Michal Korejs z Aegonu: Pokud chcete „dobýt“ nový trh, pak musíte neustálé vylepšovat

Mnoho analytiků opakovaně upozorňovalo na nevyužitý potenciál části trhu s klientelou vysokého věku. Aegon v tomto segmentu přišel s produktem jako první. Inspirovali jste se při vývoji připojištění Aegon Care v zahraničí, nebo je to čistě produkt Aegonu?

Při vývoji produktu jsme se inspirovali zejména od našich kolegů ze zámoří. Chtěli jsme se poučit z jejich zkušeností, často i negativních, kterými si trh ve Spojených státech prošel. Těmi jsou například vypořádání se s obecnou vysokou cenou, maximálním výstupním věkem a podobně. Základem je pro nás, stejně jako například u zajištění rizika invalidity, absolutní transparentnost a srozumitelnost definice. Tu jsme konstruovali tak, aby vytvářela vhodný doplněk k veřejnému sociálnímu systému. Stejně klíčové bylo nalézt vhodný poměr ceny a rozsahu pojistné ochrany tak, aby byl produkt dostupný pro klienty s průměrnými příjmy.

Je v některé zemi v Evropě zkušenost s podobným produktem? Jaká případně je?

Největší zkušenosti jsou s tímto produktem ve Francii a v Německu. Když jsme se o produktu radili s našimi německými kolegy, potvrdili, že s pojištění dlouhodobé péče, neboli Long Term Care (LTC), u nich na trhu existuje již několik let  a dokonce je zde podporován státem ve formě daňových stimulů i přímé podpory. Největší obavy ohledně produktu LTC souvisejí s faktorem dlouhověkosti a snižující se úmrtnosti. U těchto typů produktů se stejně jako u doživotních penzí projevuje nižší úmrtnost a zvyšující se střední délka života negativně, ve smyslu udržitelnosti ceny produktu. Vyspělejší trhy se tak v minulosti již setkaly s přeceňováním těchto produktů a s tím spojeného zvyšování pojistného v důsledku jinak pozitivních demografických změn.

Připojištění Aegon Care můžu získat pouze při nákupu vašeho životního pojištění. Jaké jsou minimální parametry ŽP, abych mohl získat toto připojištění, a pokud není omezeno parametry smlouvy, jaká je pak cena připojištění?

Minimální parametry pro sjednání pojištění dlouhodobé péče Aegon Care jsou minimální vstupní věk 45 let a minimální pojistná částka pro případ smrti ve výši 10 tisíc korun. Minimální pojistné je pět set korun. Cena připojištění se pohybuje v závislosti na rozsahu pojistné ochrany a věku klienta od 500 do 1 300 korun pro nejvyšší variantu a klienta ve věku 65 let.

V rámci uzavření smlouvy ŽP děláte scoreing zdraví klienta. Jsou zde nějaká omezení? Může například člověk v důchodovém věku 65 let, neschopný už v tomto věku plnit některé své základní životní potřeby, získat tento produkt? Je to případně omezeno věkem?

Počítáme i s tím, že klient již může mít nějaké zdravotní problémy. Provádíme oceňování rizika pojištěného s možností uplatnění přirážky k rizikovému pojistnému. Pokud již někdo trpí částečnou ztrátou soběstačnosti anebo trpí onemocněním, jehož projevem může být v zazším věku omezení hybnosti či demence, pak je vstup do pojištění problém, takový klient bude zřejmě nepojistitelný. U tohoto rizika je v některých případech odlišný rozdíl k jeho oceňování, než jak tomu je třeba v případě invalidity. Příkladem mohou být např. chronické střevní záněty typu Crohnova choroba, která může významně omezit práceschopnost, ale méně již soběstačnost. Obdobně i u vyléčených karcinomů zaznamenáváme o něco mírnější přístup, nežli u jiných rizik typu invalidity či vážných onemocnění.

Můžete prosím navrhnout nějakou ukázkovou pojistnou smlouvu, jejíž součástí by bylo toto připojištění?

55letý klient s trváním smlouvy do věku 80 let.

Připojištění pro případ úmrtí - 10 000 Kč

Připojištění dlouhodobé péče  s pojistnou částkou (měsíční penzí) – viz tabulka:

Měsíční pojistné: 629 Kč.

Jen pro srovnání. Pokud by stejně starý klient požadoval zajištění vážné invalidity (2. a 3. stupeň) na pojistnou částku 1 000 000 Kč, a to pouze do věku 65 let, pak by za takovou pojistnou ochranu zaplatil téměř 5x více, konkrétně 2 448 Kč/měsíc.

Snažili jsme se tedy koncipovat produkt tak, aby pojistná ochrana pro tento věkový segment byla smysluplná a současně cenově dostupná. Jednoduše jsme se na to dívali tak, že lidé blízko důchodového věku a následně i v postproduktivním věku mají zcela odlišné potřeby co do vymezení pojistné ochrany.

Dojde-li následně k pojistné události, jak jsou dokládány účelně vynaložené doklady? Jedná se o měsíční zasílání jejich kompletního souboru, nebo jen na požádání pojišťovny?

Nepočítáme s tím, že by se účelně vynaložené náklady ze strany klienta automaticky dokládaly. Jejich vznik je dán zhoršeným zdravotním stavem klienta. Požadavkem účelně vynaložených nákladů pouze deklarujeme, že jsme velmi blízko sociálnímu systému a že pojištění jednoduše slouží ke „koupi“ péče a souvisejících nákladů, obdobně jako je tomu u “veřejnoprávního“ příspěvku na péči. Chráníme tím současně i klienta, aby poskytnuté plnění nebylo zneužito k jiným účelům, které s péčí nesouvisí.

Jaké oddělení má toto na starosti, likvidátoři?

Vyřizování pojistných událostí má na starosti příslušný útvar likvidace škod. Samozřejmě naši zaměstnanci hodnocení konzultují jednak s atestovanými lékaři v oboru posudkového lékařství, a dále také s odborníky na straně našeho zajistitele.

Uvažujete o rozšíření produktu o asistenci? V případě, že například pečovatelka klienta ochoří a nenajde se nikdo k zastoupení?

V rámci životního pojištění nabízíme automaticky právní asistenci pro klienty, kteří řeší pojistnou událost a ocitli se v tíživé životní situaci. Pomáháme tak klientům zorientovat se ve složitém sociálním systému. To se samozřejmě ztráty soběstačnosti také týká. O dalších možnostech vylepšení určitě nepřestáváme uvažovat. Možnost sociální asistence je určitě jednou z nich.

Pokud chcete „dobýt“ nový trh, pak je neustálé vylepšování a hledání dalších možností pojistné ochrany něco, s čím musíte do budoucna automaticky počítat.

Obdobný úspěšný vývoj jsme zaznamenali u připojištění invalidity. Před šesti lety jsme se stali první pojišťovnou s ucelenou nabídkou invalidity. Snažili jsme se tehdy měnit vysoce konkurenční trh, který se vymezoval v cenové konkurenci u úrazových rizik. Dnes vidíme, že se zprostředkovatelský trh významně posunul k zajištění invalidity a konkurence je zde obdobně tvrdá jako dříve u úrazových rizik. Jsme ale na tomto trhu stále vnímáni jako experti v oblasti invalidity a musím říci, že ze strany distribuce necítíme až tak vysoký tlak na snižování ceny na úkor kvality pojistné ochrany. Byli bychom více než spokojeni, pokud by se nám něco obdobného povedlo i na trhu Long Term Care. Uvidíme, cesta je to určitě velmi dlouhá.

Děkuji za rozhovor