O menší koláč je o to tvrdší boj

O pojistném trhu z pohledu makléřů jsme si povídali s generálním ředitelem společnosti MARSH Dominikem Štrosem.

*Jak se k pojištění staví průmyslové podniky? Vítají makléře s otevřenou náručí, nebo si v duchu pomyslí, že zas přichází někdo, kdo jim jde tahat peníze z kapes?

Jsem přesvědčen, že od dob liberalizace trhu se pojistná ochrana stala samozřejmou součástí agendy vedení většiny  podniků a organizací. Myslím si, že nejsme vnímáni tak pejorativně, jak někdy vychází ze statistik jednotlivých povolání, kde se bohužel stále umisťujeme na posledních pozicích.

Ze své vlastní praxe mohu říci, že podnikatelská a průmyslová klientela - ale dnes už i organizace veřejné správy - vnímají pojištění jako službu, která je neoddělitelnou součástí funkčního vlastnictví a řádného chodu firmy či organizace.

*Co všechno ovlivňuje vztah mezi klientem a makléřem a jak se tento vztah mění v průběhu doby?

To je téma na samostatnou kapitolu. Odborné veřejnosti je známo, že toto povolání vzniklo v důsledku toho, že po velkém požáru Londýna vznikl akutní zájem o novou finanční kapacitu potřebnou ke krytí rizik. V tu chvíli se zrodili zprostředkovatelé, kteří byli schopni takovou kapacitu najít. To bylo v oné památné Lloydově kavárně v Londýně. A za to, že se těmto zprostředkovatelům podařilo poshánět zmíněné prostředky, dostávali od těch, kteří ji poskytli, odměnu ve formě provize.

Za stovky let se toho hodně změnilo. Velké průmyslové podniky se začaly zabývat víc než nákupem pojištění a uzavřením pojistné smlouvy problémem krytí rizik, jejich kvantifikací, prevencí a analýzou případných důsledků jejich projevů. Tato tendence bezpochyby klade nové výzvy pro tradiční pojišťovací makléře.

Netvrdím, že všichni, ale kvalitní makléř musel i v České republice za posledních 15 let dospět do situace, kdy vzhledem k rostoucí konkurenci a rostoucím nárokům svých klientů se musí orientovat na oblast poradenskou, která souvisí s řízením rizik.

Není to tedy o tom, že makléř sežene levnější pojistku a tu prodá klientovi. Jak ukázala loňská studie AČPM, naši zákazníci, ať už jsou to velké podniky nebo ty střední, by očekávaly více podpory např. při likvidaci pojistných událostí. Tím se lišíme od tradičních distribučních kanálů pojišťoven, tedy jejich agentů.

*Pokud jde o risk management, využíváte svůj vlastní, nebo velké firmy mají pro tyto účely zřízeny vlastní útvary?

Pojištění je jen jednou ze služeb, které klientům poskytujeme. Snahou je, a já věřím, že k tomu postupem času dojde, stavět risk management jako alternativu k pojištění, ne jako nedílnou součást. Dosud je pod risk managementem vnímáno vypracování  rizikové zprávy potřebné pro poptávku pojištění u pojišťoven. Ale pojištění je pouze jedním z nástrojů řízení rizik, tedy risk managementu, a sice finanční nástroj, kterým se přenese ta část rizika, která není řiditelná, (absorbovatelná), na pojišťovnu. Samozřejmě za úplatu, tzv. pojistné.

Levněji však vychází identifikovat riziko a zvládnout ho jiným nástrojem než pojištěním.

Naší snahou je tyto dvě oblasti oddělovat.

*Takže práce spojené se zkoumáním a hodnocením rizika necháváte na klientovi, nebo je to na vás?

Naše společnost má rozsáhlé odborné zázemí, díky kterému  jsme schopni posoudit rizika, kterým jsou klienti nezávisle na oboru lidské činnosti  vystaveni.

Odborní pracovníci MARSH pomáhají klientům rizika nejenom identifikovat, odhalit, případně vypočítat jejich možný dopad, ale též  doporučí způsob, jak jejich dopady omezit.

*A co opravdu velké firmy, třeba energetické, ty na to určitě mají zvláštní oddělení.

Velké průmyslové korporace bezpochyby mají svůj vlastní risk management, ale ten v mnoha ohledech velmi rád využije možnosti srovnání s obdobnými organizacemi činnými v oboru, které mohou být zákazníky makléře. Na základě tohoto tzv. benchmarku lze snadno zjistit, jak přistupují k řízení rizik v daném průmyslovém odvětví. Jsou bezpochyby oblasti, které si např. velká energetická firma musí řešit interně, ale zůstává mnoho otázek a problémů, za jejichž řešení  stojí za to převést odpovědnost na někoho, kdo se zabývá risk managementem sto procent svého pracovního času.

