu v segmentu životního pojištění a nabízí pojišťovnám „světlo v tunelu“:
S - Silné stránky pojišťoven
Nejsilnější stránkou pojišťoven je jejich potenciál. Např. servisní a pobočkové sítě, široké produktové portfolio, velký počet lidských zdrojů, finanční zdroje pro inovaci a restrukturalizaci a poměrně mnoho variant pro rychlou inovaci know-how i distribuce.
W - Slabé stránky pojišťoven
Mezi slabé stránky pojišťoven platí bezesporu používání zastaralé obecné metodiky určené pro rozvojové trhy (zaměřené na kvantitu). Ta však neodpovídá parametrům dnešního nasyceného trhu, což generuje zásadní metodickou chybu, která znehodnocuje know-how pojišťoven i jejich distribucí.
Další slabinou je absence užitkové segmentace, což jsou (speciální užitky pro různé segmenty klientů). Bez originality v užitcích a bez originality v řešení potřeb klientů, nemohou pojišťovny otevřít nové a vlastní prodejní kapacity bez přítomnosti konkurence. Bohužel, inovační potenciál pojišťoven není zaměřen na metodický vývoj originalit v nabídce ani v distribuci. Důkazem je rostoucí počet připojištění, které je snadno kopírovatelné. To signalizuje neschopnost inovačního potenciálu pojišťoven, přizpůsobit jejich know-how změněným parametrům trhu. Velká podobnost v nabídce i v distribuci má pak velmi podstatný vliv na pokles image i na pokles loajality klientů, která je základem pro „přepojišťování“.
Špatná kvalita a struktura pojistných kmenů, jejichž vytvoření usnadnilyprovizní systémy zaměřené na kvantitu. Tedy na nejvyšší zaplacené pojistné bez ohledu na přínosy pro klienta.
Velkou slabinou pojišťoven je nízká podpora distribučních sítí, zejména externích. Pojišťovny dosud nezajímalo, jakým způsobem se jejich finanční produkty v externích sítích prodávají. Stávající podpora ze strany pojišťoven se zaměřuje na výuku finančních produktů a na jejich vlastnosti, ale nezaměřuje se na způsoby prodeje.
Za největší slabinu pojišťoven považuji jejich neochotu komunikovat s externím metodickým potenciálem. Pojišťovny nemají zájem o informace ani o prezentace nových analytických a metodických trendů, nezajímají je výsledky analýz zaměřené na změnu parametrů trhu, nezajímají je výsledky metodického vývoje, nezajímá je absolutně nová metodika pro nasycené trhy.
O - Příležitosti
Možnosti rychlého odstranění slabých stránek = odstranění příčin dlouhodobého oborového poklesu. Jediným řešením tohoto cíle je zařazení užitkové segmentace do know-how pojišťoven a změna filozofie prodeje ŽP. To znamená nové metodické zaměření na klienta. To znamená nasměrovat inovační potenciál na metodický vývoj na speciální užitky + speciální prodejní strategie + speciální formy poradenství – consultingu, speciální obchodní dovednosti + speciální služby, speciální reklama, speciální prodejní sponzoring aj., které nemá konkurence. Tím se otevřou nové prodejní kapacity pro pojišťovny, dle úrovně jejich inovačního potenciálu, dle specializace nabídky i dle specializace distribuce. Tak lze využít nízké kreativity a utlumenosti konkurence
T - Hrozby
Za nejpodstatnější vnější hrozbu považuji oborovou přesycenost trhu (příliš mnoho produktů, prodejců, obchodních dovedností, informací), která způsobuje pokles prodejních kapacit pro obecné užitky i pro obecné obchodní dovednosti a zvyšuje nasycenost trhu (cca 5,7 mil. pojistných smluv). Další zásadní hrozbu představuje ztráta jedinečnosti + ztráta diferenciace nabídky, distribuce, image, což se projevuje velkou podobností nabídek, finančních produktů, webů, poradenství, služeb aj.
Závěr
Změnám parametrů trhu se musí přizpůsobit procesy pojišťoven, které odstraní interní slabé stránky + externí oborové negativní jevy. Jedinou možností pro odstranění se jeví změna filozofie prodeje ŽP a změna filozofie služeb pojišťoven. To znamená změnu obecné metodiky založené na dominantě finančního produktu a jeho obecných užitcích, na metodiku založenou na novém zaměření na klienta, na specializovaných užitcích pro jednotlivé segmenty spotřebitelů a klientů. Tento metodický trend se jmenuje užitková segmentace. Nyní je ideální doba pro realizaci nových prodejní strategií, které znamenají změnu filozofie prodeje ŽP a změnu služeb pojišťovny.
Komentáře
Přidat komentář