Ivan Špirakus: Srovnávače ŽP mají budoucnost. Jsou však stále na startovní čáře

Úvodní část rozhovoru s Ivanem Špirakusem je k přečtení ZDE.

V poslední době se objevují digitální srovnávače životního pojištění. Jde o produktovou oblast, o které se vždy tvrdilo, že je zde klíčem k úspěchu prodej živým obchodníkem. Platí to stále?

To stále bezezbytku platí, protože srovnávače se dnes víceméně primárně vytvářejí jako podpůrné nástroje pro poradce. Na trhu máme sice srovnávač Rixo, který je nabízen klientovi, ale ve skutečnosti to stejně za klienta udělá obchodník a komunikace probíhá hlavně přes telefon. Řekl bych, že digitální řešení sjednávání smluv životního pojištění je teprve na svém začátku. Na trhu je totiž jen několik málo IT firem, které tyto nástroje nabízejí, a navíc se v jejich softwarech objevuje jen nepříliš vysoký počet pojišťoven. Jak jsem zmínil, tyto nástroje jsou určeny hlavně obchodníkům. Životní pojištění je totiž tak komplexní produkt, že jen málokterý klient by si s ním sám věděl rady. Tím ovšem nevylučuji, že existuje malá skupina erudovaných zákazníků, která by se s tímto produktem úspěšně poprala už dnes.

Budoucnost srovnávačů bude zaležet na přívětivosti uživatelského rozhraní a samotném systému porovnaní produktů, který musí být vysoce efektivní a nebude vyžadovat složité zaučení konkrétního poradce a komplikovanou analýzu následných výstupů. Úspěch se bude také odvíjet od zapojení pojišťoven. A až se v těchto srovnávačích objeví podstatná část trhu, tak věřím, že některé základní, jednoduché a standardizované produkty pro cca 60 % klientů zde bude poradce umět sjednat. Další modelovaná specifická připojištění se však i nadále budou muset sjednávat přímo v systému pojišťovny. Jde tu hlavně o správné analyzování zdravotního stavu, který je u životních produktů alfou a omegou. Pro srovnávač je totiž samozřejmě ideální, když je v něm vše zaškrtnuto a klient je naprosto zdravý.

To realitě však ani zdaleka neodpovídá a poradce musí velmi často pracovat s individuálním úpisem, lékařskými zprávami a zdravotními prohlídkami. Umím si představit, že srovnávače budou dávat smysl u nízkých limitů pojištění, kde požadavky na zdravotní úpis nejsou tak přísné. Když ale někdo bude chtít sjednat smlouvu na pojistné na 10 milionů korun, tak mu pojišťovna řekne – ano, ale potřebujeme kompletní výpis z lékařské dokumentace, celkovou zdravotní prohlídku, ergometrii, EKG, odběr krve atd… to se online prostě zvládnout nedá.

Mohlo by vás zajímat: Tomáš Síkora: Digitalizace životního pojištění je výzva pro celý trh

Covid, energetická krize, inflace, pro obyčejného člověka se jedná o samé finančně negativní zprávy. Pozorujete, že by lidé kvůli koronaviru a finančním problémům byli nuceni rušit své pojistné smlouvy, protože mají problém s placením pojistného?

Zatím se krize na číslech neprojevuje. Celý trh čekal, že k problémům dojde, že nás čeká velká nezaměstnanost a že lidé začnou šetřit a rušit pojistné smlouvy. Zasáhla však vláda se svými početnými variantami finančních podpor, a díky tomu očekávaná nezaměstnanost nenastala. Nedošlo tak ani k předpokládaným krachům firem. Bohužel však přežily i některé nezdravé podniky, které fungovat už dávno neměly. A co se týče energetické krize a inflace, tak na zhodnocení těchto negativ je ještě příliš brzy, to si řekneme možná někdy na podzim. 

Mimochodem, co si myslíte o vývoji inflace u nás? Zvládá ji Česká národní banka vhodným způsobem?

