Tato změna pohledu se dá dobře prezentovat na příkladu callcenter. Ta všeobecně přiznávají, že jejich úspěšnost na telefonát je 3-4 %. To není mnoho a přitom se v těchto několika málo procentech točí ročně miliardové obraty. Pokud poradce zavolá na sto „studených“ kontaktů a jen 3 vedou ke schůzce, asi dojde k závěru, že jemu to nefunguje.
Ze statistik však vyplývá, že pokud bude volat do domácností, zvýší se úspěšnost na 5-15 % a při telefonování přímo do firem si domluví schůzku i třeba ve 30 % případů. Všeobecně nejúspěšnější je volání podle doporučení.
I u studených kontaktů je však možnost zvýšit úspěšnost a to podle toho, co o onom kontaktu víme. Pokud neznáme ani jeho jméno, pouze jeho číslo, nemáme jej ani jak oslovit a úspěšnost je mizivá. Opět kolem 3-4 %. Známe-li alespoň jméno, zvyšuje se úspěšnost na 5-15 %. Známe-li jeho profesi, koníček či bydliště, můžeme toho využít a podle statistik dosáhnout úspěšnosti v rozmezí 15 až 30%.
Kontakty je tedy dobré získávat s co největším množstvím informací. I v případě, že máme jen jméno je v dnešní době možné využít dalších zdrojů ke kultivaci kontaktu. Můžeme použít sociální sítě jako Facebook nebo LinkedIn, abychom se o svém kontaktu něco dozvěděli a mohli informaci případně použít. Navíc pomocí těchto nástrojů můžeme zjistit, zda je vůbec vhodné jim v určité době volat. Pokud například vidíme, že pracují na nějakém projektu a jsou velmi zaneprázdnění, nebude vhodné jim do toho ještě volat a nabízet jim schůzku.
Ze sociálních sítí se dá také dobře čerpat. Nejen informace, které povedou k naší lepší pozici při telefonování, ale třeba i ke snadnější šíření doporučení, nebo oslovování kontaktů z okolí našich kontaktů, které LinkedIn a Facebook automaticky generuje.
Vždy je však zásadní mít co nejširší množství zdrojů kontaktů, které vám přihrají toho správného zákazníka a svou úspěšnost měřit. V případě telefonátů pak můžete využít novou aplikaci CallSmartly, ve které můžete vidět statistiky svých telefonických dovedností.
Komentáře
Přidat komentář