Jak jste se po 3měsících aklimatizoval a co říkáte na NN po dvaceti letech?
Aklimatizoval jsem se relativně rychle. Na konci června jsem předal mandát svému kolegovi v UNIQA a týden na to jsem nastoupil do NN. Musím říct, že jsem přišel do zcela nové firemní kultury. NN je úplně jiná, než když jsem z ní odcházel, což bylo v devadesátých letech, kdy se v ČR začínalo tvořit novodobé pojišťovnictví. Tehdy skončil monopol České pojišťovny a Nationale-Nederlanden byla prvním zahraničním hráčem, který zde budoval pojišťovnu nového střihu. Nyní je to moderní společnost plná mladých, vzdělaných lidí, kteří mluví cizími jazyky a využívají veškeré dostupné nové technologie.
Po nástupu jsem byl rovněž překvapen, když jsem zjistil, že jsem nejstarší v představenstvu. Na to jsem dříve nebyl zvyklý. Podobně je to i v mém týmu, což mě samozřejmě motivuje a je to pro mě výzva.
Pokud bychom srovnali NN tehdy a teď. Změnila se nějak výrazně vize společnosti?
Do Nationale-Nederlanden jsem nastoupil v roce 1994 jako pojišťovací agent, tehdy na částečný úvazek, protože jsem byl krom toho zaměstnán u jedné rakouské společnosti, kde jsem prodával zařízení do garáží a autoservisů. Měl jsem na starosti oblast od Prahy až po Slovensko. Pak mě oslovil známý s nabídkou práce v nové pojišťovně, kde hledali talenty. Zkusil jsem to tehdy na částečný úvazek a během půl roku jsem se do té práce zamiloval. Do roka jsem si vybudoval svůj tým poradců, stal jsem se jeho manažerem a v té funkci jsem vytrval do roku 1998.
Tehdy bylo vizí rychle vybudovat moderní distribuční síť, v čemž se ani současná vize příliš nemění. I teď je prioritou naší strategie distribuce. Samozřejmě dnes musí být distribuce o dost bohatší, protože tehdy byl jen jeden kanál, a to byla naše vlastní obchodní síť. Dnes je krom vlastní sítě rozvinuta spolupráce s makléřskými a poradenskými společnostmi. Navíc se snažíme na trhu nacházet i další možnosti, jak oslovovat a servisovat klienty. V tom se vize změnila. Od jedné distribuční cesty po hledání co nejširšího modelu.
Je Vaše, tedy současná vize odlišná od vize Vašeho předchůdce, pana Nidetzkého?
Můj předchůdce na zmíněné vizi spolupracoval a já jsem přišel do již rozjetého vlaku, takže se tuto vizi respektuji. Mám samozřejmě ale i další přání. Chtěl bych, abychom rozjeli afinitní byznys, který tu neexistuje, a rozvinuli plnohodnotný bankopojišťovací distribuční kanál, který začínáme budovat od píky. Jakým způsobem se chystáte digitalizovat NN?
Máme jedinou možnost, a to je přizpůsobit se současnému trendu. To znamená, že se přestane používat papír. Tomu je však potřeba přizpůsobit technologie. Musíme vybavit naše obchodní partnery a distributory kvalitním nástrojem, prostřednictvím něhož budou moci sjednávat pojistky, pracovat s analýzou potřeb, generovat záznam, a který jim umožní efektivně spravovat své klientské portfolio. Na tom intenzivně pracujeme a letos na podzim bychom chtěli spustit první verzi tohoto nástroje. Budeme ho kultivovat a v příštím roce bychom rádi přešli na plně digitální sjednávání s biometrickým podpisem.
Vyvíjíte svůj vlastní systém, na úrovni skupiny, nebo ho nakupujete?
„Core“ systém bude jednotný pro celou skupinu. Nadstavby budeme řešit kombinovaně s naším a outsourcovaným IT.
Plánujete nabízet klientům prodej přes internet?
To už jsme dříve nabízeli. Byli jsme první pojišťovna, která prodávala životní pojištění prostřednictvím webu. Vyzkoušeli jsme to, ale došli jsme k názoru, že na sjednání životního pojištění přes internet nejsou uživatelé zatím připravení. Vrátíme se k tomu zase, až nastane ta správná doba.
Jedním z cílů, které jste si dal, je posílit síť finančních poradců, které pojišťovna má. Jaká bude Vaše strategie?
