Čeká pojišťovny návrat ke kořenům?

Můžeme z něj vysledovat nejvýznamnější události na našem trhu tohoto tisíciletí. V neživotním pojištění jsou jasně zřetelné ztráty po roce 2000 dané zvýšenými náklady v souvislosti s liberalizací povinného ručení.

Konec nekonečně vysokým zhodnocením

V roce 2002 mohou za ztrátu katastrofální povodně. Pojišťovny se z nich poučily lépe než z událostí na Moravě v roce 1997, což je vidět na výsledku v roce 2006. Tehdy nás totiž také postihly velké povodně, i když ne tak ničivé, jako 4 roky předtím. V životním pojištění pak vidíme zřetelně důsledky představ o „nekonečnosti“ vysokých zhodnocení u spořících produktů na konci 90. let a vystřízlivění z této iluze po roce 2000. Dále můžeme jasně rozlišit důsledky bankovní krize v roce 2008 a následné vyrovnávání výnosů v letech pozdějších. Na první pohled vypadá vše pozitivně s velkou perspektivou generovat další a další zajímavé zisky.

Pojďme se však podívat na strukturu těchto výsledků. Pro tyto účely uvažujme o pojišťovně vystupující v těchto třech rolích:

· jako subjekt provozující samotnou pojišťovací činnost (kryjící pojistná rizika),

· jako subjekt zprostředkovávající krytí pojistných rizik (postupující krytí rizika zajišťovně),

· jako investor mající výnosy z finančního umístění.

Podívejme se nyní na výsledky neživotního pojištění z těchto tří pohledů. 

Z grafu je zřejmé, že pojišťovny provozují samotnou pojišťovací činnost s poměrně hlubokou ztrátou a hospodářský výsledek zachraňují jen díky zprostředkování krytí rizika (formou provize od zajišťovny) a v menší míře i z výsledku finančního umístění. Ztrátu ze samotné pojišťovací činnosti nelze přitom zdůvodnit notoricky známými problémy v pojištění vozidel (jak povinné ručení, tak havarijní pojištění), protože celkový propad je mnohem hlubší. A jak je tomu v životním pojištění?  

Situace není o moc lepší. Pojišťovací činnost je „v mínusu“ a situaci zachraňuje jen finanční umístění. Provize od zajistitele hrají tentokrát zanedbatelnou roli vzhledem k obecně malému podílu zajišťoven na krytí životních rizik.

Konec slušných finančních zhodnocení

Tato fakta můžeme interpretovat také tak, že pojišťovny provozují pojišťovací činnost proto, aby získaly finanční prostředky pro svoje další – výdělečné – aktivity. To samozřejmě není žádná objevná myšlenka, a kdo se v našem oboru pohybuje, tak o tom moc dobře ví. Jediné, co může být překvapivým zjištěním, je hloubka ztrát generovaných základním předmětem podnikání pojišťoven.

Proč se však tím zabývat právě nyní, když to takto funguje a fungovalo po řadu let? Situace se totiž mění a tyto změny mohou mít za následek zhoršení výsledku „výdělečných“ činností natolik, že už nebudou schopny vyvažovat ztrátu z vlastního pojištění. Cena zajištění je nyní obecně velmi nízko, což nejspíš nevydrží věčně vzhledem k obecně známým hrozbám, jako jsou klimatické změny nebo snahy pojišťovat „za každou cenu všechno“. To by mohlo znamenat prohloubení červených sloupečků (pojišťovací činnost) v našich grafech při nenavýšení těch zelených (provize ze zajištění). A jestli je něco do budoucnosti velmi těžko předpověditelného, tak to jsou výnosy z finančního umístění. Prognózy se různí, některé jsou optimistické, jiné pesimistické a společné mají jen to, že skutečnost se od nich výrazně liší. Takže ani v tomto případě není vyloučeno, že by tyto výnosy nedokázaly ztrátu z pojišťovací činnosti kompenzovat. Pojišťovnictví se přitom vyznačuje velkou setrvačností, a tak v době kdy by k jednomu nebo druhému zvratu (nebo k oběma) došlo, už bude nejspíš pozdě zabývat se tím, jak z toho ven. Proto je na místě se nad těmito věcmi zamýšlet už nyní, kdy se na první pohled nic moc neděje.

