Určitým návodem, jak toto cíle dosáhnout, je širší pohled na potřeby klienta. Dnes už nestačí jen analyzovat a navrhnout pojistný program, ale pomoci klientovi s řízením rizik jako celku. Dosti značná část podnikatelských subjektů i státních organizací totiž nemá vůbec představu, co se pod pojmem risk management ukrývá.
V první řadě je nutné firmám vysvětlit, že risk management je vlastně způsob řízení dané organizace. Pokud je takový subjekt na trhu několik let a dosahuje zisku, automaticky můžeme předpokládat, že svá rizika řídí dobře, i když možná jen neformálně a intuitivně. Prostě to jen nenazývají „risk management“. Proto je nutné firmám ukázat, že při každém obchodním rozhodnutí, kdy se posuzují náklady a očekávané výnosy, hledají ve skutečnosti takové řešení, aby toto rozhodnutí nebylo ovlivněno negativním vývojem.
Tuto činnost je třeba jen lépe formalizovat a vedle ochrany proti negativním jevům ukázat, že v řízení rizik existuje také strana příležitosti – čím lépe makléři společnosti rozumí a umí pracovat s rizikem, tím větších příležitostí a tím také větších výnosů mohou dosáhnout.
Vidět rizika jinýma očima
V druhé řadě se makléři musí snažit, aby klient viděl rizika jiným pohledem – je třeba s ním identifikovat mezery ve stávajícím pojištění, probrat limity, spoluúčasti a získat lepší nabídku; vedle pojistného programu lze poukázat i na možnosti alternativních řešení. Tento přístup možná makléřům nepřinese nejvyšší možný výnos z provize za daný obchod, ale lze tak získat důvěru klientů, kteří se na makléře budou obracet pro komplexní řešení svých potřeb.
Komunikace s klientem bude probíhat na pozitivní úrovni, nejen v okamžiku vzniku škody a jejího řešení. Nepochybně rovněž pojistitelé pro klienty, kteří kvalitně řídí svá rizika, jsou schopni nabídnout kvalitnější a výhodnější podmínky pojistné ochrany.
Plán priorit pro řízení rizik
V neposlední řadě by měl makléř připravit klientovi kompletní plán – namísto předložení pojistných podmínek by měl vytvořit pro klienta plán priorit pro řízení rizik, popsat podrobně všechna identifikovaná rizika s poukazem na možnosti zlepšení.
Kvalitní práce s řízením rizik napomůže klientovi optimalizovat náklady na pojištění, eliminovat rizika, snížit případné ztráty a především mu umožní realizovat další příležitosti. Nabídkou služeb risk managementu mohou pro sebe makléři vytvořit konkurenční výhodu, která jim napomůže nejen udržet, ale rozšiřovat portfolio. U pojistitelů bude pozice makléře rovněž výhodnější, protože nepochybně tak bude dosaženo popsanou činností i nižního škodného průběhu.
Rovněž se tak lze významným způsobem odlišit od zprostředkovatelů, kteří nabídnou „jen pojistný program“. Tito přemýšliví makléři možná díky tomu nebudou nuceni každý rok o svého klienta bojovat v nových a nových výběrových řízeních.
Vladimír Pulchart
Komentáře
Přidat komentář