Nedávno jsem poslouchal odbornou ekonomickou přednášku a podle ní Česka národní banka v této krizové situace funguje naprosto přesně podle učebnice ekonomické teorie. To, jestli to je dobře, nebo špatně, ukáže až čas. Je ale fakt, že došlo k výraznému posílení kurzu koruny, což bude jednoznačně inflaci tlumit pro cokoli, co se k nám dováží. Posledních asi deset let dochází ke kvantitativnímu uvolňování finančních prostředků a rok co rok tradiční ekonomové předpovídali, že se to přeci zákonitě musí objevit ve zvýšení inflace. No a najednou se to stalo. Stát je zadlužený až po uši a tento dluh bude splácet těmito inflačními penězi. Více možností ani nemá. Snad kromě nějaké brutální měnové reformy, kdy by sebral lidem jejich peníze, anebo státního bankrotu, který si ani nechci představovat. Naše národní banka je nezávislý orgán a má plnou pravomoc dělat kroky, které dělá. Tak uvidíme, třeba to bude fungovat. (úsměv)

Mohlo by vás zajímat: Jan Matoušek: Pojišťovny nejsou jen měšcem. Musí být i partnerem

Ještě u jedné negativní a výjimečné situace bych se zastavil. V létě Moravu zasáhla těžce uvěřitelná živelní katastrofa. Tornádo o velikosti F4 bralo nejen majetek, ale bohužel i lidské životy. Jak se podle Vás k této události postavil pojistný trh?

Naprosto fantasticky. Pojišťovny to zvládly skvěle! Ostatně jsou na podobné katastrofické události připraveny už od masivních povodní, které v Česku v minulost řádily. Tornádo sice způsobilo velké škody na majetku a bohužel byly i lidské oběti, naštěstí však můžeme říci, že ve srovnání s povodněmi z roku 1997 nebo 2002 šlo spíše o lokální událost, a to výrazně pomohlo k tomu, že se podařilo postiženým spoluobčanům pomoci poměrně rychle. Ve srovnání s pomalou a nepružnou státní správou pojišťovny pracovaly opravdu velmi operativně a proaktivně. Do měsíce měli lidé na účtech asi miliardu korun. Pojistitelé se navíc velmi férově a korektně postavili k problematice podpojištění nemovitostí, u kterých se ukázalo, že byly často pojištěny velmi špatně. K celé tragédii se také přidal až explozivní nárůst cen stavebních materiálů, což opravy domů značně zkomplikovalo.

Vím, že se opakuji, ale pojišťovnám patří opravdu velký dík, protože kdyby neukázaly tak solidní přístup, spousta lidí zůstala doslova bez střechy nad hlavou. Nicméně je zapotřebí jedním dechem dodat, že tento vstřícný přístup nemusí v budoucnu vždy platit a že se pojistné smlouvy musí aktualizovat. Vzpomínám si na devadesátá léta, kdyby bylo naprostým standardem, že se každý rok přeceňovala pojištění klientů. Makléři na tom odvedli neskutečné penzum práce a nikomu z nás nepřišlo zvláštní, že jsme smlouvy přepočítávali každý rok v kontextu aktuálních cen. K této činnosti bychom se měli vrátit. Docela jsme tomu odvykli. Pro někoho to bude možná šok a nováčci v našem oboru budou překvapeni, že je každý rok bude čekat práce s přeindexováním nebo přeceněním pojistných hodnot majetku klientů. To se však nedá nic dělat.

A když jsem u těch výjimečných situací – v létě rovnováhu českého trhu nabouralo rozhodnutí politiků, podle kterého se budou cizinci komerčně pojišťovat pouze u Pojišťovny VZP. Co si o tom myslíte?

Podle mého názoru je každý nestandardní politický zásah do stability trhu špatným krokem, který způsobí vychýlení rovnováhy sil. To nikdy nepřineslo nic dobrého. Od samého počátku pojišťovnictví máme u nás ještě jednoho obdobného kostlivce ve skříni. Tím je zákonné pojištění odpovědnosti zaměstnavatele za škodu při pracovním úrazu.  To ve své podstatě provozuje jen jeden komerční vybraný subjekt. Už dlouho existují v rámci trhu tlaky, aby se to změnilo. Není však politická vůle k tomu, aby se současný stav demonopolizoval a aby se rozjela přirozená konkurenční soutěž podobně, jak se tomu stalo v případě povinného ručení.

Další možností je, aby tento produkt provozoval stát, který ovšem na tak náročnou činnost nemá vhodný aparát. Není však přeci z principu správné, aby vybraný produkt provozovala jediná komerční organice, které stát udělí exkluzivní licenci. To je přeci ukázková nepovolená statní podpora. No, a přesto tato situace v případě pojištění cizinců zcela nepochopitelně nastala. Podobnou situaci jsme v Česku zažili s pojišťovnou EGAP, která sjednává pojištění exportu se statní podporou. Tato společnost kdysi nabízela i komerční pojištění pohledávek, které se však muselo po čase a pod tlakem trhu vyčlenit do samostatného komerčního subjektu. Ten se nakonec pak v roce 2007 prodal. Uvidíme, jaký bude ve zdravotním pojištění cizinců další vývoj, já věřím v dohodu a narovnání celého prostředí jak při sjednávání pojištění, tak při řešení škod.

