Makléři, poraďte svým klientům s řízením rizik


			Makléři, poraďte svým klientům s řízením rizik

Současný pojistný trh představuje značné výzvy pro makléřské společnosti. Ze všech stran slyšíme v posledních letech o snižování objemů předepsaného pojistného, rostoucí konkurenci a to vše je umocněno finanční krizí, škrty výdajů nejen ve státní sféře, ale i u soukromých subjektů. Makléři proto hledají cesty, jak získat konkurenční výhody a tím udržet stávající obchody a také získávat nové klienty.

Určitým návodem, jak toto cíle dosáhnout, je širší pohled na potřeby klienta. Dnes už nestačí jen analyzovat a navrhnout pojistný program, ale pomoci klientovi s řízením rizik jako celku. Dosti značná část podnikatelských subjektů i státních organizací totiž nemá vůbec představu, co se pod pojmem risk management ukrývá.

V první řadě je nutné firmám vysvětlit, že risk management je vlastně způsob řízení dané organizace. Pokud je takový subjekt na trhu několik let a dosahuje zisku, automaticky můžeme předpokládat, že svá rizika řídí dobře, i když možná jen neformálně a intuitivně. Prostě to jen nenazývají „risk management“. Proto je nutné firmám ukázat, že při každém obchodním rozhodnutí, kdy se posuzují náklady a očekávané výnosy, hledají ve skutečnosti takové řešení, aby toto rozhodnutí nebylo ovlivněno negativním vývojem.

Tuto činnost je třeba jen lépe formalizovat a vedle ochrany proti negativním jevům ukázat, že v řízení rizik existuje také strana příležitosti – čím lépe makléři společnosti rozumí a umí pracovat s rizikem, tím větších příležitostí a tím také větších výnosů mohou dosáhnout.

Vidět rizika jinýma očima

V druhé řadě se makléři musí snažit, aby klient viděl rizika jiným pohledem – je třeba s ním identifikovat mezery ve stávajícím pojištění, probrat limity, spoluúčasti a získat lepší nabídku; vedle pojistného programu lze poukázat i na možnosti alternativních řešení. Tento přístup možná makléřům nepřinese nejvyšší možný výnos z provize za daný obchod, ale lze tak získat důvěru klientů, kteří se na makléře budou obracet pro komplexní řešení svých potřeb.

Komunikace s klientem bude probíhat na pozitivní úrovni, nejen v okamžiku vzniku škody a jejího řešení. Nepochybně rovněž pojistitelé pro klienty, kteří kvalitně řídí svá rizika, jsou schopni nabídnout kvalitnější a výhodnější podmínky pojistné ochrany.

Plán priorit pro řízení rizik

V neposlední řadě by měl makléř připravit klientovi kompletní plán – namísto předložení pojistných podmínek by měl vytvořit pro klienta plán priorit pro řízení rizik, popsat podrobně všechna identifikovaná rizika s poukazem na možnosti zlepšení.

Kvalitní práce s řízením rizik napomůže klientovi optimalizovat náklady na pojištění, eliminovat rizika, snížit případné ztráty a především mu umožní realizovat další příležitosti. Nabídkou služeb risk managementu mohou pro sebe makléři vytvořit konkurenční výhodu, která jim napomůže nejen udržet, ale rozšiřovat portfolio. U pojistitelů bude pozice makléře rovněž výhodnější, protože nepochybně tak bude dosaženo popsanou činností i nižního škodného průběhu.

Rovněž se tak lze významným způsobem odlišit od zprostředkovatelů, kteří nabídnou „jen pojistný program“. Tito přemýšliví makléři možná díky tomu nebudou nuceni každý rok o svého klienta bojovat v nových a nových výběrových řízeních.

Vladimír Pulchart


Zdroj: Vladimír Pulchart

Sledujte nás

Facebook Twitter LinkedIn

Komentáře

Přidat komentář

Nejsou žádné komentáře.

RSS