Dozvíte se, co všechno hodlá pojišťovna nabídnout klientům. A také, jaký produkt považuje generální ředitel za "své dítě" a kdy s ním pojišťovna přijde na trh.
*Jak vypadal letos pojistný trh ?
Pojistný trh letos poprvé zaznamená propad. Zachraňuje ho jednorázové životní pojištění. A to jen díky konverzi některých bankovních produktů. Běžně placené životní pojištění se blíží svojí dynamikou nule a podle mých předpokladů ještě dál klesne. Pokles zaznamená poprvé i neživotní pojištění.
Je to opožděné působení finanční krize. Jde o nastavení nového normálu. Lidé považují pojištění za zbytný statek a pojištění se zbavují. Tedy pokud to není povinné ručení.
Dochází k ukončování pojistek. Růst na tomto trhu je možný především na úkor konkurence.
*Vypovídání pojistných smluv se týká i podnikatelů?
V tomto případě k vypovídání nedochází, ale obrovský konkurenční tlak způsobuje pokles ceny. Několik posledních let každoročně dochází k poklesu cen, platí to i pro letošní rok. Každý rok jde minimálně o desetiprocentní pokles. Pojistky se sice nevypovídají, na počet smluv je to stejné resp. mírně rostoucí, ale objem předepsaného pojistného je nižší.
*Jak to letos vypadalo s živelnými katastrofami?
Letošní rok nebyla žádná obrovská katastrofa, ale hodně menších živelných pohrom. Zaznamenali jsme několik povodní, v zimě to začalo tíhou sněhu, jak začíná být České republice obvyklé. Do toho přišlo několik vichřic a pak poměrně vážná věc, kterou byly kroupy v Praze. Kroupy patří pro pojišťovnu mezi typickou pojistnou událost. Pokud nastane v aglomeraci s velkou hustotou obyvatel, což jsou v ČR krajská města, je to problém.Nejhorší expozicí je Praha a právě tu to letos postihlo. Tento zásah je letos horší než povodně nebo tíha sněhu.
*Ovlivní to výsledky hospodaření pojišťovny Allianz?
Výsledky hospodaření to sice ovlivní, ale nijak dramaticky. Dopad katastrof do hospodářského výsledku je okolo 10 % - půjde o nějakých sto miliónů korun.
Allianz pojišťovna má velmi kvalitní zajistný program. Přenášíme velké břímě na zajistitele, velké škody za nás uhradí zajistitelé, což vyvolá určitý tlak. Tyto tlaky jsou velmi silné. I na zajistném trhu panuje konkurence, což nám pomáhá, aby růst ceny ze strany zajistitelů nebyl dramatický, nicméně v tomto případě máme obrovskou výhodu, že jsme součástí největší pojišťovny na světě, která má ve svém portfoliu i obrovskou zajišťovnu a je schopna naše katastrofy rozložit do celého světa.
Kdybychom byli čistě českou pojišťovnou, působící pouze v tuzemsku a museli investovat do zajistného programu, tak by nás to zasáhlo mnohem víc.
Některé jiné hráče na českém trhu to proto může logicky ovlivnit citelněji.
*Jaké jsou vaše nejdůležitější prodejní kanály?
Historicky nejdůležitější pro pojišťovnu Allianz je kmenová obchodní služba - tedy reprezentanti Allianz pojišťovny. To jsou historické kořeny pojišťovny Allianz. Dodneška má Allianz jednu z největších kmenových sítí na světě. V Německu jsou to desetitisíce reprezentantů.
V průběhu času získávají na svém významu i jiné distribuční kanály. Allianz v této oblasti v minulých letech trošku zaspala, věnovala se primárně obchodní službě a podcenila jiné distribuční kanály. Situaci jsme přehodnotili a snažíme se, aby v našem spektru byly všechny disitribuční kanály, které si lze představit. Některé máme přímo ve skupině Allianz Direct, což je prodej pojištění po internetu nebo po telefonu, a pak jsou tu makléři, multilevelové sítě, případě bankopojištění.
*Multilevely prodávají především životní pojištění, je to tak?