Návrat ke kořenům

Aby se nám podařilo „obrátit“ červené sloupečky z našich grafů směrem vzhůru nezbývá než se takříkajíc „vrátit ke kořenům“ a vážně se začít zabývat tím, co nazvěme „čistou ziskovostí kmene“. Jak jí dosáhnout?

Každého asi napadnou tyto tři základní způsoby: úprava (růst) sazeb, úspora provozních nákladů a úspora nákladů na pojistná plnění. Ani jeden z nich není ovšem jednoduše realizovatelný. Proti růstu sazeb hovoří konkurenční prostředí. Snižování provozních nákladů má svoje hranice a lehce se může stát, že podváže generování výnosů (extrémem je nedělat nic – to jsou pak náklady skoro nulové). A snižování nákladů na pojistná plnění je odůvodnitelné jen z důvodu odhalení pojistného podvodu. V ostatních případech je v příkrém rozporu s deklarovaným „proklientským přístupem“. Takže tudy cesta nevede.

Možným řešením je úprava struktury kmene tak, aby měl potenciál požadovaného profitu dosahovat. To v praxi znamená preferenci kvality kmene před jeho velikostí. Pak je totiž možno obstát v konkurenčním boji sazeb (kvalitnější kmen umožňuje nižší sazby), provozních nákladů (je s ním méně práce) a úspory nákladů na plnění (kvalitnější kmen znamená lepší škodní poměr).

Jak zlepšit kvalitu kmene

Jak ale dosáhnout zlepšení kvality stávajících kmenů pojišťoven? Vyžaduje to předně změnu myšlení a odvahu k této změně vůbec přistoupit. Jde v podstatě o to zbavit se ztrátových segmentů buď přímo (ukončením smlouvy tam, kde to jde), nebo nepřímo (úpravou sazby tak, aby tito klienti platili „reálné“ pojistné, případně sami odešli). Tím to ale celé nekončí. Kmen je zapotřebí doplňovat takovými pojištěními, která nezhorší (ideálně zlepší) jeho charakteristiku. To platí výrazně více pro životní pojištění, kde pojišťovna nemůže špatná pojištění jen tak ukončit a nezbývá tedy nic jiného, než špatný kmen „ředit“ kvalitní novou produkcí. A to je ještě obtížnější než jeho vyčištění od špatných pojištění. Znamená to zadat distribuci jasné požadavky na nově sjednávanou produkci a důsledně nepřebírat od zprostředkovatelů tu, která těmto parametrům nevyhovuje. Distribuci lze k tomu všemu motivovat. Například navázáním provize na kvalitu sjednávaného kmene.

Je jasné, že výše popsaný přístup je výraznou „kulturní“ změnou v celém pojistném sektoru. Znamená to kromě jiného třeba i to, že pojišťovny začnou svoji distribuci řídit (dnes je tomu často naopak). Vyžaduje to tedy značnou odvahu, vytrvalost a důslednost. Určitě svoji roli sehraje obava z toho, že řízená distribuce bude nosit svoji produkci raději jinam. A to může mít dopad i na snížení tržního podílu, což zase „špatně vypadá“. Nicméně je to cesta ke stabilizaci pojišťovny, cesta ke generování zisku způsoby, které může pojišťovna lépe ovlivnit a zároveň cesta, jak se stát atraktivnější pro (potenciální) klienty. Při zachování ziskovosti kmene totiž platí jednoduchá rovnice lepší kmen=nižší pojistné. A na to klienti určitě uslyší.

Kateřina Lhotská, NESS Czech, s.r.o.