Kvalita prodeje životního pojištění v ČR je nízká

Český trh s životním pojištěním má stále velký potenciál, uvedl ředitel poradenských služeb pro pojišťovnictví ve společnosti Deloitte Karel Veselý. Poslední údaje, týkající se vývoje trhu s životním pojištěním, však ukazují, že nový obchod klesá. Jedním z důvodů může být i nedůvěra potenciálních klientů ke zprostředkovatelům. Zprávy ve sdělovacích prostředcích, které popisují „oblíbené“ způsoby přepojišťování klientů, kdy finančně získá zprostředkovatel a prodělá klient, se přitom objevují stále častěji. K odstranění tohoto stavu nepomáhají ani vysoké pokuty, udělované ČNB. Počty zprostředkovatelů, kterým jde jen o to získat klienta za každou cenu nebo jej přetáhnout kolegovi, jsou bohužel na vzestupu.

Tomu napomáhá mimo jiné i nízká finanční gramotnost českého národa.

„Životní pojištění si klienti málokdy kupují a vybírají sami, obvykle jim ho prodají finanční poradci. Pojišťovny soutěží výší provize a parametry životního pojištění u distributorů, nikoli u konečných zákazníků. Netransparentní praktiky jako počáteční jednotky u investičního životního pojištění nebo drahá speciální připojištění pomáhají pojišťovnám hradit náklady na distribuci, ale konečnému zákazníkovi neprospívají,“ vysvětlil Karel Veselý.

Iniciativa pojišťovny AXA

„Skupina AXA se rozhodla aplikovat své celosvětové standardy na český pojistný trh a zlepšit tak jeho kvalitu. Projekt bude probíhat ve spolupráci se skupinou Deloitte. Klienti mnohdy nevědí, co si kupují a za co vlastně platí. Přitom právě kvalita musí být základem finančních služeb, které poskytujeme,“ zdůraznil Martin Vogl, generální ředitel skupiny AXA v ČR a SR. Dodal, že v letech 2012 až 2013 přestala AXA spolupracovat z důvodu špatné kvality se 160 makléři. V současné době AXA spolupracuje se 150 makléři.

„Pojišťovna je zodpovědná za to, prostřednictvím koho prodává své produkty. To je důvod, proč děláme selekci našich partnerů. Všichni naši partneři museli vyplnit formuláře, jejichž prostřednictvím nás informovali, jaká odměňovací schémata používají včetně pojistky proti misselingu. Oddělení compliance nám hodnotí rizikovost těchto partnerů a my je neustále monitorujeme,“ konstatoval Lúbor Vrlák, ředitel externího prodeje skupiny AXA v ČR a SR.

Podle Vrláka se rovněž dělá dvoufázový mystery shopping, takže struktura produkce se diametrálně změnila. „Je to první krok k vyčištění trhu, ty další budou následovat,“ dodal. Pojišťovna čeká, že regulátor bude spolupracovat, ale v opačném případě si pojišťovna vytvoří vlastní standardy kvality.

Rozložení provize v čase

Prvním krokem je zahájení diskuse na zmíněné téma. Cílem je konsensus mezi pojišťovnami, zprostředkovateli a klientem. Jak zdůraznil Karel Veselý, samoregulace sice nemůže nahradit roli státu, ale je důležitá a bezesporu hraje svoji roli. Dodal, že neexistuje jediné opatření, které by problém vyřešilo: „Pomohlo by rozložení provize v čase a transparentnost produktů, která by byla zajištěna tím, že by zprostředkovatel podrobně informoval klienta o nákladech produktu.“

To vše bude záležet na tom, jak bude vypadat zákon 38, který zatím ještě nezačala Poslanecká sněmovna projednávat.

Pozor se však musí dát na to, aby klient nebyl zahlcen informacemi, kterým by nerozuměl a které by nechápal.

Provize zprostředkovatelů z prodeje životního pojištění, které jsou jedním ze zmiňovaných problémů, začaly na částce 1 500 Kč a vyšplhaly se až na současných 15 000 Kč.

Dagmar Šístková

Příště: Výsledky průzkumu, zaměřeného na životní pojištění