Setkání proběhlo na „neutrálním“ území v coworkingovém centru Locus na pražských Vinohradech. Zasedací podkrovní místnost se chystala hostit debatu dvou velkých jmen v pojistném byznysu. Ivana Špirakuse, zakladatele a generálního ředitele makléřského broker poolu INSIA a Michala Knappa, nedávno zvoleného generálního ředitele broker poolu Broker Trust, s bohatou korporátní kariérou v několika pojišťovnách i multilevelové společnosti.
Počáteční obavy o váznoucí diskusi z důvodu velké rivality obou účastníků vyletěly oknem během několika vteřin. Oba generálové si podali ruce a pustili se do debat o trhu tak rychle, že bylo těžké je zastavit a vyslovit první otázky. Když jsme získali jejich pozornost, odstartovala debata, kterou jsme pro její obsáhlost museli rozdělit na dva díly. Zde pro Vás máme ten první.
Jaký byl pro váš broker pool rok 2015?
Michal Knapp: Rok 2015 byl z hlediska čísel fantastický. Výsledky nemáme doposud zauditované, nicméně ve všech číslech, kde se má růst, jsme rostli dvouciferně a tam, kde se růst nemá, jako jsou náklady, tak tam jsme rostli jednociferně. To myslím ukazuje vnitřní potenciál efektivního fungování. Vezmeme-li náš čistý provizní obrat, který je kolem 700 milionů, došlé provize a zisk a porovnáme-li ho s výsledky našich konkurentů, teď nemyslím brokerpoolového charakteru, ale ze sféry finanční distribuce produktů, tak jsme proti nim nehorázně neziskoví. Jinými slovy výrazně investujeme prostředky zpátky do provozu a do služby pro naše poradce. Ať je to celý team zaměstnanců, ať je to analytické zázemí nebo IT. Samozřejmě není vše růžové a ideální, ale jsem si jistý, že je to cesta správným směrem.
Ivan Špirakus: Tak my ještě nemáme čísla uzavřená, jako součást skupiny Marsh podléháme auditům a jelikož máme dceřinou společnost na Slovensku musíme ještě udělat konsolidovanou účetní uzávěrku. Proto se nám to trochu protahuje. Nemluvě o tom, že musíme mít mezinárodní auditory. Ale ten růst obratu bude také dvojciferný. Ostatní čísla však zatím komentovat nemohu. Každopádně jsme spokojení. Snažili jsme se pokračovat v nastaveném směru a také investovat zpět do růstu.
Poslední znění novely 38 bylo značně očesané a nakonec pouze prodlužuje cyklus odpovědnosti za smlouvu na 5 let a zavádí výhodnější odkupné. Jak by se tato změna podepsala na vašem současném byznys modelu, kdyby prošla v tomto znění?
Michal Knapp: Já myslím, že tato varianta je z toho pojistně technického pohledu kvalitnější než ta pana Šincla. Patřím do té skupiny, která není zastáncem regulace dvou komerčních subjektů a toho, za jaké ceny si mají navzájem poskytovat služby. Myslím, že se to dá dělat jinak, a to například oním prodloužením storno lhůty na 5 let. Je fakt, že s kvalitou prodeje životního pojištění je třeba něco dělat. Je však také potřeba si uvědomit, že to není jen pojišťovna a distributor, ale že je tady i dohledový orgán, který se musí činit, který může činit opatření. Podle mě je poslední úprava pro klienta lepší a vyváženější z hlediska regulace počátečních nákladů, které si pojišťovna v případě storna může do pěti let uplatňovat. Na druhou stranu je velká neznámá, co se stane v Poslanecké sněmovně.
Ivan Špirakus: Já už jsem viděl tolik znění, tolik variant a už jsme to měli ve sněmovně dvakrát. Jednou padla Nečasova vláda, pak to stáhli zpátky. Já jsem rezignoval na komentáře něčeho, co není platné. Už jsme viděli, že to bylo ve vládě a pak se na ní projednal materiál, který byl přímo na zasedání vlády změněn. Nechám tedy komentáře, až to projde podpisem prezidenta. Souhlasím však s panem Knappem, že je to lepší než to předešlé. Navíc bylo i avizováno, že by se mnoho menších společností pokusilo napadnout původní znění zákona u ústavního soudu jako nepřípustnou regulaci mezi obchodními subjekty.