Mohlo by vás zajímat: Martin Podávka: 2022 jako rok srovnávání a srovnávačů

Další velké téma, které globálně rezonovalo v celé společnosti, je ona dnes až legendární „udržitelnost“. Jaký na tento pojem máte názor? Jedná se opravdu o nutnou změnu celého fungování společnosti, nebo jde pouze o další neuchopitelný pojem, pod který se dá schovat cokoliv?

V případě udržitelnosti jde o ekonomické chování odpovědných lidí a firem, kteří si jsou schopni vidět dál než na špičku svého nosu. Během covidové krize různé firmy pochopily, že je zbytečné a ekonomicky neudržitelné vozit součástky z Číny, a začaly si je vyrábět samy. A stejná logika by měla platit i pokud se bavíme o využívání věcí, které potřebujeme k našemu každodennímu životu. Jsem přesvědčen, že je možné lidi přesvědčit a naučit, aby věci nevyhazovali, ale dávali si je opravovat. Dnes jsme se totiž dostali do stavu, kdy je leckdy daleko levnější něco vyhodit než to nechat spravit. A to je dlouhodobě neudržitelný systém, který přináší výrobci možná krátkodobou ekonomickou výhodu, ale společensky jde o zbytečné plýtvání cenných zdrojů.

S tímto tématem souvisí i snahy různých aktivistických ekologických skupin, které vyústily v zastavování pojišťování průmyslu postaveném na uhlí. Měl by podle Vás trh těmto hnutím takto ustupovat?

Opět je to o stavu současné politiky, která má bohužel navrch nad vědeckými přístupy – a je úplně jedno, jestli jde o řešení pandemie, o distribuci vakcín, narušování soukromého podnikání nebo o těžbu uhlí. Když to posuneme trochu ad absurdum a od zítra si politici odhlasují v dobré víře míněný ekologicky zákon, že u nás nikdo nesmí jezdit autem, no tak se lusknutím prstu zastaví celá společnost. Dnes možná více než kdy jindy platí, že cesta do pekel je dlážděna dobrými úmysly. A celá ekologická problematika je natolik komplexní, že ji podle mě lidský mozek nedokáže se všemi konsekvencemi přesně domyslet. Opět se vracím do minulosti a ptám se, co stálo za ekologickými katastrofami například v bývalém Sovětském svazu, kde se vyloženě od stolu určovalo, kde se vykácí les, kde bude pole a kde se začne uměle zavlažovat. Zlikvidovaly se tak přirozené toky velkých řek a dnes tam mají buď sucho, nebo obrovské povodně a zcela rozvrácenou přírodu. Šlo o čistokrevné sociální inženýrství.

Dnešní politici znovu přivádějí tento nefunkční přístup k životu. Je sice fajn, že nebudeme využívat uhlí, že se nebudou využívat jaderné elektrárny a že zdrojem energie bude vítr a slunce, ale co se stane, když nastanou bezvětrné dny… Domyslel někdo funkční řešení pro situaci, kdy budou slunečné panely pokryty sněhem? Ty statisíce metrů čtverečních nikdo přeci v řádu hodin nedokáže od sněhové pokrývky vyčistit. A pak nastane okamžik, kdy společnost zjistí, že systém postavený na jádru a uhlí byl nesrovnatelně spolehlivější a funkčnější a budeme složitě hledat cestu, jak bez ztráty kytičky zlegalizovat jejich opětovné využití.

Nedávno jsem četl zajímavou studii, jak energetické zásobování Evropy probíhá. A v ní se například uvádí zajímavá fakta týkající se systému prodeje elektrické energie mezi jednotlivými státy. Funguje to podle uzavřených kontraktů tak, že když má někdo elektřiny nedostatek, tak si ji nakoupí od svého souseda. Nikdy v historii se však nestalo, že by ta prodávající země neměla dostatek energie sama pro sebe. Co však dělat v situaci, kdy je tato země smluvně vázaná k prodeji elektřiny svému sousedovi… Podívejme se například na Kalifornii. Tam, když v parném létě dojde k hromadnému zapnutí klimatizací, tak elektřiny začne být nedostatek. A jelikož je Kalifornie na kraji USA a nemá moc od koho elektřinu zakoupit, tak se holt musí na nějaký čas vypnout. A mám obavu, že tohle se může stát v Evropě taky. Nastanou ony pověstné blackouty a solární ekologické Německo bude bez elektřiny, protože mu ji nikdo neprodá. My přeci nezhasneme Prahu, abychom zásobovali sousední Berlín. A to, že sousedská vstřícnost má své hranice, se v plné nahotě ukázalo během pandemické krize. Přestože jsou v Evropě otevřené hranice, nebo by alespoň měly být, tak je jednotlivé země bez větších skrupulí uzavřely a postavily na ně vojáky. A v takové situaci jsou všechny smlouvy jen kusem papíru a státy chtě nechtě zjistí, že pomocnou ruku najdou v nouzi pouze na konci svého ramene.

