Michal Řezníček: Nové zkoušky odborné způsobilosti vítám

Co považujete v souvislosti se začátkem účinnosti zákona o distribuci pojištění a zajištění za tu nejvýznamnější změnu? 

Na českém pojistném trhu se pohybuji opravdu už velmi dlouho, přesně je to neuvěřitelných 29 let, a za tu dobu jsem zažil několik obdobně důležitých regulací. Většinou se po čase ukázalo, že to v praxi podle představ regulátora ne zcela funguje. Je však důležité říci, že za aktuální snahou legislativců vidím snahu celý trh kvalitativně posunout.

Když si totiž vzpomenu na divoká devadesátá léta a období po roce 2000, tak je to opravdu významná změna k lepšímu. Myslím si, že pod novou regulací se klient bude cítit bezpečnější a zvýší se prestiž zprostředkovatelské branže. Chápu však, že to tak teď na první pohled úplně nevypadá. Zkrátka a dobře – zákon o distribuci pojištění vnímám jako velkou šanci pro všechny hráče na trhu. 

A je podle vašeho názoru tuzemský pojistný trh na ZDPZ vůbec připraven? 

Podle mé zkušenosti trh není nikdy připraven na jakoukoli regulaci (úsměv). Vždy se musí v rámci nějakého časového období posunout tak, aby vše začalo plně fungovat. Neumím předpovědět, jestli se v kontextu ZDPZ vše povede splnit a nachystat zcela do úplně poslední tečky, ale fungovat pod touto legislativou zkrátka musíme. Je také otázkou, zdali naše branže bude, řekněme v následujících pěti letech, schopna fungovat podle těchto nových pravidel, aniž by do toho regulátor opět významně zasáhnul. 

Mohlo by vás zajímat: Vrhne se pojišťovna Ping An na německý pojistný trh?

Jaký je váš názor na nové zkoušky odborné způsobilosti? 

Musím se přiznat, že je velmi vítám. Zažil jsem doby, kdy pojištění prodával, nebo přesněji nabízel, každý, kdo měl ruce, nohy a uměl se alespoň trošku vyjadřovat. Když to přeženu, tak takový člověk ani nemusel umět počítat. Jsem rád, že tyto doby jsou už dávno pryč. Za tento časový úsek se ovšem v registru ČNB nashromáždilo na 160 tisíc v uvozovkách poradců, co mohli sjednávat pojištění.

A to samozřejmě nebyl dobrý signál jak pro trh samotný, tak pro ČNB a samozřejmě také pro klienta, který ztratil orientaci v tom kdo pojišťovák je, a kdo není. Nové zkoušky odborné způsobilosti jsou tak pro mě osobně pozitivní změnou a doufám, že v registru po čase zůstanou jen profesionálové sjednávající kvalitní smlouvy, solidní ochranu pro klienta a dobrý obchod pro pojišťovnu či banku. 

Je na místě názor, že kvůli stále se zvyšujícímu objemu a obsahové náročnosti povinně sdělovaných informací klesne klientova ochota i schopnost tyto údaje vyhodnocovat a porozumět jim? 

Žijeme v době, kdy musíme být neustále ve střehu. Informace k nám přicházejí z jihu ze severu, z východu ze západu, ze shora ze zdola a podle mého názoru ne všichni potenciální klienti mají kapacitu pojmout celou materii povinných informací. To vše muže vést až k naprostému zmatení klienta. A nejen klienta.

Správně se orientovat v tak nepřehledném množství vyhlášek, legislativních úprav, směrnic atd. nezvládají zdaleka ani všichni profesionálové. I když u nich, jak jsem se zmiňoval, se za posledních 20 let úroveň vzdělání rapidně zlepšila a věřím, že bude i nadále růst. Seznamování klienta s těmi základními informacemi v kontextu sjednání smlouvy je zkrátka povinnou součástí naší profese. 

Ochrana spotřebitele souvisí s finančním vzděláním klienta. Jak byste zhodnotil úroveň finanční edukace Čechů? 

Rozhodně se to lepší. Pamatuji doby, kdy se klient uměl v nadsázce pouze podepsat a vše ostatní bylo nesmírně komplikované. Dnes žijeme v době, kdy si každý může díky internetu najít odpověď na všechny otázky týkající se jeho sjednávaného produktu. A někdy se dokonce stane, že díky svým znalostem a přehledu dostane poradce do úzkých. V tomto smyslu dokonce můžeme mluvit o kultivaci poradců svými klienty (úsměv). 

Mohlo by vás zajímat: Jaké jsou aktuální trendy na současném pojistném trhu?