Michal Knapp: Ale myslím si, že si neuvědomujeme jednu věc. Říkám ještě jednou, že distribuce pojišťovacích produktů není ideální a čím více bude diskuse konfrontační, tím spíše to ničemu nepomůže. Když se podíváte na životní pojištění, tak jde pořád dolu…
Ivan Špirakus: O 10 % meziročně už třetí rok…
Michal Knapp: Nová obchodní produkce se mezi lety 2011 a 2015 snížila o 12 miliard. Z 34 na 22 miliard. A pojišťovny se bojí jedné věci, že spoření na pojistné riziko dožití se bude časem odehrávat někde jinde prostřednictvím jiného produktu. Pro mě je IŽP dobrý produkt, ale nemůže za alokované náklady pojišťoven. Struktura produktu je podle mě fantastická a démonizování, že za vše může IŽP, je z mého pohledu primitivizmus a nesmysl.
Ivan Špirakus: Je třeba se také podívat do historie. IŽP je produkt, který je poměrně mladý. Kdysi tady byly standardní produkty kapitálového pojištění, které měly smysl v tom, že pojišťovna nesla riziko dlouhodobých úrokových sazeb. A to bylo to, co si lidi kupovali. Kupovali si to, že jim pojišťovna musí v den D na konci pojistky dodat sumu 300 000 Kč ber kde ber, i kdyby to měla vzít ze svého. A to mělo smysl, to bylo pojistné riziko. Jenže díky vývoji na kapitálovém trhu, kde bláznivé dot.com bubliny vynášely 80 % na akciích ročně, všichni říkali, narveme to do akcií, protože úroky v bankách nebyly atraktivní. Což se následně ukázalo jako velmi přechodná záležitost. Druhá věc je poučení pojišťoven z historie deflačního trhu v Japonsku. Kde v devadesátých letech začaly krachovat pojišťovny, které naslibovaly zákazníkům 4 a 5% úrokové míry, podepsaly TÚM a klienti to na rozdíl od nás nezrušili. Počkali si 20 let a pak přišli a řekli, tak zaplaťte. A pojišťovny v prostředí nulových úrokových sazeb, které v Japonsku byly v deflaci, neměly, kde by to zhodnotily, protože z fixních výnosů to nešlo. A toho se pojišťovny v Evropě začaly strašně bát, protože v Japonsku následně došlo ke krachu několika velkých životních pojišťoven. Řekli si, že my si tady nabereme obrovské závazky a kdo je v roce 2032 vyplatí? Konec konců dnešní doba negativních úrokových sazeb tomu dává za pravdu. Takže pojišťovny si řekly: my uděláme fintu. Vymyslíme to tak, že přeneseme riziko na toho pojistníka. Ale tím, že to udělaly, tak otevřely Pandořinu skříňku skrývání nákladů. Protože v momentě, kdy měly na konci závazek vyplatit, tak se nic takového nemohlo stát z přirozené podstaty toho produktu, nebylo kam schovat náklady. Protože pojišťovna musela na konci vyplatit peníze. A taky v době, kdy jsem začínal, tak byly provize z pojistek 45 % a to bylo hodně.
Michal Knapp: Já souhlasím. Já myslím, že IŽP stran účtovaných poplatků je transparentní. Když ale v roce 1999, 2000 až 2002 splaskly technologické akciové bubliny, řada lidí najednou utrpěla obrovský šok. Do té doby jste si všechno našli v pojistných tabulkách. Pojistné a následně pojistné plnění při dožití s výjimkou připisovaného podílu na zisku. Teď to bylo poprvé, kdy to přestalo platit. Byl to fenomén. Principy kapitálových trhů sem zavlekly do produktů tuto vnitřní logiku a vyslaly ji mezi pojišťováky, kteří samozřejmě museli prodávat, což bylo nešťastné. Já jsem zastánce toho, že transparentní způsob zpoplatnění produktů je dobrý. Bohužel ne úplně všichni prodejci byli dostatečně poučeni o tom, co kapitálový trh je. Jaká je jeho podstata, jak se chová atd.
