Kvalita služeb makléřů a zprostředkovatelů

Kulatého stolu se mimo jiné zúčastnili: Michal Bučko ze Slovenské asociácie sprostredkovatelov v poistovníctve, Marta Gellová, generální sekretářka Asociace finančních zprostředkovatelů a finančních poradců ČR, Tomáš Prouza ze společnosti Partners for Life Planning a Ivan Špirakus z Insia, a.s. Praha.

Kdo je vlastně pojišťovací makléř?

„Pojišťovací makléř funguje po právní stránce úplně jinak než pojišťovací agent nebo zprostředkovatel. Od klienta dostává plnou moc a nepodepisuje žádnou smlouvu,“ zahájil debatu Ivan Špirakus.

(Pojišťovací makléř zastupuje klienta a spravuje jeho pojistné zájmy na základě vzájemné smlouvy a v souladu se zákonem o pojišťovnictví č. 363/1999 Sb. Je nestranným profesionálem, který doporučuje klientovi bezvýhradně nejvhodnější pojistné krytí- nezávisle na pojišťovnách. Makléř se systematicky věnuje oboru řízení rizik, pojišťovnictví a pojistným produktům, orientuje se v podnikání svých klientů a kombinuje poznatky ze všech oblastí v prospěch klienta.

Pojistná událost může nastat kdykoliv a makléř musí pohotově reagovat, poskytnout klientovi odborné poradenství a pomoci mu škodu co nejrychleji nahradit. S tím souvisí i důsledná a průběžná péče o pojistné smlouvy, jejich aktualizaci i fakturaci pojistného, pozn. red.)

„Pro nás makléře je kvalita absolutní samozřejmostí,“ pokračoval Ivan Špirakus a dodal, že už na první pohled je jasné, že porovnat pro klienta pojištění odpovědnosti pro vývoz do USA je něco úplně jiného, než co dělají zprostředkovatelé.

Podle Marty Gellové je český trh ještě nevyspělým dítětem, které si musí samo některé věci vyřešit. „Na Západě si dokonce pojišťovny samy vybírají, s kým chtějí spolupracovat, ale to tady ještě není,“ řekla M. Gellová.

Tomáš Prouza ze společnosti Partners for Life Planning konstatoval, že přece jen ke změnám dochází. Jako příklad uvedl známou kauzu Eurofinancial, o kterou se začala zajímat i Česká národní banka, pod kterou spadá dohled. „Dnes se díky tomu konečně mluví o věcech, o nichž se dříve nemluvilo,“ dodal Prouza.

Podle Prouzy chystá společnost Partners for Life Planning „chytrý“ software, jehož prostřednictvím by zprostředkovatelé zadávali veškeré informace o klientech. A pokud by zprostředkovatel klientovi doporučil nevhodný produkt, měl by vysvětlit, proč se tak stalo. To by nutilo poradce, aby svou práci nedělali tak povrchně, jak ji dnes často dělají. Pokud by k tomu skutečně došlo, určitě by to zvýšilo kvalitu zprostředkovatelských služeb.

Jak dodala Marta Gellová, takový postup by se však jen velmi těžko prosazoval ve velkých firmách, kde jdou takové věci zavádět mnohem hůř.

Klíčový problém pojmenoval Ivan Špirakus: „Pojištění se u nás nekupuje, ale prodává. Tedy vyjma povinného ručení. Lidé odmítají myšlenku, že se jim něco stane. Stejně se chovají i firemní manažeři. Nikdo z nich nemyslí a ani nechce myslet na to, že by firma byla vyplavena nebo elektrárna vyletěla do povětří…“

Tomu oponoval Michal Bučko: „Nesouhlasím s tím, že se pojištění nekupuje, ale prodává. Kdyby se zveřejnila provize ve výši 150 % ze stotisícové pojistky – koupil by si to vůbec někdo?“

(Na tuto teoretickou otázku možná přinese odpověď nejbližší budoucnost. Představenstvo AFIZ totiž přijalo letos v říjnu další významnou samoregulační vnitřní normu. Podle ní jsou všichni členové AFIZu při zprostředkování kapitálotvorného životního pojištění povinni s účinností od 1. ledna 2009 informovat každého klienta o předpokládaném průběhu kapitálové hodnoty uzavírané smlouvy.
Informace musí obsahovat údaje o celkově zaplaceném pojistném, kapitálové hodnotě a odkupném, to vše na roční bázi pro celou dobu trvání pojištění. Toto opatření chrání klienty před zkreslenými informacemi při uzavírání smluv, zejména před zatajováním tzv. počátečních nákladů, ale současně chrání i poctivé poradce před následným tvrzením klienta, že nebyl o vlastnostech produktu řádně informován. AFIZ bude iniciovat jednání s ostatními profesními sdruženími včetně České asociace pojišťoven o rozšíření tohoto opatření i na jejich členy- pozn.red.)

Jak připomněl Ivan Špirakus, v začátcích dosahovala provize u kapitálového životního pojištění 40 až 50 %. Ale to bylo v začátcích, kdy se nemusela živit firemní struktura zprostředkovatelských firem.

Dnes, jak uvedl den předtím ve svém příspěvku na zmíněné konferenci Tomáš Prouza, dosahují provize hodnoty 180 až 205 %. Ale k vidění už bylo i 210 %! Je to dlouhodobě udržitelné? Hrozí cenová regulace? Nebo poškození pověsti celého sektoru?

Jisté je, že český trh je malý a stres z toho, že zprostředkovatel nebude mít klienta, je velký. Cesta ke skutečné profesionalizaci (a tedy i kvalitě poradenství) je zřejmě ještě velmi dlouhá.

Například v Maďarsku musí mít poradce minimálně jeden rok profesních zkušeností, musí složit speciální zkoušky, musí být znalý etického kodexu a mít ještě dva doporučující dopisy od asociace…

Ani to ale nebude zárukou, že poradí klientovi skutečně objektivně…