Rostou provize? A co náklady pojišťoven?

Někdy jde o myšlenky, nad kterými je určitě dobré se alespoň zamyslet, jindy je argumentace spíše výsledkem špatně zvládaných emocí. Některá témata se však opakují a není tedy od věci se pokusit jimi zabývat hlouběji. Jde především o otázky skutečné výše provize, zda opravdu rostou, jestli je navrhovaných 150 % ročního pojistného přiměřený strop a jestli by neměly snižovat svoje náklady především pojišťovny. Ztrátou času by naopak bylo řešit, zda jde o „komplot velkých pojišťoven“, které mají za cíl „zakonzervovat svoje kmeny“ a tak vedle „masy zprostředkovatelů“ zlikvidovat i „malé pojišťovny“.

Takže, jak je to s provizemi? Rostou, stagnují, nebo dokonce klesají? Činí jejich výše 220 %, 200 %, 180 % ročního pojistného, nebo je úplně jiná? A znamená tato hodnota průměrnou, nebo nejvyšší provizi? Zdaleka ne na všechny tyto otázky lze jednoznačně odpovědět. Pokud se například někomu vyplatila provize ve výši 220 % ročního pojistného, v žádném případě to ještě neznamená, že takto vysoko dosáhne každý zprostředkovatel. Lze však zjistit, zda provize rostou a jakým tempem. Předmětem našeho zájmu budou provize za sjednání běžně placených smluv v životním pojištění.

Asi nejprůkaznější způsobem ověření jejich skutečného vývoje je sledování zatížení nové produkce provizními náklady. Abychom mohli tento výpočet realizovat, je nutné nejdříve získat vstupní data a co nejodpovědněji se vypořádat s jejich nedokonalostí. Údaje o nové produkci, ať už ve smyslu výše pojistného, nebo počtu smluv, zveřejňuje ČAP. Objem provizí zveřejňuje pro změnu ČNB. Je tedy zapotřebí se zamyslet nad (ne)kompatibilitou obou zdrojů a souvisejícím případným zkreslením výstupů. Jeho příčinou může být například rozdílný počet pojišťoven a mírně odlišná metodika sběru dat. Takto vzniklá nepřesnost je však vzhledem k účelu a způsobu použití zanedbatelná. Cílem totiž není určit přesný podíl provizních nákladů na produkčním pojistném, ale zjištění, jaký je trend tohoto ukazatele. Dopustíme se sice určité nepřesnosti v určení jeho přesných hodnotu, ovšem pokud budeme za všechna období používat data vytvořená stejným způsobem, zkreslení bude neměnné. Trend by to tak nemělo ovlivnit. Další potíž spočívá v tom, že údaje ČNB neobsahují rozlišení, jaká část provize náleží k běžně placenému pojistnému a jaká k jednorázovému. Provize u jednorázů se však pohybovala v posledních letech v rozmezí 0-4 %, takže pro náš účel použijme 2 % (jako jakýsi střed). Po zohlednění všech těchto okolností získáváme opravdu zajímavé výsledky, které jsou znázorněny v následujícím grafu.

Co nám vlastně říká? Předně to, že podíl provizí na celkovém produkčním pojistném v čase mírně klesá. Ovšem tento pokles není dán vývojem v oblasti, která nás v našich úvahách zajímá nejvíce – tedy v běžně placeném pojistném. Tam naopak podíl provize téměř soustavně roste, přičemž v loňském roce tento růst zrychlil. Tedy, když produkce rostla, provize rostly rychleji, a pokud došlo k jejímu poklesu, provize buď stagnovaly, nebo dokonce i mírně rostly. Výjimkou jsou roky 2012 (provize mírně poklesly při stagnaci produkce) a 2013 (oba ukazatele klesly zhruba stejně).

Výše uvedený graf nám však příliš neříká o výši provize ve vztahu ke sjednanému ročnímu pojistnému. Provizní náklady totiž v sobě zahrnují například i stornované provize, případně provizi následnou. Nová produkce pak není přesným obrazem ročního pojistného a navíc jsou v ní zahrnuty všechny produkty (rezervotvorné však tvoří podstatnou část). Není tedy pravdou to, co by mohlo na první pohled z grafu vyplývat. Tedy to, že průměrná provize činí asi 100 % ročního pojistného.

