Klára Černá: Metody náboru do obchodní služby je třeba přizpůsobit době

Jak dlouho děláte nábor pro obchodní službu? Pracovala jste jen ve finančních službách, nebo máte zkušenosti i odjinud?

Zkušenosti s náborem mám od roku 2008, kdy jsem s nábory začínala u makléřské společnosti, která rozšiřovala svoji síť o další společnosti a poradce. Tento obor mi přirostl k srdci a pohybuji se v něm doposud.

Mohlo by vás zajímat: 2022: Munich Re vykázala zisk ve výši 3,4 mld. EUR. Dařilo se i Swiss Re

Čím se liší nábor klasických zaměstnanců do finančních domů od náboru obchodních pozic?

Nábor se liší mnoha směry. Nejedná se o klasický přijímací pohovor, ale o obchodní schůzku. Jde o to, že chceme pro naši značku získat podnikatele. Pokud chcete získat do týmu obchodníka, který má pro tuto práci cit a zápal, zpravidla se jedná o konzultaci. Zaměstnanec přichází do pevných struktur, kde bude mít minimálně na začátku své určené místo a podmínky jsou víceméně dané. Zatímco obchodník nebo chcete-li poradce, si zachovává svoji autonomii.

Práce jako OSVČ v tomto oboru je o vlastní disciplíně, flexibilitě, osobní motivaci a komunikaci. Je to profese vhodná pro kandidáty, kteří mají obchodního ducha nebo ho chtějí v sobě probudit. Ve vlastní obchodní služběUNIQA, kterou u nás nazýváme prostě „UNIQA interka“, k tomu máme vytvořen propracovaný adaptační program, který kandidáta na práci profesionálního poradce připraví.

Jak poznáte úspěšného obchodníka? Jaké má zpravidla rysy, náturu, pracovní návyky?

Úspěšný obchodník by měl mít komunikační nadání, empatii a proklientský přístup. Měl by mít prostě rád lidi a být s nimi v neustálém kontaktu. U nás v UNIQA je klient na prvním místě, což není rozhodně jen marketingová fráze. Rádi bychom, aby se o klientské portfolio starali lidé, kteří jsou iniciativní, předvídaví, pečliví, otevření a přátelští.

Mohlo by vás zajímat: Jak se vyvíjí trh majetkového a odpovědnostního pojištění v USA?

A odhadnete to už při náboru, případně ve fázi zaškolení ve firmě?

Komunikační nadání nesmí chybět, vše ostatní si může kandidát osvojit během dvouletého propracovaného adaptačního programu. Věříme, že až tam se naplno projeví všechny jeho schopnosti, a ještě více rozvine své dovednosti. Bez touhy komunikovat to však nepůjde, a to se pozná už na začátku.

Jak vhodně podporovat soutěživost mezi obchodníky, aby se nepřeklopila do nezdravé konkurence a zhoršení vzájemných vztahů?

Nemám ráda slovo či význam pojmu „soutěživost“. To u nás nepodporujeme. Snažíme se jít stylem moderního leadershipu. V UNIQA interce zastáváme zdravou formu motivace. Víte, když člověk není sám na jakoukoliv práci a má se na koho obrátit o radu či pomoc, je vždy ve své práci spokojenější a rychle se učí. My motivujeme k výkonům pocitem uznání. Setkáváme se, předáváme si ocenění, snažíme se najít cesty, jak úspěšné obchodníky prezentovat nováčkům, tak aby byli motivování a nebáli se zeptat, jak se na této cestě stát také úspěšným. Motivujeme se společnými zážitky a cestováním po celém světě. Tento rok ti pracovití a úspěšní procestují Mauricius.

Mohlo by vás zajímat: ČAP: Stoupá počet „elektro“ nehod na koloběžkách. Změna pravidel se blíží

Jak se podle Vás změnily formy a metody náboru obchodníků za posledních 10, 5 let a 3 roky?

Formy a metody náboru se postupem času vyvíjejí a je potřeba reagovat na změnu prostředí i podoby komunikace. Před deseti lety si uchazeči nejraději domlouvali osobní schůzky či pohovory, kde zjišťovali všechny informace o nové pozici a firmě. Zásadní věci se dozvídali na místě. Nyní je nutností být aktivní v on-line světě už předem, a to oboustranně. Důležité je nechat potenciální kolegy nahlédnout pod pokličku, jak společnost vypadá uvnitř, aby si mohli udělat obrázek o celém prostředí.