Ano, jde o prodej životního pojištění. Do tohoto segmentu bychom chtěli razantněji vstoupit, protože tam nemáme významnou penetraci. Poslední dva roky se snažíme výrazně získávat i běžné makléřské obchody, což je oblast neživotního pojištění. Když se podíváme za posledních pět let na dynamiku růstu jednotlivých distribučních kanálů, tak makléři a multilevely zaznamenávají dvouciferné růsty. Naším cílem je však udržet i růst kmenové obchodní služby. Tržní podíl Allianz v ČR je, pokud jde o kmenovou obchodní službu, nadprůměrný. Naopak u multilevelových reprezentantů a makléřů jsou naše podíly výrazně pod tržním podílem. Chceme tedy udržet sílu naší kmenové obchodní služby a výrazně posílit ostatní prodejní kanály.
*Co nabízíte makléřům, abyste je přilákali?
Především kvalitní produkt za přijatelnou cenu, a to druhé, zásadní, je služba s tím související. To znamená servis jak při sjednání pojištění, tak při likvidaci pojistné události. Hodnota značky Allianz spočívá v tom, že bychom vždy chtěli zachovat nadprůměrnou kvalitu likvidace i nadprůměrnou kvalitu pojistného krytí. Filosofie Allianz pojišťovny je, aby za srovnatelnou cenu klient dostal něco navíc pokud jde o pojistné krytí. A v případě pojistné události by měl klient dostat nadprůměrnou službu. To znamená, že dostane zaplaceno vstřícněji a rychleji.
*Proč byla v minulosti Allianz spícím obrem na českém trhu? Co je toho příčinou?
Podle mého názoru byla Allianz určitou dobu pyšná na to, že je Allianz, ale to nestačí. Opakuji našim zaměstnancům, že mají být pyšní na to, že jsme Allianz a jsme největší pojišťovna na světě a ve srovnání s jinými pojišťovnami jsme přestáli krizi nejlépe. Udrželi jsme si rating, neklesl nám obrat ani zisk. Ve všech těchto ukazatelích jsme jedničkou na trhu.
Ale nemůžeme přijít za klientem a říci, že jsme ti nejlepší. Musíme mu to dokázat!
Allianz byla moc pyšná. Musíme mít zdravé sebevědomí, musíme si být vědomi toho, že poskytujeme dobré služby, ale nesmí to být takové to arogantní přehlížení. Minulost nás naučila být pokornější, neztrácíme sebevědomí, ale pokud jde o službu, kterou nabízíme, stáváme se vstřícnější. Je to jako když vlastním restauraci: host je můj pán a já se podle toho musím chovat.
A ještě jednu věc chceme změnit: chceme, aby Allianz byla vnímána jako moderní pojišťovna.
Allianz je konzervativní instituce, protože je pojišťovna. Pojišťovna musí být konzervativní. Ale to, že je založena na konzervativních hodnotách ještě neznamená, že nemůžeme přinášet novinky do sektoru pojištění. Tvrdím, že i v pojištění lze vymyslet spousty nových věcí a s těmi se má přicházet. Lidé podstupují nová rizika a my musíme být schopni je pojistit, i když na to dosud nebyli zvyklí. A přidávat k tomu služby, na něž také nebyli zvyklí. Když se lidem zničí něco, co je pojištěné, zaplatí se jim oprava, ale dá se zařídit i spousta služeb, které lidé v tu kritickou situaci potřebují.
*Změny zřejmě signalizuje i vaše nové povinné ručení...
Povinné ručení byla první vlaštovka. Dlouhodobě to bylo vidět na našem majetkovém pojištění, které svým rozsahem překonává trh. Rozsah pojištění majetku a domácnosti je nadprůměrný. Allianz, a to se málo ví, byla první pojišťovnou v Čechách, která k pojištění domu a domácnosti přidala asistenční služby. Když ztratíte klíče, máte v ceně služby zámečníka, který k vám přijde a byt vám otevře.
Tyto služby jsme nabízeli dlouho, ale možná jsme je neuměli pořádně prodat. Proto chci, aby o Allianz bylo slyšet, že jsme moderní a komunikativní. A to v minulosti také neexistovalo.
*Vrátím se k České podnikatelské pojišťovně, odkud jste v únoru odešel do Allianz. ČPP přišla před nedávnem na trh s internetovým portálem mujweb. Předpokládám, že to byl váš nápad, takže se ptám: kdy podobný produkt nabídne klientům i Allianz?
