Pojišťovny versus distribuční sítě – nikdy nekončící téma

15.11.2013 Pojistný trh

Efektivita distribuční sítě je dnes klíčovým faktorem úspěchu pojišťoven, které působí na českém trhu. V minulosti nastavené podmínky u nás vytvořily zcela specifické prostředí, v jehož rámci mají pojišťovny jen omezené možnosti – mohou se jen těžko bránit nekvalitní produkci, aniž by musely přenášet pořizovací náklady na své klienty nebo neohrozily své postavení u zprostředkovatelů. Přitom pojišťovny nesou finanční důsledky, které s sebou nekvalitní portfolio přináší. Zároveň podstupují nezanedbatelné reputační riziko, jež může vyvolat nesoulad mezi očekáváním klienta, často ovlivněným zprostředkovatelem, a skutečností.

Zprostředkovatelský trh

Zprostředkovatelský trh v České republice je výjimečný především unikátním množstvím zprostředkovatelů na počet obyvatel (viz tabulka). To naznačuje, že zprostředkování se u nás zakládá na jiných principech než v jiných zemích.

Počet zprostředkovatelů k počtu obyvatel
Země	počet zprostředkovatelů (v tis.)	počet obyvatel (v tis.)	počet obyvatel na jednoho zprostředkovatele
Belgie	17	10 741	632
Bulharsko	36	7 602	211
Česká republika	133	10 474	79
Maďarsko	45	10 029	223
Německo	253	82 062	324
Rakousko	16	8 356	522
Zdroj: KPMG

Enormní počet zprostředkovatelů naznačuje, že pro společnosti je obtížném vybírat mezi nimi kvalitní zástupce. Do značné míry se tak pojišťovny ocitly v pasivní pozici. Lze tuto situaci změnit a vrátit pojišťovnám iniciativu v řízení distribuční sítě a získávaného portfolia?

Další vývoj zprostředkování v České republice

Situace na českém trhu je pravděpodobně z dlouhodobého hlediska neudržitelná, ať již v důsledku přirozeného vývoje nebo kvůli nastupující regulaci zprostředkovatelských služeb na evropské úrovni. Ta by totiž měla pojišťovnám usnadnit zvýšení zainteresovanosti zprostředkovatelů na kvalitě produkovaného portfolia. Zda dokážou jednotlivé pojišťovny získat v důsledku změn výhodu proti konkurenci, už pak bude záležet jen na nich. Jak by se tedy měly pojišťovny připravit, aby ve chvíli, kdy bude k přerodu trhu docházet, byly schopny adekvátně reagovat a z nových podmínek vytěžit rychlou reakcí co možná nejvíce?

Za klíčové v tomto ohledu považujeme dostatek informací o výkonu a jeho rozložení v rámci distribuční sítě. Jedná se především o data o skutečném přínosu, který jednotliví partneři pro danou pojišťovnu poskytují. Pojišťovna musí mít jasno, o jakou spolupráci má zájem, o jakou nikoliv, a co přesně od distribuční sítě požaduje. Již v současnosti je důležité, aby pojišťovny dobře porozuměly, kde je v distribuční síti skutečná hodnota. Co jednotlivé pojišťovny považují za přínos, se může přirozeně lišit a v čase měnit, nicméně v každém okamžiku by mělo být i zprostředkovatelům jasné, jaký je cíl, a co od své distribuční sítě pojišťovna očekává. Z našeho pohledu jsou pro měření přínosu zprostředkovatele, potažmo celé sítě, klíčová dvě nejpřirozenější kritéria: kvalita a objem smluv, které získatel pojišťovně přináší.

Klíčovým úkolem každé společnosti je pak tato kritéria jasně definovat a následně monitorovat jejich plnění jednotlivými složkami distribuční sítě. Sluší se však podotknout, že důsledná aplikace opatření, plynoucí z podobné analýza, by měla nastat teprve ve chvíli, kdy je na změnu připraven jak trh, Tak samotná společnost.

Co považují společnosti za kvalitní smlouvu?

Pokračování přineseme zítra ve 2. části článku.

Autoři: Miroslav Šimurda a Zdeněk Roubal, manažeři aktuárské služby společnosti KPMG

Zdroj: KPMG