Před rokem jsem na výzvu portálu oPojištění.cz dal dohromady 10 předpovědí pro uplynulý rok 2021. Někdy jsem odhadl budoucnost realisticky (např. vznikly dva produkty pojištění osob na bázi neživotního pojištění) a někdy jsem byl trochu optimističtější – nejsrozumitelnější podmínky pojištění majetku nemají 10 stran ale 12 (úsměv). A také jsem se mýlil v předpovědi, že pojišťovny zjednoduší ukončení neživotního pojištění a sjednotí pojistné období s frekvencí platby. To se nestalo a stav je dnes stejný jako na počátku roku 2021– pouze 4 pojišťovny umožňují ukončit ke každé platbě pojistného.
Mohlo by vás zajímat: ČKP: Počet pojištěných vozidel se blíží 9 milionům
Dvě předpovědi se týkaly srovnávačů, jednak těch používaných poradci pro srovnání (B2B) a sjednání životního pojištění a jednak on-line webových portálů (B2C).
On-line srovnávače vs. poradci v roce 2022
Přestože jsem očekával vznik nových on-line B2C srovnávačů, jejich celkový počet na konci roku byl i pro mne překvapením. Aktuálně se lze setkat s 15 a některé nově vzniklé v souladu s předpovědí vlastní či zaštiťují tradiční pojišťovací zprostředkovatelé. Jedná se o Kykyryky.cz (OK Group), JAROpojisteni.cz (JARO pojištění), Ceskepojisteni.cz (Němec & partners) nebo Kalkulator.cz (projekt Creative Dock využívající z pohledu licence spolupráci s PETRISK INTERNATIONAL). Pro úplnost dodejme, že provoz ukončily dva srovnávače (Kalkulik.cz, Vyberpojisteni.cz).
Mohlo by vás zajímat: Počty poradců 2021: Exkluzivní přehled
Majoritní krajíc on-line prodejů drží výhradní on-line PZ typu epojisteni.cz, klik.cz nebo rixo.cz. A v roce 2022 budeme svědky souboje o české klienty mezi těmito společnostmi a tradičními PZ. Každá ze dvou skupin má svou strategii a využívá svých silných stránek.
- Tradiční PZ: silnější vztah s klientem založený na fyzickém setkání poradce a klienta, portfolio produktů zahrnující kromě pojištění zejména investice, hypotéky a realitní služby.
- On-line PZ: dostupnost služeb 24/7, pragmatický přístup k ceně jako nejdůležitějšímu parametru nabídky, portfolio služeb zahrnující kromě pojištění zejména nabídku energií (elektřina, plyn).
Důvody ztráty klienta v roce 2022
Jak bylo uvedeno, výhodou na straně tradičních zprostředkovatelů je důvěrnější vztah s klientem. I přes tuto výhodu na základě analýz dostupných dat každý rok dojde k erozi až 10 % klientského portfolia ve prospěch on-line srovnávačů. Společným jmenovatelem odchodu klienta je vždy cena.
Existují dva nejčastější důvody, proč klient získá výhodnější nabídku od webového portálu, a ne od svého poradce.
První příčinu poradci neovlivní. Pouze dvě pojišťovny na českém trhu deklarují garanci stejné ceny přes všechny distribuční kanály. Pro ostatní pojišťovny může být obchodně výhodné poskytnout vybranému on-line srovnávači slevu. V době webových služeb lze podobné rozhodnutí realizovat ze dne na den. Poradce je pak znevýhodněn oproti on-line nabídce, klient za stejný produkt zaplatí přes srovnávač méně. Lze očekávat, že tradiční PZ budou v roce 2022 čím dál více požadovat garanci stejné ceny od svých partnerů-pojišťoven a budou více kontrolovat „své“ ceny vůči cenám na webu on-line srovnávačů.
Mohlo by vás zajímat: Lukáš Kovanda: Co nás v roce 2022 čeká a nemine v ekonomice?
Druhá příčina horší nabídky od poradce než od on-line srovnávače je zapříčiněna samotným chováním zprostředkovatele. Například v pojištění vozidel bylo zjištěno, že více jak třetina zprostředkovatelů volí ve svém interním srovnávači „Nechci uvést“ u parametru roční nájezd. Tím pro VÍCE NEŽ TŘETINU vozidel na českém trhu vyřadí cenově nejvýhodnější nabídku a tito klienti pak platí více, než je nejlepší nabídka.
On-line srovnávač v těchto případech nabídne i oba produkty s cenou dle nájezdu, a jednoduše tak získá klienta, kterému poradce nedal nejlepší nabídku. Jedná se o zbytečně ztraceného klienta a ztrátu části pasivního příjmu poradce generovaného následnými provizemi.
Srovnávače pojištění osob v roce 2022
V roce 2021 se dle očekávání objevily nástroje srovnání životního pojištění. Jejich vznik a vývoj však byl a bude obtížný. Hlavní důvody jsou tři. Komplikovaná struktura současných produktů, vysoká variabilita nabízených připojištění a procesní náročnost zejména samotného uzavření konkrétního produktu. IT společnosti vyvíjející srovnávače na základě požadavků svých klientů (pojišťovacích zprostředkovatelů) se snaží obsáhnout plný rozsah a výsledkem bylo zpoždění ve vývoji. Ke konci roku byly spuštěny v plném či pilotním provozu 2 srovnávače (Creasoft, EUCS). V 1. čtvrtletí 2022 by se měly přidat další dva srovnávače (Business Logic, inPojištění).
Mohlo by vás zajímat: Whistleblowing se blíží. Na co se připravit?
Z prvních reakcí uživatelů se ukazuje, že nástroj nabízí poradcům přidanou hodnotu již ve fázi, kdy dokáže porovnat cenové nabídky jednotlivých pojišťoven i bez fáze samotného sjednání. Poradci často raději „dosjednají“ nejlepší řešení přímo v kalkulačce vybraného pojistitele, mají tak jistotu, že jsou započítány všechny slevy a výhody. Do budoucna se samozřejmě prosadí plné řešení „od porovnání ke sjednání“, v roce 2022 ale bude velkým skokem a ulehčením práce poradců i samotná fáze srovnání 10 pojištění během 10 minut. Většina pojišťoven v tomto okamžiku stejně není připravena na nejjednodušší akceptaci zaplacením a jimi používané procesy se obtížněji integrují do B2B srovnávače.
I v pojištění osob lze očekávat konkurenci ze strany on-line srovnávačů. Ostatně první srovnávač v Česku nebyl B2B, ale právě B2C od společnosti RIXO. I zde si musí poradci ohlídat, že interní srovnávač nabízí všechny produkty, které může klient získat od on-line srovnávače. Jinak by se vystavili stejné situaci jako v pojištění vozidel nebo majetku, kdy absence výhodnějšího produktu znamená, že pro klienta nemají tu nejlepší nabídku.
Komentáře
Přidat komentář