Pomoci mohou i doporučení od lidí, kteří už jsou ve firmě, protože se zpravidla lidé v rámci odvětví napříč firmami znají, a dále „šeptanda“, jak kde k pracovníkům přistupují. A i nabírající firmy si zpravidla vyžádají osobní reference na uchazeče. Zkrátka vzájemnému setkání předchází nyní více kroků na obou stranách, takže jejich informovanost je v okamžiku schůzky podstatně vyšší. V posledních 3 letech se nám určitá část pohovorů přesunula do online schůzek. Ale pevně věřím, že se budeme vracet zase zpět k osobnímu setkání.

Mohlo by vás zajímat: EIOPA se vyjádřila k „zombie“ cenám. K dispozici je i český překlad

Jak konkrétně na tyto trendy reaguje UNIQA interka? 

Na trendy v náboru se snažíme odpovědět letos dvěma novinkami. Zaprvé novým kreativním profilem na multimediální HR platformě Welcome to the Jungle, kde věříme, že můžeme kandidáta velmi dobře oslovit jedinečnou prezentací naší značky. Mladá generace, zejména generace Y a Z, dnes hledá novou práci jinak než ty předchozí a zajímá se o mnohem více věcí. Nestačí už prostý inzerát. Platforma Welcome to the Jungle (WTTJ) je schopna odpovídat uchazečům na to, co je pro ně důležité. Díky audiovizuálnímu obsahu zájemce firmu virtuálně navštíví a seznámí se s jejími zástupci.

Součástí prezentace je ukázka prostředí, zajímavých projektů, interních hodnot a CSR aktivit. Kandidátům jsou odkryty rituály, akce a způsob komunikace. Součástí je i kariérní plán. Inspirací mohou být konkrétní příběhy lidí, kteří pro UNIQA interku již nějaký čas úspěšně pracují. Samozřejmě se kandidáti dozví i to, jak probíhá výběrové řízení na volné pozice. Nechybí nabídka volných obchodních pozic včetně možnosti zanechání kontaktu. Obsah profilu UNIQA interka lze sdílet na sociálních sítích a šířit tak informace pro nové potenciální obchodníky dál.

V čem nám vyhovuje platforma WTTJ více než dosavadní formy inzerce? 

Prezentace UNIQA interky je na těchto webových stránkách obsáhlejší a doplňuje již předchozí možnosti v inzerci. Rozšířili jsme tak naše náborové zdroje a máme další možnost najít si do našeho týmu kolegy, kteří jsou podobně naladěni. Prostřednictvím fotek, videí a příspěvků sdílíme cenné informace pro potencionální pracovní kandidáty, představujeme své hodnoty, pracovní prostředí, komunitu a kulturu. Ráda bych upozornila na naše video na úvodní stránce, kde můžete nahlédnout do UNIQA interky, a ještě lépe poznat, jaké to u nás je.

Mohlo by vás zajímat: Martin Koukal: Jde o zdraví, nebo jen o „byznys“?

Jakým způsobem jste vytvářeli UNIQA profil na WTTJ?

Na profilu jsme spolupracovali s profesionálním natáčecím štábem WTTJ. K dispozici jsme měli celkem dva natáčecí dny, během kterých vznikla většina materiálů pro sekci Profil a Tým. Jsem velmi ráda, že jsme na tomto projektu spolupracovali napříč celou interní sítí, jak s poradci, tak i oblastními a zemskými řediteli. Máme za sebou náročnou část roku, ale velmi ráda na to vzpomínám. Bylo to velmi inspirující a obohacující a cítila jsem, že všichni táhnou za jeden provaz.

Máte v oblasti náboru nebo motivace obchodní služby UNIQA nějaké další plány?

Jak už jsem zmínila, připravujeme náborovou akademii a snažíme se co nejefektivněji využít nové kariérní stránky. Věřím, že po shlédnutí profilu UNIQA interka na WTTJ vás mile překvapí, jak originálně jsme k tomuto projektu přistoupili, a to včetně formy videa, která je na této platformě ojedinělá.