V uplynulé dekádě prodělal a nadále i prodělává pojistných trh dynamický vývoj. Odrážejí se v něm nejen velké přírodní katastrofy, které mají vliv na zajistné sazby a následně pak na sazby pojistného, ale i ekonomický vývoj společnosti. Finanční krize, uměle nafouklá všemi médii, měla negativní dopad nejen na ekonomiku, ale i na pojistný trh. Firmy měly obavy z vývoje, brzdily či úplně omezily výdaje na rozvoj a investice. Tato situace se následně promítla i do pojistného trhu, především pak do oblasti makléřů průmyslového pojištění, jejichž prioritou je právě pojištění firemních rizik. V návaznosti na tyto aspekty se za posledních deset let změnila i vyjednávací pozice makléře vůči pojišťovnám.
U většiny pojišťoven na českém trhu můžeme sledovat trend, kdy externí síť (makléři) neustále navyšují podíl předepsaného pojistného vůči interní síti pojišťoven. Některé pojišťovny ani interní distribuční síť nemají a plně se spoléhají na externí spolupráci s makléři. Tento trend sebou samozřejmě přináší významné zlepšení vyjednávací pozice makléře. V minulosti nebylo neobvyklým jevem, upřednostňování interní sítě pojišťovny a mnohdy zaměstnanec pojišťovny, vybaven nadstandardní slevou, "vyrazil" získat klienta poptaného makléřem tzv. "napřímo." Tento nepříjemný jev z našeho trhu naštěstí postupně vymizel a vyjednávání probíhá vesměs v korektní rovině.
Makléři se postupem doby stali rovnocenným partnerem pojišťoven, přinášející jim nemalé objemy zprostředkovaného pojistného a takto je k nim ze strany pojišťoven i přistupováno. Dá se říci, že za posledních deset let se pozice makléře významně zlepšila a pojišťovny i nadále tento distribuční kanál podporují. V návaznosti na zmíněný vývoj došlo i k pozitivnímu vývoji provizní politiky tj. odměňování makléře ze strany pojišťovny. Zatímco v roce 2005 se pohybovala výše provize v úrovni 15 % ze zaplaceného pojistného, v současné době se průměrná provize u standardních průmyslových rizik pohybuje na úrovni 17-18 %. Při individuálních obchodech není výjimkou i provize o několik % vyšší. Na druhé straně však existují druhy pojištění, zejména cestovní, kde je výše provize nižší cca o polovinu.
Samostatnou kapitolou jsou pak provize za životní pojištění (především kapitálové a investiční), kde se výše provize blíží hranici 200 % ročního pojistného a je navíc vyplácena dopředu na rozdíl od provize za průmyslové pojištění, která je vyplácena zpětně. Tohoto efektu využívají zejména MLM systémy a Trusty, jejichž prioritou se mnohdy stává objem uzavřených pojistek, než zájem klienta. Na toto téma bylo sepsáno již mnoho článků a je to předmětem diskuse.
Z výše uvedeného by se mohlo zdát, že za uplynulou dekádu si průmysloví makléři "polepšili" min. o 3 % ze svého kmene, ale bohužel realita je poněkud odlišná. V poslední době se ve většině případů stává pro klienty rozhodujícím faktorem výše pojistného a tak není nic neobvyklého, když po vypsání výběrového řízení na pojištění klesne původní pojistné v řádu 15-20 %. Tlak na cenu je v posledním letech opravdu enormní a je navíc zvyšován velkými makléřskými společnostmi, které používají výši svého objemu pojistného k nátlaku na pojišťovny a de facto si tak berou své klienty jako rukojmí pro vyjednávaní podmínek. Je otázkou co tento vývoj přinese do budoucna a zda je to krok správným směrem.
Komentáře
Přidat komentář