Ve finančním poradenství funguji více než 8 let a za celou dobu svého profesního působení v tuto chvíli zažívám již druhé ovlivňování provizí státem, mezi svobodnými soukromými subjekty. V minulosti to bylo zastropování maximální provize u DPS (doplňkového penzijního spoření) na cca 900 Kč (z původních cca max. 6 000 Kč), což je velmi výrazný propad. Jaký to s odstupem času mělo vliv na trh penzijního připojištění – doplňkového penzijního spoření? DPS se téměř přestalo sjednávat. Dá se s nadsázkou říci, že penzijní společnosti počítají počty každoměsíčně uzavřených smluv téměř na kusy. Z pohledu klienta – přestali klienti kvůli této změně méně odkládat na důchod? Můžeme se domnívat...
V současné době se změna netýká ani tak zastropování provize, nýbrž prodloužení doby ručení za smlouvu životního pojištění (RŽP, KŽP a IŽP) na 5 let. Pojišťovny, jak jsem zaslechl v kuloárech, si od toho slibují, že se prodlouží průměrná doba trvání těchto smluv, která se v současnosti pohybuje okolo 5-6 let. Pozor, co znamená průměrná doba? Samozřejmě, že je velké množství smluv životního pojištění, které končí ještě mnohem dříve. Je otázkou, zda se díky prodloužení doby ručení ze 2 let na 5 let prodlouží také průměrná doba trvání těchto smluv. Podle mého názoru tato změna povede spíše k tomu, že cca 20 - 30 % poradců v oboru skončí, především těch, kteří jsou z pohledu příjmů závislí na prodeji životního pojištění, prostě to finančně neustojí, a nebo si řeknou, že už jim to za to nestojí. A to nemusí být pro zbylé poradce a klienty vlastně špatná zpráva.
Co jest však ještě pravdou – pokud pojišťovny budou nadále takřka každoročně inovovat své produkty, jak tomu činí v posledních letech, nám poradcům však nezbyde nic jiného, než naše klienty při pravidelném servisu o těchto změnách informovat a pokud to zdravotní stav dovolí a změna pojištění bude dávat pro klienta smysl, je v podstatě naší povinností toto klientovi sdělit a změnu pojištění mu nabídnout – stejně, jako tomu je u pojištění aut, majetku, odpovědnosti a dalších neživotních pojistek.
Proto tedy prodloužení doby ručení vnímám spíše jako politickou snahu pojišťoven převzít nad distribucí ŽP větší kontrolu a vylepšit zisky pojišťoven. Také tento krok vnímám jako nešťastný z pohledu státu, který říká dvěma subjektům, jaké mezi sebou smějí mít marže. Osobně si myslím, že tento krok povede ke snížení počtu nových smluv a celkovému úpadku trhu ŽP, stejně tak, jako tomu bylo u DPS. A to v situaci, kdy trh životního pojištění již několik let po sobě klesá.
Na prvním místě je však klient – buďme tedy trpěliví a dávejme klientům cenné rady, jak mají být pojištění na vážná rizika. Kvalitní řešení dokáže většina klientů ocenit.
Autor: Artur Petržilka
Komentáře
Přidat komentář