Nechceme to dělat za každou cenu. Chceme do naší struktury získávat kvalitní poradce. Pokud budou chtít přicházet od konkurence, nebráníme se tomu, ale pro všechny platí stejný proces bez výjimky. Tedy několikakolový přijímací pohovor. Hovoříme s nimi v terénu, pak i na centrále. Zjišťujeme, jaká je jejich profesní a finanční historie atd. Nemáme zájem o lidi, na které jsou uvaleny exekuce nebo kteří mají problémy v jiných společnostech.
Jak dlouho trvá zaškolovací proces někoho, kdo doposud neměl s pojištěním žádné zkušenosti?
Proces běží neustále. Než mu však dovolíme, aby pracoval s klienty plnohodnotně, máme náběhové období jednoho roku, kdy prochází různými fázemi rozvoje. Máme na to vypracovaný systém vzdělávání, který jsme vybudovali ve spolupráci s HR oddělením. Vše tedy má svůj řád a svůj čas. Jakmile člověk projde všechna školení a získá oprávnění, tak ho teprve pustíme do terénu. Jinak s ním pracují terénní koučové, lidé z týmu podpory obchodu i jeho manažer.
Plánujete v nejbližší době nějaké nové produkty nebo inovace?
Naší produktovou řadu NN Život jsme inovovali nedávno. Nové produktové inovace teď plánujeme na říjen. Zatím se nechceme vyjadřovat o detailech, ale budou to převážně změny ve výlukách, které zatraktivní náš produkt, a dovoluji si říct, že půjde i o unikátní podmínky na trhu.
Plánuje NN změny ve vyplácení provizí u ŽP? Přemýšlíte o rozložení provize v čase? Jaký model zvažujete?
Náš provizní systém bude muset doznat úprav podle legislativních změn, které byly teď nedávno schváleny. Zatím však neexistuje žádný prováděcí předpis, takže máme jen určitou představu, jak se s tím vypořádáme. Modelů výplat provizí budeme mít několik. Určitě však nebudeme společností, která by podporovala zdražování a neomezené navyšování provizních odměn. Hovoříme o tom intenzivně i s našimi distribučními partnery. Pro naší vlastní síť to každopádně není lehké zadání. NN jako životní pojišťovny se to dotýká plnou vahou. Musíme zvládnout zejména náborové a adaptační období, kdy je potřeba agenty podporovat tak, aby byli schopni přečkat období nižších výkonů a aby je provize, které budou dostávat, uživily. To je téma, které řešíme a pracujeme na tom s daňovými i právními poradci.
Takže říkáte, že pokud zavedete v nejbližší době nové provizní modely, nebudete zvyšovat provize?
Určitě to není naším zájmem. Podle mě už jsou dnes relativně vysoké. Za sebe si nemyslím, že je správně provize zvyšovat. Samozřejmě jsme na trhu, a pokud trh půjde jinou cestou, tak se budeme muset přizpůsobit, ale nebudeme to rozhodně iniciovat.
Využíváte u životního pojištění model „pay as you go“?
Ano, tento model využíváme. Je pravda, že za dohodnuté úhrnné období se může nasčítaná provize lišit. To je však jen spekulace, protože nikdo neví, jak dlouho bude smlouva existovat. Jestliže je dnes uzavřena smlouva na 30 let a vyplácím průběžnou provizní platbu, tak je-li vynásobena 30, tak může v součtu dosáhnout výš než při platbě předem. Zatím se však ukazuje, že smlouvy se nedožívají 20 ani 30 let, ale průměrně pouze 5 až 6 let. Pokud pak uděláte stejný výpočet, je vyplaceno výrazně méně než u předplacené provize. I to je předmětem jednání s našimi partnery.
Když jste hovořil o životnosti smlouvy u životního pojištění, myslíte, že čerstvě schválená novela zákona 38 bude mít vliv na zvýšení těchto čísel?
