Existuje celá řada pouček o tom, že pro úspěšný obchod by měl obchodník reagovat na „potřeby“ zákazníka. A s termínem „potřeba“ se ohání i nejedna regulace. Naráží to ovšem na jednu potíž. Lidé si totiž svoje „potřeby“ málokdy uvědomují. A tak kupují to, o čem jim někdo řekne, že „potřebovat“ mají.
Neplatí to samozřejmě absolutně, protože existují lidé, kteří si uvědomují poměrně realisticky, co ve skutečnosti potřebují a bez čeho se obejdou. Pro poskytovatele služeb je takový člověk obvykle vítaným zákazníkem, protože moc dobře ví, co si pořídil a proč, a minimalizuje se tak riziko jeho zklamání z nenaplněného očekávání. Obchodníci to ale vidí trochu jinak. Tedy vlastně ne ti skuteční obchodníci, ale spíše prodavači.
Mohlo by vás zajímat:Ztráta Berkshire Hathaway: Za vším hledej hurikány
Co avšak lidé, kteří si své opravdové potřeby neuvědomují? Jsou vydáni napospas těm, kteří jim je vysvětlí a tím jejich jednání ovlivňují. Což nemusí být špatně, pokud jim objasní ty skutečné. Horší je, když padnou na nějakého šmejda, který jim nabulíkuje kdoví co. Pak se stávají obětí bezuzdné a nestoudné manipulace. Ta má různé formy v závislosti na mnoha faktorech. Společným znakem je však vyvolání obavy dotyčného člověka z ohrožení pro něj důležitých hodnot.
Tak třeba mladí lidé. Chybí jim zkušenosti, jsou nejistí a teprve se učí se v životě orientovat. Snaží se proto identifikovat se svými „vzory“, bez ohledu na to, jestli jsou, nebo nejsou následováníhodnými. Tyto „vzory“ je pak logicky ovlivňují a od toho už je jen krůček k cílené manipulaci. Mladí lidé také cítí potřebu „někam patřit“. Snaží se „zapadnout“ do nějaké skupiny a z obavy, že by do ní nebyli přijati, přebírají její hodnoty.
„Naprogramování“ těchto hodnot je pak přímá cesta k tomu, aby dělali (a kupovali) to, co jim chce někdo jiný vnutit. Forem je celá řada. Od sociálních sítí až po všudypřítomnou reklamu globálních hráčů. Ta někdy dokonce pobaví. I když jinak, než by si zadavatel přál. Třeba slogan „buď sám sebou“ ve spojení s něčím, co kupuje každý druhý, vážně nemá chybu.
Mohlo by vás zajímat: Generali: Jak řidiči do 30 let vnímají povinné ručení
Jak je to se střední generací? Ta už se laciným pozlátkem jen tak obalamutit nedá. Ale i ta má svoje hodnoty. Její příslušníci cítí zodpovědnost za svoji rodinu, a i kvůli ní se mají co ohánět. V jejich případě tak zabírá apel na bezpečí, nebo třeba na „výhodnost“ používat vše, co jim slibuje „ulehčit“ si život. Lidé v tomto věku navíc obvykle vychovávají děti a ty se stávají velkým spojencem manipulátorů. Není totiž nic jednoduššího, než přesvědčit o „potřebě“ čehokoliv právě je a jejich smutné oči již dílo dokonají. A rodiče platí jak mourovatí.
Úplně jinak jsou manipulováni senioři. Jejich důležitou hodnotou je zdraví, a tak se míří na něj. Úspěch slaví prodavači cetek slibující zlepšení kvality života. Ať už to jsou zdravotní pomůcky, které zdraví v lepším případě alespoň nezhorší. Nebo nádobí, ve kterém je i pečený bůček zdravým jídlem. Případně vysavač, který vyluxuje sice úplně to samé jako každý jiný, ale zato z dotyčného seniora spolehlivě vysaje pořádný balík. U seniorů tak manipulace nezřídka překročí všechny meze a stává se z ní prachobyčejný hyenismus.
A co má manipulace a vytváření umělých „potřeb“ společného s pojištěním? Analogie by se našly. I v něm totiž člověk občas narazí na něco, co by si nikdo soudný sám od sebe nikdy nekoupil. A přeci se to prodává. Proč asi?
vedoucí oddělení analýz a finančních produktů, Creasoft s.r.o.
člen Finanční akademie Zlaté koruny
Komentáře
Přidat komentář