Mohlo by vás zajímat: Jaroslav Daňhel: Růst životní úrovně obyvatel je ohrožen zelenou politikou

V poslední době se objevily zprávy, že se zvažuje zařazení jaderné energie na seznam čistých zdrojů, není to určitý pokus o návrat k normálu?

Spíše si myslím, že to je klasická z nouze ctnost. (úsměv) Sice je super, že jádro a snad i plyn budou zařazeny mezi čisté zdroje, ale postavit jadernou elektrárnu trvá 20 let, ne-li déle. Podívejme se na to optikou pojišťovnictví, které je postaveno na snižování rizika. A riziko, že se tak velký projekt nedokáže včas postavit, že technologie zastará nebo že ho odstaví nějaké budoucí politické rozhodnutí, je poměrně vysoké. Podle mě je jedinou cestou decentralizace i v této oblasti. Musíme se soustředit na malé jednotky, jakou jsou sluneční panely na jednotlivých domech, malé vodní elektrárny, pokud to krajina alespoň trošku dovoluje a tak podobně. Tento přístup nám pomůže zachovat funkčnost systému během kritického období, kdy velká atomová elektrárna přestane z jakýchkoli důvodů fungovat, když se zastaví přísun plynu či nebude foukat vítr na severu Německa.

Navíc v přístupu k jaderné energii je Evropská unie významně rozdělena. Francouzi s jádrem problém nemají, Německo a Rakousko jsou zásadně proti. Vzpomínám si, že vídeňská vláda měla před zhruba 50 lety postavenou jadernou elektrárnu, která byla kompletně hotová a připravena do poslední šroubku. Krátce před spuštěním ji kvůli politickému rozhodnutí kompletně zakonzervovali. Ale ono se není v podstatě čemu divit. Rakousko má ledovce, horské bystřiny a jezera a většinu energie tam vyrábí vodní elektrárny. S takovým převýšením jsou schopni postavit deset hydroelektráren za sebou. A holt, když máte v uvozovkách tuto nefér výhodu, tak se vám samozřejmě ekologie dělá moc dobře. (úsměv)

Zpátky k vývoji na pojistném trhu. Pro desetitisíce zprostředkovatelů pojištění skončilo vloni posledním květnovým dnem přechodné období, kdy měli zákonnou povinnost vykonat zkoušku odborné způsobilosti před akreditovanou osobou. Jak byste zhodnotil tento vývoj?

Celý proces odborných zkoušek a přelicencování poradců splnil své očekávání. Trh se významně pročistil. Celkový počet poradců poklesl asi o dvacet procent, což je v souladu s našimi odhady. S tím jsme počítali, když jsme se do úpravy tohoto systému pouštěli. Propad počtu vykazovaných poradců nastal ve dvou vlnách. První byla k 1. 1. 2021 a týkala se těch, kdo nezaplatili 1000 korun za prodloužení oprávnění k výkonu tohoto povolání. Většinou se jednalo o poradce, kteří tuto práci už stejně fakticky nevykonávali. Ve druhé vlně, která se týkala termínu 31. 5. 2021 pak byli zprostředkovatelé, kteří byli rozhodnuti v kariéře nepokračovat a jít třeba do penze nebo chtěli obor opustit úplně. Dnes však už můžeme opět pozorovat mírný nárůst a to znamená, že někteří si svůj krok rozmysleli a zkoušku si dodělali. Rovněž jsme mezi sebe mohli přivítat i nové tváře, které si tuto profesi vyzkouší a na konci roku se rozhodnou, zdali budou v tomto zajímavém řemesle pokračovat a prodlouží si licenci. A to je vlastně smysl nového systému. Šlo o to, aby tuto profesi dělali lidé odborně vzdělaní a aby ji dělali pokud možno naplno.  K tomu dopomáhá i to 15hodinové následné vzdělávaní.

