U dlouhodobých smluv životního pojištění je standardním prostředkem měření ziskovosti nového obchodu tzv. new business value, která představuje současnou hodnotu zisků generovaných portfoliem pojistných smluv se zohledněním budoucích možných změn na jednotlivých smlouvách. Obdobně lze však s hodnotou obchodu pracovat i v neživotním pojištění, kde ovšem existuje větší nejistota ohledně trvání jednotlivých smluv. To obvykle závisí na ochotě pojistníka pokračovat ve smluvním vztahu. Dlouhodobý pohled na ziskovost je však i tady nesmírně důležitý, protože zpočátku se ztrátová smlouva může pro pojišťovnu přeměnit ve smlouvu ziskovou spolu s vývojem rizikového profilu klienta.
Ziskovost smlouvy…
… je přirozeně výsledkem působení variabilních složek, které jsou spojené s jednotlivou smlouvou, ale i fixních složek, jež by pojišťovna nesla bez ohledu na uzavření smlouvy. Mezi variabilní složky patří kromě části nákladů samozřejmě i škody a odměna za nejistotu ve škodním vývoji. Jednoduchá úvaha říká, že pokud po úhradě variabilní složky existuje volná část pojistného na pokrytí fixních nákladů, potom smlouva nese pojišťovně ekonomický užitek.
Pro vyvážení objemu a kvality je pak klíčové strategické zaměření pojišťovny, neboť vždy půjde o správný mix objemu a kvality pro danou pojišťovnu v závislosti na jejích kapitálových možnostech, segmentovém zaměření, fixních nákladech atd. Hlavním úkolem distribuční sítě je tento správný poměr dodávat, za plnění tohoto úkolu by proto měla být také hodnocena.
Mikromanagement sítě
A které klíčové parametry ovlivňují výše uvedená měřítka? Vedle řádného nacenění produktu jde samozřejmě zejména o jeho prodej klientům, pro které byl určen. Dále jde o schopnost zprostředkovatele oslovit loajálního klienta, tj. klienta, který důvěřuje značce společnosti a se kterým se vyplatí budovat dlouhodobý vztah. Při našich diskusích se zástupci pojišťoven jsme mnohdy slyšeli názor, že zprostředkovatel „přeci nemůže za klientovo storno“. Opak je pravdou - zprostředkovatel plně odpovídá za to, jaké klienty oslovuje. Schopnost alokovat tuto odpovědnost na jednotlivé získatele/partnery pak může být klíčovým předpokladem, aby pojišťovna získávala od zprostředkovatelů portfolio, které požaduje. Stejně důležité je ale umět plnění těchto cílů komunikovat, neboť již samotné zveřejnění pořadí úspěšnosti vede k dramatickému zlepšení výkonů u všech srovnávaných subjektů, a to bez zavádění hmotných odměn nebo naopak sankcí. Jde tedy především o to hodnotit na základě těch správných kritérií.
A jaká jsou tedy ta správná kritéria, která povedou ke zkvalitnění distribuční sítě? Systém hodnocení individuálního zprostředkovatele/partnera z hlediska výše uvedených cílů, který sleduje, zda se portfolio jeho smluv výrazně neodchyluje od požadavků pojišťovny a u jiných získatelů/partnerů. Pomocí správně stanovených ukazatelů lze poté selektivně pracovat s jednotlivými zprostředkovateli/partnery a lépe stanovovat jejich individuální cíle.
Miroslav Šimurda a Zdeněk Roubal, manažeři aktuárské sítě KPMG
Komentáře
Přidat komentář