Když se na trhu objeví nějaký nový nevyzkoušený distribuční model, tak se obvykle rozproudí debata, nakolik je životaschopný a jestli to nebude propadák. Jedni jsou skeptičtí a argumentují případy, které se moc nepovedly. Optimisté pak zase tím, že vývoj jde kupředu a i jiná odvětví přicházejí s neotřelými postupy.
Pojištění vždy nabízeli agenti, poradci, zprostředkovatelé, zkrátka souhrnně pojišťováci. A pak také v bankách. K nim má pojišťovnictví takový zvláštní vztah a dříve oba „domy“ v podstatě splývaly. Nakonec ještě dnes můžeme na starších nemovitostech vidět cedulky s nápisem „Pojištěno u banky …“. Zkrátka pojišťovny a banky mají k sobě v očích veřejnosti tak nějak blízko. Rozhodně blíž než třeba pojišťovny a železárny.
Docela logické se také zdá být nabízení pojištění tam, kde vzniká jeho potřeba. Tedy tam, kde je možno potenciálnímu klientovi předložit „příběh“ objasňující jeho smysluplnost. A tak se v autosalónech a autobazarech prodává pojištění vozidel, v realitkách pojištění majetku a v cestovkách cestovní pojištění.
O2 ale není ani banka, ani autosalón. Jde o úplně jiný případ, kdy nabízí pojištění ten, kdo má o klientovi dostatečné množství použitelných informací pro to, aby se nabídka dala patřičně naladit. A když třeba navíc umí pojištění „zapínat“ a „vypínat“ podle toho, kdy ho klient skutečně potřebuje, tak to jsou body navíc. Ne všem klientů se ale musí nutně líbit to, že by ruku v ruce s tím měli o sobě poskytovat více dat, než je tomu nyní. Zkrátka „velký bratr“ neláká každého.
Jsou ale i relativně nové „nedatově“ založené přístupy. Třeba pokusy postavit pojišťovnu, nebo alespoň distribuční model na vazbách mezi lidmi. Tedy na tom, čemu se říká „sociální sítě“. Ovšem ne žádný Facebook, ale normální vztahy na principu „ten se zná s tím a ten zase s oním“. Možná někdo namítne, že to není nic nového, protože MLM je také založen na vazbách mezi lidmi. Ovšem v tomto případě jde o vytváření vazeb za účelem distribuce, zatímco zmiňované modely fungují s cílem vytvářit (pokud možno stabilní) síť klientů. V pojišťovnictví se ale setkáváme ještě s jedním druhem „sociálních sítí“. A to sice se „zločineckými“ páchajícími pojistné podvody. O ty samozřejmě žádná pojišťovna zájem nemá. Naopak to bohužel neplatí.
Otázka zní, jestli se vedle O2 najde ještě někdo další, kdo se rozhodne vstoupit na pojistný trh? Možná se nechají inspirovat ostatní telekomunikační operátoři. Nebo velcí shromažďovači dat typu Google, nebo Facebook. Tedy pokud se s těmi daty naučí pracovat. Nejde ani tak o jejich technické zpracování, na to jsou nástroje. Ale o porozumění jejich významu. To už chce totiž fištrón…
Kateřina Lhotská
vedoucí oddělení analýz a finančních produktů, Creasoft s.r.o.
člen Finanční akademie Zlaté koruny
Komentáře
Přidat komentář