Pojďme se zamyslet nad otázkou přiměřenosti 150 % ročního pojistného jako maximální výše provize. Odpověď není jednoznačná. Pokud by smlouva trvala 5 let (tedy období, na které se výplata provize má podle návrhu rozložit), jde o 30 % z celkového pojistného zaplaceného pojistníkem. To určitě nelze považovat za hodnotu přiměřenou, která se navíc vymyká i zvyklostem u ostatních produktů a to nejen pojistných. Pokud by však smlouva trvala třeba 30 let, tvořila by provize jen o 5 % z celkového pojistného. To je určitě hodnota akceptovatelná. Ale ani tato varianta není bez chybičky. Problém je v tom, že velká část smluv nedožije konce sjednané pojistné doby a je ukončena předčasně. Pak logicky provizní zatížení pojistného roste.

Nezávislost výše provize na skutečné době platnosti smlouvy je ostatně také jedním z největších nedostatků navrhované regulace. Jaký je optimální model, je však téma na velmi dlouhou diskuzi. Takže jen ve stručnosti. Svoje výhody (ale i negativa) má určitě tzv. průběžné vyplácení provizí a nejspíš by se časem našla i (zatím poměrně malá) skupina klientů ochotných platit přímo zprostředkovateli výměnou za to, že on nebude dostávat od pojišťovny žádnou provizi (a produkt bude o to levnější). Pravděpodobně tak budeme postupně směřovat k nějaké koexistenci všech tří variant – stávající „klasické“, „průběžné“ (PAYG) a „poradenské“ (neboli bezprovizní).

Spornou oblastí v rámci diskuzí je také to, zda pojišťovny nezatěžují své produkty příliš vysokými náklady a zda by se neměly zaměřit na jejich snižování. Abychom si mohli udělat v této otázce objektivní představu, musíme se zamyslet nad tím, jak se pojišťovny podílejí na distribučních nákladech a kolik je stojí správa pojistného kmene (správní režie). Bohužel není možné náklady jednoznačně rozdělit na část připadající na běžně placenou produkci a na část související s jednorázy. Ono by to nebylo úplně správné ani z věcného pohledu, protože řada nákladů je společná pro obě složky (například náklady na prezentaci značky jako součásti distribučních nákladů, školení nové legislativy, náklady na IT systémy apod.). Nepůjde nám tak primárně o určení jejich přiměřenosti, ale spíše o to, jestli se jejich podíl snižuje, nebo naopak roste. Jaké jsou tedy výsledky? Opět velmi zajímavé.

Je zřejmé, že pojišťovnám se průběžně daří snižovat svoje náklady na správu pojištění. Pokles je téměř bez výkyvů a dokládá to, že pojišťovny svůj provoz soustavně zlevňují. Poněkud jiná situace je u distribučních nákladů. Je zřejmé, že po letech poměrně intenzivního poklesu podílu pojišťoven na těchto nákladech jsme v nedávné minulosti zažili roky, kdy naopak tento ukazatel výrazně rostl. V letech 2012 a 2013 lze tento vývoj zdůvodnit zvýšenými náklady pojišťoven souvisejícími s legislativními změnami (2012 „gender“, 2013 nový Občanský zákoník). Patří sem například výdaje na vysvětlující kampaně, přípravu nových nástrojů pro podporu prodeje, školení apod. Po implementaci legislativních změn pak začal tento ukazatel opět klesat. Lze tedy konstatovat, že pojišťovny svůj podíl na nákladech distribuce snižují s výjimkou situací, které jsou jimi těžko ovlivnitelné (např. legislativní změny).

Takže shrnuto podtrženo. Provize v posledních letech rostou, i po jejich případné regulaci zůstanou velmi vysoké a argumentace tím, že by i pojišťovny měly snižovat svoje náklady je voláním po něčem, co už se dávno děje. Pokud bychom měli být konkrétnější, tak je naprosto prokazatelné, že podíl provizí na nové produkci od roku 2006 roste. Jinak řečeno provizní zatížení pojistného (a tedy klientů) se zvyšuje. Při předpokládané periodě „otáčky“ jedné smlouvy v délce 5 let, bude podíl provizí na celkovém zaplaceném pojistném kolem 30 %, což rozhodně není málo. A pojišťovny soustavně snižují podíl správních nákladů na pojistném. Podíl distribučních nákladů v jejich případě kolísá, což je způsobeno například i zvýšenými náklady na implementaci legislativních změn.