Jak vidí makléře pojišťovny
"Pojišťovny nás vidí jako distribuční kanál. Myslím si, že ten pohled není zcela správný, protože pojišťovny nás hází do jednoho pytle s vlastními distributory, kterým sepsali brožury, pravidla, atd. atd. Snaží se nás přes svůj management řídit. Aplikuje se na nás podobný přístup jako na agentské sítě. Jistě se vám již stalo, že jste byli pozváni do pojišťovny a byl vám sdělen dotaz na plán produkce, nebo se vás ptali, kolik toho plánujete sjednat v příštím období. Když slyším, jak tu kolega z ministerstva financí hovoří o sjednocení distribuce, až mě z toho mrazí. Nechci, aby mě házeli do jednoho pytle s agenty," uvedl Menčík..
Jak vidí makléři sami sebe
"Odpověď je jednoduchá: jsme nezávislí zástupci zájmů klienta. Sice existujeme díky tomu, že na jedné straně jsou pojišťovny a na druhé klienti, ale jsme na pojišťovnách nezávislí," konstatoval Menčík.
Dodal, že v rozhovoru, který právě vyšel v jednom celostátním deníku, makléř vysvětloval, že pracuje vždy v zájmu klienta. A když se dostal k rizikům, uvedl, že makléř je vlastně něco jako advokát, zatímco pojišťovna sleduje především své vlastní zájmy. Vše, co pojišťovna dělá, dělá pro sebe.
"Mohu to říci, protože jsem léta pracoval v pojišťovací společnosti," uvedl.
To podle Menčíka přesně vystihuje, v čem je problém a co je vlastně základem určitých konfliktů a nepochopení.
"Prostřednictvím asociace bych zástupcům pojišťoven, které tady vidím, rád poslal vzkaz: snažte se tuhle situaci trochu zlepšit a nesnažte se nás řídit. My vám nepatříme a nejsme vaše distribuční kanály. Jsme nezávislí. Jsme zástupci klientů," zdůraznil Menčík.
Spolupráci makléřů s pojišťovnami omezuje a mnohdy pokřivuje skutečnost, že některé pojišťovny nemají vlastní distribuční sítě a většinu svých obchodů dělají prostřednictvím makléřů. Naproti tomu existují pojišťovny, které mnohdy zcela nevybíravým způsobem preferují své agentské sítě. Rozdíl je v odměňování, v cenové i v marketingové politice.
"Zůstává otázkou, zda pojišťovna musí pracovat se všemi. Slíbil jsem, že se pokusím podívat se na tento problém očima makléře i očima pojišťovny," připomněl Menčík a pokračoval: "Velmi často jsem si tuto otázku kladl, když jsem pracoval v pojišťovně. Spolupráci mohou omezovat smlouvy, které jsou mnohdy mnohastránkové... Kolik je případů, kdy pojišťovna smlouvu vypověděla? Nejsou smlouvy jen formalitou? Máme tu dokonce pojišťovny, které nevyužívají smlouvy s makléři. Pošlou dopis makléři, že ho pojišťovna registruje jako svého obchodního partnera a tím to hasne... Ptám se proto, zda takové smlouvy nejsou přežitkem a zda jsou vůbec zapotřebí. "
Více plných mocí na stejné riziko
Podle Menčíka velmi populární téma. Jde o určitý kolorit českého pojistného trhu.
"V pojišťovně jsem zažil mnoho diskusí na toto téma. Jeden zástupce velké pojišťovny dokonce na půdě České asociace pojišťoven otevřeně konstatoval, že nemá čas se tím zabývat a že rozhoduje, kdo mu přinese plnou moc jako první. Tedy bez ohledu na ty další, což je samozřejmě špatně. Děje se to dnes a denně," vysvětlil Menčík a ptal se, kde jsou sofistikované software, které by měly ošetřit tuto záležitost u pojišťoven.
Informační systémy pojišťoven
V řadě případů údajně nemají pojišťovny tyto systémy uzpůsobeny pro spolupráci s makléři. Mnozí makléři určitě zažili, že se data dohledávají a pojišťovna nemůže dokázat, zda klient splátku zaplatil či nikoliv.
Řada makléřů má právo inkasa pojistného: "Musím se ptát: je takové právo naší výhodou nebo je nutným nákladem, který musíme vynaložit, abychom byli schopni za pojišťovnu všechno sledovat a dodat klientům servis odpovídající kvality? Nesuplujeme tuto činnost za pojišťovny?"
Komunikace
Komunikace spolupráci s pojišťovnami v řadě případů omezuje. "Uvedu dva příklady. Jeden pozitivní a jeden negativní. Nejprve ten negativní. Na českém trhu byla pojišťovna, která se po mnoho let vůči makléřům nechovala zrovna přátelsky. To se teď mění - tedy alespoň se to pojišťovna snaží změnit. Na druhou stranu se image této pojišťovny z konce devadesátých let mění jen velmi těžko. Komunikace včetně podpory top managementu je proto pro spolupráci s makléři velmi důležitá. Může jí buď pomoci nebo ji může úplně zlikvidovat," uvedl Menčík negativní příklad.
A ten pozitivní? Prostřednictvím makléřů komunikovala pojišťovna AIG s klienty v době, kdy byla situace kritická. Pojišťovna to "ustála", klienty nepoztrácela a právě komunikace napomohla tomu, že se obchod udržel.
Řada pojišťoven by rozhodně mohla být komunikativnější a nedivit se, že jim klient odešel ke konkurenci.
Kvalita makléřů
"Často jsem se ptal, kde je přidaná hodnota ze strany makléře. Je v tom, že makléř ofotí nabídky pojišťoven a ty pošle klientovi? To přece žádnou přidanou hodnotu nepředstavuje a takový makléř nemá na trhu co dělat," uvedl otevřeně místopředseda AČPM.
Připomněl, že tam, kde očekával vysokou kvalitu, jako například u členů sdružení Asociace specialistů pojištění a řízení rizik České republiky (ASPAR CZ), byl velmi zklamán.
Limity spolupráce mezi makléřem a klientem
Klienti by si nejprve měli vybrat makléře a teprve poté oslovovat pojišťovny.
Za chybu lze považovat také bezplatné předání know - how konkurenci. Příklad: U klienta, který byl zastupován 11 let makléřem, se změnilo vedení. Klient se proto rozhodl upořádat výběr na makléře a pojišťovnu.
Ofotil proto stávající pojistnou smlouvu a rozeslal ji maléřům.
"To je krásný obrázek toho, jak někdy klienti jednají a jaké jsou limity spolupráce," konstatoval Menčík.
Jak vidí makléře klienti aneb Kick back
Všem makléřům dobře známé praktiky: klient se ptá, co se mu "vrátí zpět" z provize, vyplacené makléři.
Chce obvykle podpořit fotbal, hokej nebo se nějakým jiným způsobem rozdělit o makléřskou provizi.
"Tranparentnost bude stále více pronikat i do České republiky. Osvěta pomůže, aby se takové věci v budoucnosti neděly, " uzavřel Menčík.
Dagmar Šístková
Komentáře
Přidat komentář