O pojistném trhu z pohledu makléřů jsme si povídali s generálním ředitelem společnosti MARSH Dominikem Štrosem. Dnes zveřejňujeme druhou část rozhovoru, která se týká makléřských provizí.

*Za službu makléře se musí zaplatit, protože je to služba jako každá jiná. Obvykle je to formou určitého fee. Je to tak?

Ano i ne. Způsob odměňování pojišťovacích makléřů doznává v posledních čtyřech, pěti letech výrazných diskusí a přetřesů nejen v Čechách, ale zejména v zahraničí.

Je zvláštní, že po třistaletém fungování modelu, kdy pojišťovací makléř byl automaticky (a to na celém světě, včetně kolébky pojišťovnictví na londýnském trhu) odměňován provizí z pojistného, nikdy nikdo nezmínil, že je dost zvláštní, když odborník zastupuje zájmy klienta, to znamená pojištěného, avšak výše provize a její výplata je předmětem dohody s pojistitelem.

V tom je mimochodem zásadní rozdíl proti pojišťovacímu agentovi. Agent je distribuční kanál pojišťovny. Zastupuje zájmy pojišťovny a snaží se prodat její výrobek, nebo službu – tedy pojištění. Je tedy logické, že pojišťovacímu agentovi přiznává a vyplácí zprostředkovatelskou provizi pojišťovna.

Rolí nezávislých makléřů by naopak mělo být zastupovat a hájit zájmy pojištěných – to znamená těch, kteří si pojištění kupují. Přesto jsme též my, nezávislí pojišťovací makléři odměňování stejným způsobem, tedy provizí z uhrazeného pojistného.

Ve většině případů hodnotí zákazníci výsledek soutěže mezi dvěma makléři na základě  celkové ceny pojištění, tedy včetně zprostředkovatelské provize: Zákazníkovi by tedy na první pohled mohlo být jedno, jak velkou odměnu -  provizi má z vítězné nabídky makléř, který ji předložil.

Bohužel tomu tak v poslední době není. Je to možná také tím, že se snažíme identifikovat náš odborný přínos, naši přidanou hodnotu právě prostřednictvím risk managementu. Proč by měla být přidaná hodnota jen v tom, že přineseme levnější  pojistné? Co když je lepším řešením pro zákazníka z hlediska zmiňovaného přístupu k řízení rizik vůbec určité riziko nepojišťovat? Znamená to, že by makléř, který takové řešení spolu s návrhem způsobu řízení daného rizika předloží, neměl dostat žádnou odměnu, neboť k platbě pojistného nedojde? Kde je v tom logika?

Jediným pravidlem historicky bylo „Pojistíš mě, dostaneš peníze“. Ale co když uděláme rizikovou analýzu, věnujeme se tomu týden i déle a nakonec zjistíme, že pro klienta je nejlepším řešením vůbec se nepojistit?

Nemluvě o tom, že v provizním způsobu odměňování je zakotven též další  paradox.. Čím levnější nabídku pojistného sežene makléř a pravděpodobně tedy odvede lepší práci, tím méně vydělá…

*To se i mně, byť nejsem odborník, zdá přece jen hodně postavené na hlavu…

Možná se vám zdá, že jsem agresivní propagátor fee, tedy honoráře, vyjádřeného penězi, ale chtěl bych zdůraznit, že tomu tak není. Nejsem zastáncem fee jako jediného nástroje odměn, ale jsem zastáncem fee jako alternativního nástroje odměny. Nástroje, který by v některých případech, třeba těch konzultačních, mnohem lépe identifikoval hodnotu naší práce. Ta se mnohdy vyrovná nebo i překoná výkon odborníků na ekonomické a právní vědy, kteří pracují ve významných auditorských společnostech a advokátních kancelářích. Například advokáti se nezřídka oblastí  pojištění v případech sporů apod. zabývají. Ovšem  díky svým sazbám za zcela jiné honoráře, než pojišťovací makléři.

Jsem přesvědčen, že bychom se neměli bát se zákazníky o odpovídající odměně za náš odborný přínos otevřeně jednat.

Na druhou stranu považuji provizi za osvědčený a tradiční způsob odměňování. Proč malým a středním podnikatelům složitě vysvětlovat, že by měli zaplatit např. nějakou hodinovou sazbu, pokud práce makléře spočívá ve standardním procesu zprostředkování pojištění. Příklad: drobný obchodník, nebo  dopravce či zasilatel,, menší stavební firma a podobně.