Jak byste ohodnotil současnou situaci, ve které se nachází životní pojištění? Podle některých odborníků prožívá svůj neuralgický bod… 

Investiční životní pojištění je věčné téma. A přitom už jen to spojení je nesmyslné. Buď investuji, nebo se pojišťuji na riziko. Tedy od samého počátku existence tohoto produktu to bylo nastaveno špatně. Podle mě pojišťovny podlehly tlaku ze strany multilevelových společností, které po nich chtěly jednoduchý produkt, jenž dokázal myšlenkově pojmout jak klient, tak i zprostředkovatel. No a pak už následoval známý vývoj. Tento produkt poradci sekali jako Baťa pověstné cvičky, následně vyčkali 24 měsíců a celou smlouvy „přetočili“. Jediní, kdo na tomto pseudosystému vydělal, byli samotní zprostředkovatelé, bit na tom byl nejenom klient, ale i daná pojišťovna. K investování prostě slouží jiné nástroje, které může spotřebitel využít. 

Jaké hlavní trendy v následujících letech podle vás ovlivní podobu pojišťovnictví? 

Opět to souvisí s už zmíněnou informační dálnicí, která zasahuje náš každodenní život. Produktová nabídka se ke klientovi dostává daleko rychleji než dříve, je přesněji zaměřená a pro klienta dostupná. Mám samozřejmě na mysli vliv internetu a různých sociálních sítí. V této souvislosti je otázkou, zdali úbytek vlivu člověka na tento děj je pozitivní, nebo spíše na škodu. Já jsem ze staré školy a od mých profesních učitelů si pamatuju jednu poučku, která říká, že co si neobchodíš a nevytelefonuješ, tak to holt nemáš.

Dnes však žijeme v době, kdy se uzavírají pojistné smlouvy, aniž by se partneři alespoň jednou jedinkrát setkali tváří v tvář. A to je dle mého soudu určitě ke škodě celého byznysu. Na druhou stranu nám dnešní doba umožňuje daleko rychleji s klientem komunikovat v rámci inovace daného produktu, správy smluv, vyřízení pojistných událostí. Zde je rychlost komunikace jistě velmi důležitá a obecně se dá říci, že principy digitalizace jsou pro pojišťovnictví do budoucna významné a nepostradatelné. 

Mohlo by vás zajímat: Bublina splaskla. Aon se s Willis Towers Watson nespojí!

V kontextu předchozího dotazu, nastane podle vás někdy doba, kdy on-line technologie zcela nahradí živého poradce? 

Přál bych si, aby tato situace nikdy nenastala. Z mé zkušenosti si klient nechce sjednat pouze nějaký produkt. On si chce popovídat, leckdy se i svěřit se svými starostmi, pochlubit se. Tento prvek by se v rámci obchodu zcela vytratil, a to určitě není dobře. Pamatuji si například ještě doby, kdy existovaly takzvané rajóny.

V nich působilo i několik generací pojišťováků, kteří se se všemi obyvateli z této oblasti dobře znali a kteří na základě dobrých mezilidských vztahů vzniklých při povídání si v obchodě nebo zpoza plotu během práce na zahradě vytvářeli budoucí obchodní vztahy. Samozřejmě ve velkých městech to tak zcela možné nebylo. Ale trendem poslední doby je stěhování se mimo velká města, tak se nám možná tyto zmíněné rajóny opět vrátí do módy. (úsměv) 

Máte nějakou radu, jak s klientem mluvit jazykem, kterému rozumí? 

Každý člověk je jedinečný, a ke každému tak je zapotřebí zvolit jiný přístup, jiný způsob komunikace. Někdo si chce „pokecat“, další je velmi rychlý a před pěti minutami bylo pozdě. Je zapotřebí to správně odhadnout a přizpůsobit se. A hlavně je důležité mluvit česky. Vyhýbat se anglikanizmům a módním slovům. Samozřejmostí je pak mluvit s klientem pravdivě. Z mé zkušenosti většina klientů pozná, pokud s nimi nehrajete fér hru. 

Máte nějaké profesní krédo, které se vám ve vaši bohaté kariéře vždy dobře osvědčilo? 

Životní kréda se podle mého soudu mění s věkem člověka. I mě samozřejmě bylo pětadvacet, třicet, pětatřicet, kdy jsem se jako ohnivý manažer snažil rozhodovat okamžitě, abych měl rychle na stole jasný výsledek. Postupem času jsem však zjistil, že tohle není správná cesta, že nic není černobílé a že na symbióze s klientem se musí dlouhodobě pracovat. Proto se držím onoho známého přísloví, že ráno moudřejší večera. Už se mi to častokráte vyplatilo. Při jednání s klientem se zbrklost zkrátka nevyplácí.