„Smeruje to k tomu, že Slováci budú mať najlacnejšie poistenie v Európe, až na to, že ho nikto nebude mať. Nikto im neposkytne komplexné nezávislé poradenstvo i dostatočný servis pri vzniku poistnej udalosti,“ tvrdí v rozhovore Vladimír Matuščin, zakladateľ a koordinátor siete INSIA na Slovensku a konateľ INSIA Delman.
Reguláciou sa má zmeniť spôsob výplaty a výšky odmien pre finančných agentov, či už ide o poistné, ale aj úverové produkty. Aký to bude mať konkrétny dosah na finančný trh?
Prekvapujúce je, že sa zmenu spôsobu výplaty provízií rieši rezort financií v zákone o poisťovníctve, nie v zákone o finančnom sprostredkovaní a finančnom poradenstve. Táto legislatívna novinka nesúvisí ani so smernicou o distribúcii poistenia (IDD), ktorá sa priamo týka sprostredkovateľov poistenia, alebo s inými európskymi legislatívnymi predpismi.
Najhorší reálny scenár, ktorý môže nastať je takýto: zastropujú sa provízie, zakážu sa vyberať peniaze priamo od klientov a reálne nám potom hrozí druhé tzv. „zdravotníctvo“ zadarmo. Makléri budú poskytovať služby každému a v podstate za pár drobných. Keď toto rieši zákon o poisťovníctve, ťažko si len predstaviť, čo napokon prinesie zákon o finančnom sprostredkovaní... Keď sme to koncom roka riešili spolu s ministerstvom, avizovalo, že všetko bude predmetom rokovaní. Dnes však máme na stole zákon, ktorým sa upravujú províziu celoplošne pri poistení i úveroch.
Mohlo by vás zajímat: OK GROUP a PETROF aneb když má spolupráce dobrý zvuk
Návrh počíta s rozložením provízií za poistné produkty i za sprostredkovanie úverov počas 7 rokov, a to aj vtedy, ak je zmluva o úvere zatvorená na kratšiu dobu. Z čoho sa vychádza pri výpočte provízií dnes?
V súčasnosti sa môžeme s poisťovňou či bankou dohodnúť na akýchkoľvek podmienkach, ide čisto o obchodný vzťah, ako v každom inom segmente, bez limitov. V novele zákona chce rezort zastrešiť provízie za dojednanie životného poistenia na maximálne 130 percent ročného poistného.
Ďalej plánujú rozložiť ich výplatu do 7 rokov vrátane storna, aj v prípade kratšej zmluvy a súčasne navrhuje, aby maximálne 100 percent ročného poistného mohlo byť daňovým nákladom poisťovne. Pri neživotnom poistení sa nastavuje maximálna provízia na 10 percent (7 percentné ročné poistné ako daňový náklad poisťovne) a pri dojednávaní hypotekárnych úverov iba 1,3 percenta výšky úveru (maximálne 1 percento ako daňový náklad banky).
Hovoríme pritom o celkových nákladoch poisťovne, ktoré táto vynaloží v súvislosti so vznikom poistenia a v rámci podpory finančného agenta. Ak ho bude chcieť podporiť vyššou sumou, môže ho motivovať len zo svojho zisku bez toho aby si to dala do nákladov.
Na základe čoho chce rezort financií zmeniť provízie? Má na to konkrétny dôvod v tomto čase?
Dôvodom sú životné poisťovne. Jednoznačne je to problém zmlúv o životnom poistení, ktoré sa „preklápajú“ po dvoch rokoch, či už úmyselne alebo neúmyselne a klient v podstate stráca finančne na tom, že neustále platí len províziu.
V tomto prípade má návrh rezortu svoje opodstatnenie, avšak len pri životnom poistení. Problémom je, že sú do toho zatiahnuté aj ďalšie sektory poistenia, ale i úverové produkty, a tiež rozloženie provízií na obdobie siedmich rokov. Makléri by teda de facto pracovali za jedno percento ročne pri danom produkte.
Ak by sme hovorili konkrétne, napríklad pri PZP, ktoré stojí pár desiatok eur za rok, by sme poistenie uzatvárali v podstate za euro či pár centov. Lenže klient je povinný ho uzatvoriť zo zákona, a tak siahne po rôznych porovnávačoch poistenia, bez potrebného finančného poradenstva. Sú tu však aj ďalšie produkty, ktoré klient v živote potrebuje, napríklad hypotekárny úver, poistenie seba i svojej rodiny, poistenie domu a domácnosti a podobne.
Pokiaľ sa návrh zákona prijme v súčasnej podobne, makléri opustia tento trh a odídu z biznisu. Nielen tí „jednoroční“, alebo inak provízni turisti, ako ich nazýva ministerstvo, ale aj s dvadsaťročnými skúsenosťami. Zdecimuje sa maklérsky stav a cesta späť už nebude možná.
Možno sa niektoré poisťovne spoliehajú na to, že maklérov zamestnajú vo svojich radoch ako viazaných finančných agentov. Bola by to cesta?
Bežní klienti si spravidla nevyhľadávajú účelovo poistenie, musí byť do toho zainteresovaný sprostredkovateľ, ktorý ich oboznámi s potenciálnymi rizikami. Tie môžu, ale aj nemusia nastať, treba byť však na ne pripravený. Preto mu maklér odporučí vhodné poistné krytie v rôznych životných situáciách.
Aká to však bude ochrana spotrebiteľa, keď sa klient bude musieť spoliehať iba na informáciu z tej-ktorej poisťovne, alebo len sám na seba. Napríklad, ak jeho deti budú chcieť cestovať za štúdiom do USA, rozhodne sa uzatvoriť cestovné poistenie. Zájde do prvej pobočky poisťovne, uzatvorí si poistku a pošle deti do cudziny.
