Na semináři s názvem Distribuční kanály 2008, který uspořádala společnost SmithNovak, to uvedl Pavel Ronovský, ředitel a jednatel společnosti Top-pojištěnícz. s.r.o.
"Rosteme o víc než 70 %," konstatoval Ronovský s tím, že díky internetu dokážou připravit klientovi nabídku doslova na míru. A protože klient je laik, je nutné pro něj produkt poněkud zjednodušit. Za výhodu zájemci o pojištění v tomto případě považují skutečnost, že jim internet nenutí produkty, o něž nemají zájem.
Začátky prodeje pojištění on line spatřily světlo světa na webových stránkách jednotlivých pojišťoven, které touto cestou nabízely první produkty, převážně šlo o cestovní pojištění. Hned potom přišlo na řadu povinné ručení, které již provázely první srovnávací tabulky. V současné době prodej on line roste. Podle slov Pavla Ronovského to přináší další možnosti, mezi které patří péče o klienta a následný servis.
Klienti věkově mezi 45 a 60 lety
Do této doby využívalo pojišťovnictví internet jinak - buď šlo o likvidaci škody nebo o ukončení pojistné smlouvy. Společnost Top-pojištění podle slov Pavla Ronovského na to šla ale úplně jinak. Že prodej pojištění přes internet na trhu uspěl, dokazuje počet současných klientů. Společnost je na trhu od listopadu roku 2005 a v této chvíli očekává svého klienta s číslem 50 000.
Hlavním důvodem pro nákup pojištění přes internet je především rychlost a jednoduchost, ale i cenová úspora. Cena je nejen pro Čechy stále ještě jedním z rozhodujících ukazatelů. Zatímco by bylo možné očekávat, že mezi klienty budou především mladí lidé, není tomu tak.
"Máme klienty ze středních a velkých měst ve věku 45 až 60 let. Sami se nám rádi přiznávají, jak jim prodej přes internet vyhovuje: najdou si jen to, co sami chtějí a nikdo jim nevnucuje to, o co nemají zájem," zdůraznil Ronovský.
Mezi klienty je kupodivu 12 % Pražáků.
Prodej přes internet má i svá negativa
Zatím využívá nákupu produktů přes internet jen něco okolo 10 % klientů. Dalšímu rozšíření brání kromě segmentace, s kterou přišly před nedávnem pojišťovny, také nedůvěra a obavy z bezpečnosti takto uzavřených smluv.
Brzdou je i nerozhodnost potenciálních klientů. To je důvodem k tomu, aby se na trhu nabízely jednoduché produkty.
Na náš dotaz, zda je pro Top-Pojištění silnou konkurencí pojišťovna Direct, která rovněž prodává své produkty prostřednictvím internetu, odpověděl ředitel Ronovský, že Direct je pro ně naprosto stejná konkurence jako ostatní pojišťovny a dodal: "Pro určitou část klientů jsme lepší než Direct, pro jiné jsme naopak dražší..."
Bawag bank internet odmítá
Poněkud jinak se na prodej produktů prostřednictvím internetu dívá Radim Štantejský, ředitel retailové prodejní sítě Bawag bank. Ve své přednášce na téma Distribuční síť budoucnosti konstatoval, že internet lze v případě budování multidistribuční sítě využít jen k distribuci jednoduchých produktů jako jsou například podílové fondy, jinak jde pouze o servisní síť.
Bawag bank jde v případě prodeje svých produktů cestou budování malých, efektivních a dobře umístěných poboček. "Podle našich informací uvažuje 81 % českých klientů o změně banky," konstatoval Štantejský, což upřímně překvapilo i samotné bankéře, kteří byli přítomni na semináři.
Budování externích sítí
Problémem jsou nejen náklady na takové sítě, ale také spolupráce s nimi. Bawag bank touto cestou prodává hypotéky a ty by jen těžko šly prodávat přes internet ( i když i takové možnosti naznačil ve své přednášce Mungo Dunnett, který detailně mapoval současný trh ve Spojeném království.)
Bawag bank většinu hypoték - přesně 55 % - prodává prostřednictvím externích kanálů. V zahraničí je toto číslo dokonce ještě vyšší.
Jak zdůraznil Štantejský, je velmi důležité nastavit standardy takové spolupráce. V praxi to znamená, že lidé nesmí jít proti institucím, pro které pracují.
"Co se týče provizí, nedá se nic nového vymyslet, stropy provizí jsou dané," shrnul problémy s provizemi Štantejský. Sám si váží externích sítí především proto, že bance dávají zpětný signál při vymýšlení nových produktů. Pokud banka chce, má možnost na takové signály reagovat.
Vybudovat skutečně fungující a efektivní spolupráci se sítěmi je věc mimořádně složitá (...jak jednoduché by bylo prodávat i hypotéky přes internet...).
Trendy na trhu
Obchodní zástupci musí mít přesně nastavené podmínky spolupráce, musí si sestavit vhodné produktové portfolio a tomu musí odpovídat i přesné nastavení systému odměňování. A k tomu všemu musí fungovat i vzdělávací systém, bez něho to vůbec nejde.
"Z 90. let, kdy každý mohl nabízet jakékoliv finanční produkty, jsme se posunuli mnohem dál. Snížil se počet zprostředkovatelů, všichni musí mít povinné pojištění, musí se vzdělávat, mít povinnou certifikaci, atd. atd.
Lze proto očekávat, že stále víc externích sítí bude zřejmě přecházet z prodeje produktů na finanční poradenství," uzavřel Štantejský.
Komentáře
Přidat komentář