Mohlo by vás zajímat: Jitka Chizzola: Klient je dnes opatrnější a potřebuje jistoty

V roce 2021 docházelo i k velkému přesunu poradců na trhu, co tento trend naznačuje?

Přesuny poradců se odehrávají každoročně. Možná loni nebyly tak masivní jako v roce 2020, ale určitě to není nic výjimečného. Souvisí to s přirozeným vývojem dané společnosti a jejího odhodlaní si své poradce udržet. Významně k tomu přispívá pozitivní vztah firmy k procesům digitalizace, protože udržovat, nabízet a rozvíjet své nástroje něco stojí a v oblasti nákladů je zásadní rozdíl nabízet své systémy stovce poradců nebo tisícovce. V této oblasti jednoznačně platí, že ti větší se stávají ještě většími a menší z oboru odcházejí nebo mají velké starosti.

Společnost INSIA v letošním roce slaví kulatých 30 let své existence, jak jste spokojený s jejími výsledky v loňském roce a chystáte případně nějaké zajímavé produktové novinky?

Co se týče pohybu poradců, tak společnosti INSIA se dařilo obdobně jakou celému trhu. I od nás někteří obchodníci odešli, protože přestali svoji aktivní činnost vykonávat nebo se rozhodli odejít do důchodu – to byl poměrné častý důvod. Na druhou stranu je dobrou zprávou, že se to nijak zásadně neodrazilo na obratu firmy. Jinými slovy, skončili opravdu ti, kteří nebyli výkonní a jejich kmen převzali kolegové, čímž se efektivita každého takového obchodníka velmi zvýšila. Co se týče výsledku, tak jsme v loňském roce, stejně jako i další firmy na trhu, profitovali z velkého boomu hypoték. To sice není hlavní obchodní činnost INSIA, ale ten narůst byl tak významný, že se to pozitivně projevilo na celkových číslech.  Také se nám dařilo v segmentu motorových vozidel a neživotního pojištění. Celkově mohu říct, že s výsledky za loňský rok jsem velmi spokojen. 

V roce 2022 se zaměříme spíše na evoluci, kdy budeme postupně, a to i pod vlivem pandemie, zlepšovat naše pracovní procesy a celkově veškeré digitální nástroje. Tím hlavním cílem pak je soustředění se na pozitivní zákaznickou zkušenost našeho obchodníka a také zákaznickou zkušenost koncového klienta.  Z konkrétních věcí, které se povedly, bych vypíchnul mobilní aplikaci s krásným názvem AutoMobil. Tu jsme sice spustili už před rokem, aktuálně se nám však díky nedávno zveřejněnému rozhodnutí ministerstva financí o tom, že je postačující mít zelenou kartu v telefonu, rapidně zvyšuje počet stažení. Těší mě, že si tuto aplikaci pořizují nejen klienti INSIA, ale i další motoristé, kteří s námi nemají nic společného. Z toho mám opravdu velkou radost, protože v tom vidím tu správně nastavenou symbiózu, kdy digitální technologie jde s pojišťovnictvím ruku v ruce. Tato aplikace neslouží člověku jen proto, že v ní má všechny informace o svém pojištění, ale pomáhá mu v dodržovaní zákonných povinností. To je směr, kterým chceme ve společnosti INSIA do budoucna jít

Mohlo by vás zajímat: Robert Gauci: Pomáháme vést klientům snadnější a bezpečnější život

Na závěr využiji příležitosti a poprosím Vás o přání do roku 2022?

Nebudu asi nijak originální, jen si dovolím popřát to nejdůležitější, co je v těchto dnech zapotřebí, a to je samozřejmě pevné zdraví. Co se týče pojistného trhu, tak bych si přál, abychom byli schopni spolu za každé situace komunikovat a je jedno, jestli jsme tvrdí konkurenti, nebo máme nastavenou kolegiální spolupráci. Hledejme cesty, jak společně pojišťovnictví u nás posunout dopředu. Pokud se nám to podaří, tak docílíme spokojenosti nejen naší, ale hlavně našich klientů. Pomáháme jim, když mají problémy, když jim tornádo sebere dům či vyhoří továrna – a to je ten hlavní důvod, proč děláme tohle krásné a důležité řemeslo. Pojišťovnictví je stabilní odvětví, na které se mohou jak klienti, tak i ostatní účastníci finančního trhu vždy spolehnout. A tak tomu bude i nadále!

Děkuji Vám za rozhovor.