S Wolfgangem Friedlem o trzích čtyř zemí

Působil jste v obchodu společností UNIQA Insurance Group celkem čtyř zemí - Rakouska, Polska, Slovenska a nyní i v ČR. Můžete prosím porovnat rámcové tržní podmínky v těchto zemích.

Jsem přesvědčen, že rámcové podmínky pro pojišťovnictví jsou na všech čtyřech trzích nastaveny korektně a tento obor je všude poměrně stabilní. V tomto ohledu jsou na tom i v mezinárodním porovnání v rámci regionu CEE tyto země velmi dobře.

Rakousko samozřejmě těží ze své historické výhody, protože liberalizovaný konkurenční trh tam existuje už přes 200 let. Ve zbývajících zemích se naše odvětví potýkalo se státním monopolem řadu desetiletí. Poláci mají výhodu se svými 38 miliony obyvatel, což je potenciál, s nímž se zbývající tři trhy měřit nemohou. V Maďarsku je situace složitější s ohledem na zásahy ze strany státu, které v posledním desetiletí několikrát přímo mířily i do odvětví pojištění.

Na většině těchto trhů jsme se potýkali v různé míře s obdobím zdrženlivého ekonomického růstu, nízkých úrokových sazeb a slabé investiční aktivity. I když ze všeobecného ekonomického rozmachu posledního roku profituje v některých zemích i pojišťovnictví, tržní pojistné neroste, když odhlédneme od Rakouska, tak dynamicky, jak bylo ještě před deseti lety prognózováno. Třeba v České republice bývalo ještě na začátku milénia zvykem, že naše odvětví v dynamice převyšovalo obecné tempo růstu HDP.

V našich společnostech UNIQA máme nicméně jasný cíl: každý rok růst rychleji než je průměrné tržní tempo dané země. Nyní působím v české a slovenské UNIQA, a tento cíl jsme v obou zemích v roce 2016 jasně splnili.

Zatímco Rakousko je dlouhodobě vyspělý trh, zbývající tři státy mají za sebou teprve několik desetiletí fungování liberalizovaného pojišťovnictví. Kde se podle vás dostali zatím nejdál?
Internacionalizace naší branže významně přispěla k tomu, že se mnoho společností, „mladých“ teprve nějakých 20 až 25 let, pozitivně a rychle rozvinulo a dnes mají vysokou kvalitu. Především v posledních desetiletích teklo z koncernových centrál do regionů hodně užitečného know-how. Tím získaly tyto společnosti i koncerny obrovský náskok a staly se z nich silné mezinárodní skupiny.

V rámci koncernu UNIQA máme jednotný Target Operation Model garantující stejný standard některých procesů a servisu ve všech zemích, například v oblasti vyřízení škod. Jsem přesvědčen, že i když Rakousko je považováno za vysoce rozvinutý trh, vyvíjejí se trhy sousedních zemí nyní podstatně dynamičtěji. Jejich přístup je mnohem ofenzivnější, ať už se jedná o digitalizaci, potenciál nových obchodních kanálů jako jsou programy afinit, anebo pokrok v on-line obchodech.

Pokud bych měl porovnávat výsledky UNIQA v Polsku, Maďarsku, České republice a na Slovensku, v posledních dvou letech si nejlépe vedou česká a slovenská entita. V součtu dokonce generují vyšší pojistné než více než dvojnásobný polský trh.

Vidíte Vy osobně nějaké specifické těžkosti nebo naopak výhody na trzích Polska, Slovenska a Česka?

Já jako člen představenstva společností odpovědný za obchod raději vidím šance a možnosti. Je jasné, že Polsko, Česká republika i Slovensko mají obrovský potenciál růstu, protože propojištěnost je tu mnohem nižší.