Podle dat ČNB zvýšil Broker Trust počet svých PPZ od roku 2014 o 268, INSIA o 29, ale Bonnet o 529. Rychlost jeho růstu je vysoká a nyní má v zádech ještě Aegon, který mu pomohl expandovat do dalších zemí. Jak byste tato čísla komentovali a proč jsou v nich tak velké rozdíly?
Michal Knapp: U akvizicí roku 2015 bohužel neznám celou historii, protože jsem v Broker Trustu jen půl roku, ale mám pocit, že jsme již přerostli ve společnost, která dnes servisuje ty, kteří o nás mají zájem. Máme jednu výhodu, a to, že jsme celorepublikoví. Máme systém sedmi regionálních ředitelů, kteří pokrývají celou ČR, a jsme blízko těm, kdo mají zájem spolupracovat.
Ivan Špirakus: Naše čísla mají jedno logické odůvodnění. My na rozdíl od Broker Trustu a Bonnetu vyžadujeme plnou exkluzivitu. Dělali jsme si průzkumy a viděli jsme, že v těch číslech, co kolegové mají, vykazují oba dva stejnou firmu. Protože jedna firma je jak pod Broker Trustem, tak pod Bonnetem a bylo i mnoho firem, které se chtěly zaregistrovat do třetice ještě k nám a ze všeho vyzobat to nejlepší. S těmito firmami jsme do spolupráce nešli. Což je jeden z těch důvodů. Co se týče pojištění, tak trváme na exkluzivní spolupráci z jednoho prostého důvodu. Při tvorbě obchodního modelu jsme se již připravovali na původní zákon 38, před dvěma roky, a tam už byla exkluzivita zavedena povinně. Systém VZ, SZ, stejně jako je to v investicích. A myslíme si, že z hlediska odpovědnosti za případnou škodu je nešťastné, když je člověk registrovaný pod dvěma pojišťovacími zprostředkovateli a že tam mohou nastat problémy. Proto jsme do tohoto modelu nechtěli jít. Druhá strana mince je, že jsme se v posledních letech soustředili na kvalitu. A to, co na jedné straně nabereme, na straně druhé zase aktivně odebereme, protože lidé nedělají to, co si představujeme. Ať už v objemech, nebo kvalitě. Takže máte sice pěkná čísla, ale ono pořád platí Paretovo pravidlo 80:20.
Michal Knapp: Z naší strany je to do jisté míry spekulace, protože já bych chtěl exkluzivitu také, ale ta je velmi problematická a Broker Trust postavil model na tom, že má otevřenou platformu a zázemí. Na druhou stranu vyžadujeme také určitou aktivitu od poradců, nemůžeme někomu nabízet přístup ke znalostem metodikám a nástrojům, pokud pak celou produkci nosí jinam. Možná se to časem opravdu úplně zavře, souhlasím.
Takže by se dalo říct, že Broker Trust bude zvažovat exkluzivitu?
Michal Knapp: Ano, je to téma, které také diskutujeme.
Ivan Špirakus: Já bych řekl, že bude do té doby zavedena zákonem.
Michal Knapp: Jak jsem uvedl, vše je zatím v rovině úvah a diskusí, bude-li zavedena zákonná povinnost exkluzivity pro pojišťovací zprostředkovatele, vše tím bude vyřešeno. Do té doby však zatím ne. Pořád jedeme v modelu, který vytvořil Zdeněk Sluka. Obecně se domnívám, že exkluzivita dává obchodní smysl pro zprostředkovatele již nyní, způsob nabízení finančního poradenství je neskonale jiný, než byl v roce 2010 a o deset vlaků jinde, než byl v roce 2006.
Ivan Špirakus: Je pravda, že ČNB to výrazně posunula někam jinam.
Michal Knapp: A posunuje to pořád dál. Já si bohužel myslím, že jak politici chtějí stále sexy témata pro lidi, tak téma ochrany spotřebitele je věčné. Vítěz bude ten, kdo bude mít náskok v technologiích, které budou schopny rychle reagovat na změny. Ale rozhodně se ten trh nestane jednodušším.
Konec prvního dílu
Komentáře
Přidat komentář