Poisťovňa môže mať však danú krajinu vo výlukách poistenia a klientovi to zamestnanec poisťovne, ako viazaný finančný agent, akosi zabudol spomenúť. Možno tomu zamestnancovi chýbalo len uzatvoriť dané poistenie do splnenia plánu, tak prečo by mal detailne skúmať všetky potreby klienta?
Kde je v tomto prípade skutočná ochrana spotrebiteľa, keďže poisťovňa nikdy nebude úplne objektívna vo vzťahu k nemu a len ťažko mu odporučí konkurenčný produkt, hoci je lepší a naplno pokryje všetky jeho potreby?
Mohlo by vás zajímat: Sloupek Kateřiny Lhotské: Březnové postřehy
Nedala sa legislatívna úprava urobiť inak, aby neboli sprostredkovatelia zahnaní do kúta a klient by z toho profitoval?
Dá sa to riešiť osobitým finančným vzdelávaním, ktoré môžu makléri hradiť v určitej výške z vlastných zdrojov. Rezort financií chce vylúčiť z finančného trhu práve tých tzv. jednodňových maklérov, ktorí si poisťujú len rodinu či užší okruh známych, potom sa stiahnu a zostanú po nich problémové poistné zmluvy. Aj my, profesionáli v odbore, proti tomu bojujeme.
Multi Level Marketing a jeho MLM štruktúra škodí celému finančnému trhu. Je založený predovšetkým na získavaní nových ľudí, ktorí sa zapoja „do systému“, ale skutočná odbornosť, pravidelné vzdelávanie a starostlivosť o klienta, tam chýbajú. Novela zákona však tieto neduhy nevyrieši.
Treba stanoviť prísnejšie podmienky pri skúškach finančného vzdelávania, mať potrebnú odbornú prax aspoň dva roky a neustále sa vzdelávať. Potom sa trh vyreguluje sám a vytlačí tých, ktorí dané podmienky nesplnia.
Dotkne sa zmena výplaty provízií rovnako samostatných finančných agentov, viazaných finančných agentov i podriadených finančných agentov, bez rozdielu?
Poisťovne si môžu viazaných finančných agentov uchrániť jedine tak, že ich zamestnajú ako svojich zamestnancov. Tam však už nejde o skutočnú nezávislosť daného agenta, keďže predáva produkty len jednej, svojej poisťovne.
Poisťovne ich môžu motivovať iba prostredníctvom výplaty a lepšieho zárobku, ale kde je potom tá avizovaná ochrana spotrebiteľa? Klient príde do poisťovne a tá mu predá len to, čo sama ponúka.
Nepovie mu, že konkurencia má lepší a cenovo výhodnejší produkt, ktorý by mu vyhovoval viac. Najmä vo väčších poisťovniach pracujú viazaní finanční agenti v rôznych pobočkách, ktorí sú plne vyťažení. V tomto prípade malé poisťovne nemôžu súperiť s veľkými hráčmi na trhu, keďže nemajú vlastnú maklérsku sieť. Tí spolupracujú najmä s nezávislými maklérmi.
Väčší problém však zrejme nastane pri vzniku poistnej udalosti. Je známe, že v nejednom prípade poisťovňa automaticky zamietne škodovú udalosť hneď v prvom kole...
Klient sa bude môcť po vzniknutí škodovej udalosti obrátiť len na jej call centrum, kde mu anonymne poradia, ako to riešiť, ale bez potrebného servisu. Prinesie to v praxi úplne opačný efekt, ako zamýšľa ministerstvo. Smeruje to k tomu, že Slováci budú mať najlacnejšie poistky v Európe, až na to že nikto z klientov ich nebude mať.
Nebudú mať žiadny potrebný servis, lebo poisťovne v mnohých prípadoch rovno zamietanú poistné udalosti a spoliehajú sa na to, že klienti sa s nimi nebudú súdiť desaťročia. Najhoršie na tom budú malé poisťovne, ktoré spolupracujú s maklérmi, lebo väčším poisťovniam nová situácia môže do určitej miery vyhovovať.
Problémom je, že nám štát zasahuje do biznis modelu a diktuje nám, za čo máme poskytovať svoje služby. Pozrite sa na iné sektory - napríklad zdravotné poisťovne môžu dosahovať z verejného zdravotného poistenia zisk, a my, v sektore komerčného poistenia, nie? Okrem toho si musíme plniť množstvo administratívnych a archivačných povinností voči klientom, ktoré by mali byť v províziách zohľadnené.
Ako na tieto legislatívne novinky, ktoré majú platiť od budúceho roka, zatiaľ reagujú makléri?
Roky skúseností a vzťahy s klientami, ktoré si mnohí makléri budovali, môžu byť pre nich po zásahu štátu likvidačné. Ak nedôjde k určitým úpravám, len ťažko sa budú naprávať škody, ktoré tento legislatívny zásah spôsobí.
Prejdú dva roky a štát zistí, že sa tu nikto z klientov nepoisťuje, lebo neodhadnú potenciálne riziká, ktoré im hrozia. Tiež im nebude mať kto nezávisle poradiť. Poisťovne im budú ponúkať lacné poistky, ale nikto zo spotrebiteľoch ich bude považovať za dôležité. Budeme potom volať maklérov opäť do biznisu? Tí šikovní si medzitým nájdu nový smer podnikania, prípadne sa preorientujú na inú oblasť.
Zanechajú svoje dvadsaťročné skúsenosti a len ťažko sa budú potom vracať. Lebo, načo? Po čase si opäť niekto zmyslí, že treba zredukovať ich počet, alebo ich rovno zlikvidovať.
Komentáře
Přidat komentář