Nicméně životní úroveň a příjmy zdejší populace rostou pomaleji, než jsme předpokládali, takže část obyvatelstva prostě nemá peníze nazbyt, které by vydali za smysluplné zabezpečení proti rizikům. A pokud se pro pojištění rozhodnou, spíše myslí na zajištění materiálních statků – aut a nemovitostí. Přitom témata soukromého zdravotního pojištění nebo individuálního zabezpečení proti životním rizikům a na penzi jsou aktuálnější než kdy předtím, i když o tom mnozí nechtějí slyšet. S našimi rakouskými zkušenostmi z předchozích desetiletí a zejména zkušenostmi UNIQA, která je jedničkou na rakouském trhu soukromého zdravotního pojištění s podílem bezmála 50 %, jsme o tom přesvědčeni. K urychlení řešení vybízí i demografická situace v Evropě.

Česko a Slovensko zahraniční korporace často stále spojují v jakési Československo. Je to podle Vás, který máte osobní zkušenost, správné a v delším horizontu výhodné? Nebo naopak vidíte rozdílné trhy?
Společná historie oba státy spojuje. Tak to je a mě osobně moc těší, že země mají mezi sebou i nadále dobré vztahy. Existuje mnoho podobností, počínaje jazykem. Dnes zcela jasně hovoříme o dvou různých trzích a odlišné legislativě, dvou různých měnách, rozdílných systémech odměňování a lokálně upravených produktech… Tak by se dalo pokračovat. A samozřejmě i mentální nastavení klientů a většiny obchodních partnerů odráží lokální podmínky.

Nicméně i nadále platí, že díky jazykové a historické spřízněnosti se lze i v oboru pojišťovnictví navzájem obohacovat. Vzhledem k tomu, že stejný management UNIQA pracuje v Praze i v Bratislavě, máme k tomu optimální předpoklady a každodenně usilujeme o synergie toho nejlepšího z obou stran.

Nejkratší zkušenost máte s českým pojistným trhem. Překvapilo Vás u nás něco? Ať už v pozitivním nebo i negativním smyslu.

Od července 2016 jsem vedle slovenského představenstva nyní i v českém představenstvu odpovědný za obchod a marketing. To pro mě bylo po deseti letech působení na Slovensku vítanou výzvou. Český pojistný trh je pevně založený a velmi dobře rozvinutý, úroveň produktů, procesů, ale i všeobecná obchodní kultura je vysoká.

To pro mě znamená, že se mohu soustředit plně na to, co mě baví nejvíc: pomáhat růst obchodu. Nyní vidím největší šanci v rozvoji kooperací s našimi externími partnery.

Na Slovensku se právě nyní velmi intenzivně zabýváme všestrannou digitalizací, modernějšími POS systémy, webovými službami a on-line prodejem všech retailových produktů, bezpapírovým smluvním procesem s elektronickým podpisem. V těchto ohledech jsme s našimi tamními obchodními partnery nyní o kousek dál. A jsem přesvědčen, že právě tato témata budou mít v nadcházejících letech zásadní vliv na úspěšnou spolupráci s našimi obchodními protějšky.

Jaký význam má region CZ & SK pro koncern UNIQA?
V rámci koncernu UNIQA International, který je odpovědný za společnosti mimo rakouský trh (celkem 17 zemí), hrají Česká republika a Slovenská republika klíčovou roli. Společně tyto dva trhy přinášejí skupině více než čtvrtinu zahraničního pojistného a nadprůměrnou ziskovost. A na to můžeme být právem pyšní. Důležitá je skutečnost, že nejde o nějaký přechodný výkyv, nýbrž dlouhodobý pozitivní vývoj. Obě společnosti UNIQA se tak už léta řadí k pevnému základu mezinárodních aktivit značky UNIQA.

Jak v Česku, tak i na Slovensku rosteme velmi dynamicky. Jsem proto přesvědčen, že i letos bude náš přínos pro koncernové výsledky velmi podstatný.

Děkuji za rozhovor

Wolfgang Friedl (CSO) vystudoval obchod a marketing na univerzitě ve Vídni. Svou profesní dráhu spojil s pojišťovnictvím od počátku a působil v několika společnostech v Rakousku. Do UNIQA Versicherungen AG nastoupil v roce 2000 jako expert na produktový marketing. Více informací naleznete zde.