Najdou se ale i podnikatelé, jejichž pojistný problém může být výrazně komplikovanější, nezávisle na jejich velikosti. Může jít například o profesní pojištění, jako je pojištění odpovědnosti advokátů nebo daňových poradců. V takových případech může být diskuse hodně náročná a je k ní na straně makléře potřeba odbornou znalost, přestože samotné výsledné pojistné může být poměrně malé. Pokud my makléři musíme investovat do kvalitního personálu, proč by v uvedených případech nemohl být náš honorář stejný nebo případně i vyšší než je výše pojistného? Co je na tom špatného? Zda se to někdy změní, nevím.

*Transparentnost je žhavé téma této doby. Je snaha, aby každý produkt byl transparentní. Začíná to retailovými produkty a končí …kde to vlastně končí?

V makléřské provizi, pokud jde o transparentnost, nevidím problém. Nevím ale, proč by na konkrétní pojistné smlouvě, kterou zprostředkuji pro přepravce, a která stojí 20 000 korun, nemohlo být napsáno, že pojistné je 20 000 korun, z toho 15 % činí provize pojistného makléře, tj. 3000 korun. Máme snad důvod stydět se za to, že pojištěný bude vědět, jakou odměnu makléř obdrží? Já na tom nevidím nic špatného. Možná se někdo bojí, že až tam bude pojistné 20 miliónů korun, bude tam číslo v řádech miliónů korun. To si každý řekne: to je ale peněz…

Mimochodem v důsledku konkurenčního boje  doma i ve světě diskusi mezi makléřem a klientem o výši provize vzniká a mnohdy končí tlakem na snížení provizní výše či vracením části provize zpět klientovi.

*Tomu nerozumím. Můžete to blíže vysvětlit?

Představte si, že při typické 15procentní sazbě provize by z určitého obchodního případu činila provize např. 2 milióny korun.  Avšak na konkurenčním trhu se může objevit  makléř, který vzhledem k svéi obchodní strategii bude akceptovat odměnu ve výši např. 500 000 korun. V takovém případě buď bude nucen z 2 milionů klientovi nějakým legálním způsobem 1,5 mil. korun z pojistného (resp. své provize) vrátit, nebo se s ním dohodnout, že makléřská odměna bude v pevně stanovené výši 500 000 korun. 

Je v tom zmatek, není to ale něco, co by bylo specifikum českého pojistného trhu. Je to záležitost, která zaměstnává účastníky trhu a regulátory v mnoha zemích ve světě.

*Zabývá se tím i komise EU?

Pokud vím, tak ano. Komise v loňském roce oslovila nejrůznějšími dotazníky účastníky trhu, a teď uvidíme, co bude dál.

*Konkurence nabyla na síle. Jak se v tom dá žít a ještě zvyšovat objem předepsaného pojistného?

Obor pojišťovacího makléřství nebyl před 17 lety vůbec ve slovníku. Naše společnost vznikla v březnu 1992. První období jsme všichni zaznamenávali vysoká růstová čísla. Vývoj v posledních letech však ukazuje určitou míru nasycenosti trhu.. Počet registrovaných pojišťovacích makléřů stále roste, což dokazuje, že  o služby pojišťovacích makléřů je rostoucí zájem. Na druhou stranu dochází k přirozenému růstu konkurenčního prostředí. Velký vliv měl vstup do EU a otevření se evropskému ekonomickému prostoru. Zahraniční investoři tak dostali možnost pojistit svá rizika přímo prostřednictvím svých mateřských společností v  zahraničí.

O menší koláč je o to tvrdší boj. Významným činitelem je i významný příliv nového kapitálu do zajišťoven po teroristických útocích a hurikánech v USA. V poslední třech letech všichni zaznamenáváme strmý pád sazeb pojistného, tzv. měkký trh. A jak jsme si řekli před chvílí, vzhledem k tomu, že většina našich odměn je založena na provizi z pojistného, i naše výsledky jsou měkkým trhem ovlivněny.

Ptáte se, jak se v tom dá žít? Musí se! Makléř musí přicházet s inovativním přístupem, musí se snažit udržovat si své klienty, vymýšlet výhodnější podmínky pro své zákazníky co do rozsahu pojistného krytí i nových produktů. A samozřejmě bez ustání nabízet své služby a získávat nové klienty jako v každém jiném oboru podnikání.

Není to, co to bývalo, ale náš trh se pouze vyvíjí a zkvalitňuje, podle mého názoru velmi úspěšně, aby byl brzy srovnatelný se „staršími“ trhy západní Evropy.

k7PaQkQ