BNP PARIBAS Cardif: Jak vytvářet hmatatelné pojistné produkty

Trh pojištění bytů má v Itálii obrovský potenciál, protože pojištěných bytů je relativně málo. Přibližně 76% Italů vlastní nemovitost, ale pouze třetina z nich má pojištění bytu. Nicméně vrásky na čele pojišťovnám přidělává zejména nízký podíl (15%) obnovených smluv. Řešením se stala Habit@t HomeBox. O co se jedná? Řeč je o telematické jednotce a čidlech (sensor kouře a dva sensory vody) instalovaných v bytě, která dokáží včas odhalit problém a podat o něm hlášení klientovi (přes mobilní aplikace). V případě zájmu lze sjednat rozšířenou asistenční službu s odborným zásahem řemeslníků přímo na místě.

Instalace produktu je velmi pohodlná: stačí jednotku a čidla zapojit, rozmístit sensory a vše je připraveno. Přístroje se automaticky samy aktivují. V případě potíží s instalací lze navíc vše konzultovat s help-deskem. Jednotka je navíc vybavena tlačítkem tísňového volání na asistenční linku, která poskytuje nepřetržitou podporu. Produkt je primárně cílen na vlastníky domů ve větších městech a částečně i v menších městech s nižším rizikem podvodu. Jedná se převážně o lidi ve věku 26 až 55 let. Vedlejším segmentem jsou starší obyvatelé, rovněž z větších měst, pro které přístroj pořizují jejich děti.  Tento produkt byl spuštěn teprve před rokem a již dnes se připravuje jeho vylepšená verze, která vzniká na základě zpětné vazby od klientů v rámci spolupráci s místními komunitami.

Hlavní výhody Habit@t HomeBox lze tedy stručně shrnout následovně:

• Hmatatelný produkt – lidé pořizují přístroj (jednotku, čidla), který pro ně má reálnou užitnou hodnotu v podobě prevence problémů díky včasnému systému varování.
• Minimalizace škod - prevence je oboustranně výhodná jak pro klienta, tak i pro pojišťovnu. Byt klienta zůstane obyvatelný a pojišťovna nebude muset zbytečně vyplácet pojistné plnění. Takový klient pak pro pojišťovnu představuje nižší riziko a lze mu nabídnout výhodnější cenu. 
• Individuální nastavení parametrů – liší se rozsahem krytí, použitím dohod o úrovni služeb, smlouvy se mohou lišit např. způsobem hlášení a řešení problémů, atd. 
• Jednoduchost - celý proces sjednání pojistky a pořízení jednotky lze realizovat online (přes e-shopy), resp. v klasických prodejnách v rámci věrnostních programů s využitím zajímavých slev. 

Jaké ponaučení si tedy z této inovace můžeme odnést? Za prvé se ukazuje, že inovace není jen o převratných změnách – vychází se z již existujících technologií na trhu. Dále se oslovují klienti s komplexní nabídkou a poskytuje se jim pozitivní zákaznická zkušenost. Vše vyžaduje důkladnou přípravu a spolupráci napříč celou společností. Je nutné vytvořit jakýsi ekosystém, v jehož středu stojí klient a jeho potřeby. Ve vztahu k distribučním kanálům (online vs. offline) se nastavuje standardní proces, který umožňuje předejít vzniku konfliktů. Při samotném spuštění tohoto produktu se postupovalo velmi rychle metodou pokusu a omylu. Spolupráce probíhala s velice flexibilními dodavateli z řad menších podniků a právě díky tomu se podařilo zvládnout vše včas. V neposlední řadě se osvědčila i aktivní kooperace s místnímu komunitami na dalším vývoji.   

Zdroj: z materiálů případové studie prezentované na marketingové konferenci Efma, vlastní analýza

Autor: Stanislav Kikoť