Kvalita prodeje životního pojištění v ČR je nízká – 2. díl

Životní pojištění je důležitým nástrojem finančního zabezpečení rodiny, u nás je ale stále podceňované. Podle průzkumu, který provedla společnost Deloitte ve spolupráci s agenturou STEM/MARK vyplývá, že provize poradců při sjednávání životního pojištění jsou až 20krát vyšší, než kolik by byli klienti ochotni za poradenství zaplatit.

Průzkum Deloitte provedla agentura STEM/MARK v dubnu letošního roku. Odpovídalo 1066 respondentů z celé České republiky.

Dotazy se týkaly srozumitelnosti nabídky, její nestrannosti, zohlednění potřeb klienta i odbornosti poradce i výše provize. Tady jsou stručně shrnuté výsledky:

-Srozumitelnost nabídky: Většina respondentů (85 %) označila vysvětlení podmínek životního pojištění za rozhodně nebo spíše srozumitelné.Velmi polarizované názory byly na nezávislé finanční poradce, na jednu stranu měli nejvíce rozhodně spokojených respondentů (65 %) mezi těmi, kteří si životní pojištění uzavřeli, na druhou stranu bylo nejvíce spíše nebo rozhodně nespokojených respondentů, kteří nakonec životní pojištění neuzavřeli (41 %).

-Nestrannost nabídky: Poněkud lepší hodnoty z pohledu nestrannosti nabízeného řešení byly u nezávislých finančních poradců (67 % respondentů bylo spokojeno) a zástupců pojišťoven (72 % bylo spokojeno). Hůře dopadli v hodnocení respondentů bankovní poradci (44 % dotázaných s nimi nebylo spokojeno).

-Odbornost poradce: Slabší odbornost vidí respondenti u bankovních poradců a nezávislých finančních poradců (26 %, resp. 24 % respondentů nebylo spokojeno). O něco lépe dopadli zaměstnanci pojišťoven (19 % nebylo spokojeno).

-Zohlednění potřeb klienta: Výsledek je alarmující. U 72 % respondentů, kterým bylo v minulosti neúspěšně nabídnuto životní pojištění, nabídka spíše nebo vůbec neodpovídala jejich potřebám. Ale i 12 % z klientů, kteří životní pojištění nakonec uzavřeli, deklarují, že sjednané pojištění neodpovídá jejich životním potřebám.

-Provize za poradenství: Klienti, kteří uzavřeli životní pojištění, se vyslovili, že jsou ochotni za poradenství při uzavírání životního pojištění zaplatit v průměru 657 Kč. Pouze 8 % z nich by zaplatilo přes 1 000 Kč. Klienti, kterým bylo životní pojištění nabídnuto neúspěšně, by zaplatili v průměru jen 319 Kč.

-Zprostředkovatelé životního pojištění: Nejčastěji respondentům nabídl životní pojištění zástupce pojišťovny (48 %), v ostatních případech obvykle zaměstnanec banky (26 %) nebo nezávislý finanční poradce (24 %). Úspěšnost uzavírání pojištění je vyšší u zástupců pojišťoven a nezávislých finančních poradců a nižší u bankovních poradců.

-Profil klienta s životním pojištěním: S nabídkou životního pojištění má zkušenost 72 % respondentů, nicméně pouze 39 % z nich skutečně uzavřelo smlouvu o životním pojištění. Častěji jde o respondenty s maturitou (45 %) a absolventy vysokých škol /51 %). Životní pojištění nejčastěji uzavírají lidé ve věku 45 až 59 let (55 % respondentů) a ve věku 30 až 44 let (45 % respondentů).

-Regionální srovnání: Při porovnání tří regionů (Praha, Čechy a Morava) mají Moravané ve větší míře uzavřené životní pojištění (43 %) než obyvatelé Čech (38 %). Podíl Pražanů s životním pojištěním je podle průzkumu nejnižší, jde o necelou třetinu (30 %).

-Srovnání mezi muži a ženami: Životní pojištění má uzavřeno mírně více mužů než žen (41 % mužů a 37 % žen).

„Průzkum odhalil velký rozpor mezi částkou, kterou by byl ochoten zaplatit finančnímu poradci klient a která je běžná na trhu jako provize. Za průměrné investiční životní pojištění s ročním pojistným 9 000 Kč je běžná provize na českém trhu řádově 14 až 16 000 Kč (to je 160 % až 180 % ročního pojistného), to je tedy 20krát víc, než by byl v průměru ochoten zaplatit zákazník,“ uvedl Peter Wright, partner v daňovém a právním oddělení Deloitte, který vede tým, poskytující služby pro odvětví finančních služeb ve střední Evropě a doplnil: „Očekáváme, že mladá generace si bude chtít více vybírat pojištění sama anebo mít skutečně nezávislého finančního poradce. Také naše zkušenost ze zahraničí, například Velké Británie, Nizozemska nebo Německa naznačují, že stávající model životního pojištění v ČR bude muset projít změnami.“

Diskusi na téma prodej životního pojištění uzavřel Karel Veselý, ředitel poradenských služeb pro pojišťovnictví ve společnosti Deloitte: „Je pozitivní, že některé pojišťovny a poradenské sítě chápou nutnost úroveň kvality na trhu zvýšit. Tyto pojišťovny například ustupují od počátečních jednotek u investičního životního pojištění nebo přestávají spolupracovat s pochybnými sítěmi. Někteří zprostředkovatelé zase například přijímají rozložení výplaty provoze v čase, aby snížili jednostrannou motivaci na krátkodobý objem nového obchodu, nebo mají dohodnutou stejnou úroveň provizí od různých pojišťoven, aby se více posunuli ke skutečné nezávislosti.“

Ale po čarou ještě (bohužel) špatná zpráva: V současně době právě jedna životní pojišťovna (jméno známe) prosadila výrazné zvýšení provizí pro své poradce. Komentář? Uděláte si jistě sami…

Dagmar Šístková

Zdroj: Dagmar Šístková

Komentáře

Přidat komentář

Nejsou žádné komentáře.

RSS

Související články