Jsem přesvědčen, že to byl jeden z cílů novely. To, jestli se tak stane, ukáže čas. Protože on se ten trh mění i bez ohledu na tuto novelu. Vzhledem k tomu, jak se dnes vyvíjejí úrokové sazby, trh se odklání od kapitálových a investičních životních pojištění směrem k rizikovým pojistkám. Do budoucna budou tyto pojistky tvořit většinu prodejů a klient bude moct relativně snadno změnit poskytovatele, bez ohledu na to, kdo dostal jakou provizi. Produkty musejí být hlavně konkurenceschopné a musejí odrážet reálnou cenu rizika. Novela způsobí, že poradci nebudou mít motivaci smlouvy přetáčet z jedné pojišťovny do druhé po uplynutí stornolhůty. Tato motivace z trhu zmizí. Zprostředkovatelé podle mě přestanou řídit tolik rozhodování klienta a klienti se už nenechají tolik ovlivňovat. Budou se ptát, kolik za pojistnou ochranu platí a proč. Trh dozná velkých změn ale nejen kvůli novele. Všeobecně.
Názor pojistného trhu na budoucnost se všeobecně rozchází do dvou cest. Jeden tábor chce jít cestou návratu ke core byznysu, ostatní chtějí na pojišťovnictví navázat i další služby. Jakou cestu do budoucna vidíte Vy jako správnou?
Myslím, že pojišťovny by měly obchodovat hlavně s rizikem. Od toho to jsou pojišťovny. Před 15 lety se pojišťovny od svého „core“ byznysu odchýlily a začaly nabízet i služby spořicího charakteru. Mělo to svůj vývoj, svou logiku, byly jiné úrokové sazby, zajímavé technické úroky a pro konzervativní investory mohlo být kapitálové životní pojištění zajímavou alternativou. Pojišťovny by však měly prodávat zejména ochranu před riziky.
Velký prostor je také v asistenčních službách. Asistenční služby ke všem typům produktů doznají velkého rozvoje. Dnes je pojištění domácnosti doplněno o služby v podobě zámečníka, elektrikáře atd., to dříve nebylo. Přijde ale i asistence k úrazovému i životnímu pojištění.
Jak bychom si mohli představit asistenci u životního pojištění?
Dnešní typ životního pojištění kryje rizika ekonomicky aktivním lidem. V případě, že se něco stane, budou moci čerpat dávky. Ještě do nedávna jsme horní hranici produktivního věku stanovili na 60 let. Vzhledem k demografickému vývoji populace se tato hranice stále posouvá a lidé jsou ekonomicky aktivní i po 65 letech života. I my se dožijeme doby, kdy budou lidé muset pracovat do 70. Pro tyto lidi však nemáme mnoho alternativ. Nejdéle v 65 jim pojistky končí, a buď si vybírají rentu, nebo vše dostanou vyplaceno najednou. Takže tady je velký prostor vyvíjet produkty a vybavit je asistencí. Lidé ve vyšším věku budou daleko více zranitelní a budou potřebovat nějakou formu asistence. Takové služby jim mohou výrazně zvýšit kvalitu života. Navíc by tu měla existovat asistence pro seniory, kteří se budou dožívat i devadesáti let. To jsou lidé, na které se dnes nemyslí. Nemluvě o tom, že zatím neexistuje dostatečná kapacita v infrastruktuře, která by ty služby měla poskytovat.
Jakou infrastrukturu teď myslíte?
Různé pečovatelské domy, domovy pro přestárlé, je jich dnes velmi málo. Bude jich potřeba mnohem více.
Jak se k tomu staví NN, plánujete produkty pro seniory?
Určitě ano. Už dnes máme v programu jeden produkt, který na to pamatuje, ale s našimi produktovými specialisty tuto oblast monitorujeme a jakmile budeme připraveni, produkt uvedeme.
Proti čemu všemu jste vy osobně pojištěn?
Mám tři životní pojistky. Jednu kapitálovou a dvě rizikové, které jsou samozřejmě doplněny o úrazy pracovní neschopnost, vážná onemocnění. Mám pojištění majetkové, autopojištění. Mám pojištěny všechny nemovitosti i domácnosti.
Děkuji za rozhovor
Zbyněk Veselý se v oboru pohybuje přes dvacet let. Začínal v jako manažer týmu poradců pro finanční plánování v Nationale-Nederlanden. Následně působil v České pojišťovně na pozici generálního ředitele a předsedy představenstva dceřiné společnosti Česká životní. Od roku 2001 byl generálním ředitelem Komerční pojišťovny av roce 2003 se na dva roky přesunul do pojišťovny Allianz, kde byl zodpovědný za rozvoj a management obchodní sítě. V roce 2007 přešel do UNIQA pojišťovny, kde do letošního roku zastával roli obchodního ředitele a místopředsedy představenstva.
Komentáře
Přidat komentář