Začnu trochu oklikou. Velkou inovaci jsme udělali v povinném ručení. Máme kvalitní pojištění domácností a nemovitostí, takže nám chybí životní pojištění. Ve druhém čtvrtletí příštího roku bychom proto chtěli přijít s výraznějšími inovacemi životního pojištění. Chceme přijít s pojistným krytím a cenou, která není obvyklá. Tedy s něčím novým stejně jako to bylo v případě povinného ručení. A na závěr k vaší otázce, ano máte pravdu, internetové pojištění z ČPP je "moje vysněné dítě". Touto cestou proto půjde i Allianz.
*Jste v Allianz od února, co se vám za tu dobu podařilo změnit?
Výrazně měníme mentalitu lidí, lidé musí mít pocit, že se jim něco daří. Je tady spousta skvělých lidí, kteří odvádí výtečnou práci, bohužel, když jsem přišel do Allianz pojišťovny, hospodářské výsledky vykazovaly propad a to na náladě lidí nepřidá. Propad předespaného pojistného činil za 1. čtvrtletí dokonce více než 15 %. Myslím, že atmosféra ve firmě se výrazně posunula k lepšímu, přidali jsme k tomu tlak na kvalitu služeb a výše zmíněné produktové novinky a úspěch na sebe nenechal dlouho čekat, za tři čtvrtletí jsme v plusu a rok ukončíme s černými čísly. To je ten nejlepší signál pro lidi, aby měli radost z práce a pro klienty, že jsme skutečně dobří.
Letošní rok chceme končit konstatováním, že jsme rostoucí pojišťovna, i když trh zřejmě neporoste. A do budoucna chceme růst ještě víc než letos.
*Jak se připravujete na Solvecny 2?
Máme náskok díky celosvětové skupině, k níž patříme a jejímu neuvěřitelnému know-how. Projekt Solvency 3 je neuvěřitelně komplexní a velmi složitý. Kdybychom ho chtěli implementovat v takové kvalitě a rozsahu, jakou nám dává skupina pouze zde v Čechách, museli bychom přijmout nejméně sto lidí. Díky synergickým efektům to však zvládáme se zlomkem tohoto počtu. Na centrální úrovni naší skupiny probíhá příprava tzv. interního modelu, který matematicky popisuje rizika celé pojišťovny. Jsme vůdčí pojišťovna ve světě a pokud jde o implementaci Solvency 2, jsme na jednom z předních míst.
*Bude opatření Solvency 2 vyžadovat kapitálové navýšení?
Problém je v tom, že Solvency 2 ještě není finalizovaná a probíhají vstupní kalibrační kroky (QIZ). Kdyby byly parametry nastavené tak, jak se testovalo, mělo by to vážnější dopad na některé pojišťovny. V případě Allianz nehrozí, že by Solvency 2 měla pro pojišťovnu znamenat fatální dopad do kapitálové vybavenosti.
Proti současnému režimu jsme výrazně překapitalizovaní.
Jsme přesvědčeni o tom, že Solvency 2 má smysl, protože klienti musí být v bezpečí, ale na druhou stranu chceme, aby parametry byly nastaveny rozumně. Nerozumné nastavení parametrů znamená nerozumnou kapitalizaci a pro klienta nerozumnou cenu.
*Je již finanční krize za námi?
V zásadě ano. Jsem přesvědčen, že ČR ve srovnání s jinými státy krizí zásadně postižena nebyla. Jsme postiženi sekundárně. Když 60 % exportu jde do Německa a do celého světa, tak nás krize těchto ekonomik samozřejmě ovlivní. V pojištění se projevila s určitým zpožděním, protože ještě vloni trh dynamicky rostl a letos poprvé zaznamenáme pokles.
Šok z krize je za námi a je tu jakýsi "nový normál". Nevěřím, že za rok za dva budeme na číslech, jaká byla před dvěma, třemi roky, ale že se z toho budeme dostávat dlouhodoběji. Ekonomika byla systémově přehřátá a takové problémy se nevyřeší za rok, za dva, nebo za tři. Ale jsem optimista a jsem přesvědčen, že pokud budeme šikovně podnikat, můžeme růst i v rámci „stagnujícího“ trhu. Když budeme věci dělat šikovně, je tu prostor pro růst.
Děkuji Vám za rozhovor.
Dagmar Šístková
Komentáře
Přidat komentář