"Makléř je nezávislý zprostředkovatel pojištění, kterého si firmy samy vybírají. Dnes už to ví přes 80 % všech firem. Víc než polovina klientů si ještě stále neuvědomuje význam makléře při likvidaci škod a ještě méně ví o tom, že makléř by jim měl pomáhat s identifikací rizik," připomněl Ivan Špirakus a zdůraznil, že v oblasti velkých rizik využívají firmy v 90 % služeb makléřů.
Pro makléře je nejdůležitější stabilita, makléři chtějí mít trvalé kontakty jak s klienty, tak s pojišťovnami. Vítají stále stejné lidi na pozicích upisovatelů a ředitelů. Nejhorší pro makléře je, když každý rok na klíčových úsecích zasednou noví lidé, kteří se postupně rozkoukávají a mnohdy za půl roku zase odejdou.
Spokojenost s makléři
Podle Ivana Špirakuse čtvrtina klientů nemá jen jediného makléře, některé firmy mají dokonce tři. Klient má jednoho makléře na pojištění majetku, jiného na pojištění vozového parku a dalšího specialistu na pojištění pohledávek.
Spokojenost firem s makléři je převážně velmi vysoká. Vzrostla podle výzkumu z předcházejících 12 % na 25 % a to je významný statistický posun.
Na stupnici hodnocení stojí nejvýše vstřícnost a osobní jednání. Zejména menší makléřské firmy tím dokazují vztah majitelů k tomuto byznysu.
"Klienti jsou kvalifikovanější a snaží se využívat všech možností trhu. Sami jsme je naučili, jak rozehrávat konkurenční hry,"vysvětlil Špirakus a dodal, že řada makléřů v oblasti udržení klientů přistoupila na boj v oblasti snižování provizí. Výjimkou nejsou nabídky některých makléřů, že službu poskytnou "zadarmo". Viditelně spoléhají na to, že nakonec tyto peníze od pojišťovny získají.
"Nebo to skutečně budou dělat zadarmo s cílem zničit konkurenci," s nadsázkou konstatoval Ivan Špirakus.
Roste rovněž význam referencí, protože firmy chtějí vědět, jak makléř funguje v případě pojistné události. Logicky se ptají, zda jim makléř nepředkládá jen líbivou prezentaci.
"Důvodem nespokojenosti s makléřem je skutečnost, že se mu málo věnujeme, málo s ním hovoříme. Příčinou je paradoxně právě stlačování provizí, takže na takovou péči často nejsou peníze. Středně velký klient přináší ročně na provizích okolo 200 000 korun a když z nich zbyde okolo 50 000 korun, nejsou už prostředky na péči o klienta," rozebral finanční situaci makléřů místopředseda představenstva společnosti Insia.
Jak to změnit
Není pravda, že by makléři pracovali zadarmo. Makléři by měli klientům zdůrazňovat, že pracují za peníze a vysvětlovat jim, jaké jsou finanční podmínky pro služby, které svým klientům poskytují.
Podle Ivana Špirakuse berou makléři provizi, pohybující se v průměru od 15 do 18 % pojistného a dodal, že by mělo by být zcela jasné, kdo komu za co platí.
Konkurenční boj
Konkurence je v tomto oboru velmi silná. Důkazem je první stížnost etické komisi Asocice českých pojišťovacích makléřů (AČPM) na poškození klienta.
V boji o velkého klienta se totiž střetli dva makléři. Ten, který se ho snažil získat, mu poskytl služby bez provize, takže stávající makléř přišel o více než jeden milión korun provize, kterou bral předtím od tohoto klienta.
Nový makléř udělal to, co se občas dělá a co není výslovně zakázáno - oslovil pojišťovny a z jejich nabídek si složil vlastní nabídku. Lépe řečeno poskládal nabídky na jednotlivé druhy pojištění tak, aby výsledná nabídka byla ta nejvýhodnější.
Stávajícího makléře to značně rozčílilo, protože posuzoval nabídky pojišťoven jako celek a podal proto k soudu žalobu na takové jednání.
"Uvidíme, jak to dopadne. Spor o jeden milión korun zatím stále běží," uzavřel Ivan Špirakus.
Přímým důsledkem dramatického boje o klienty je skutečnost, že makléři sestupují "o patro níž" a otevírají akvizice v segmentech, které je donedávna vůbec nezajímaly. Například v oblasti pojištění malých rizik a malých firem, které platí sto, dvě stě tisíc korun pojistného ročně.
Prostor pro pojišťovací makléře tu je, protože jen 46 % firem do dvaceti zaměstnanců má makléře.
Dagmar Šístková
Komentáře
Přidat komentář