Pobočky hledá především konzervativní klient, naopak ti, kteří mají málo času, sjednávají pojištění obvykle pomocí zprostředkovatelů. „Prodejce navíc většinou dobře znají,“ upřesnil Baný.
V souvislosti s otázkou, jak na klienta, přímo souvisí problém segmentace. „Je vůbec nutné segmentovat? A pokud ano, jak? My v případě povinného ručení nesegmentujeme, přesto je to pro nás tato otázka stále otevřená,“ dodal. Za nejdůležitější vlastnost produktu lze v současné době považovat cenu. I to je jeden z důvodů, proč chce klient nakupovat on-line. Očekává totiž slevu. Triglav pojišťovně v loňském roce vzrostl on-line prodej o 8 %. „Ale nikdy se tak nedá prodávat životní pojištění,“ přiznává Baný.
Alternativní prodej
Jde o prodej, kdy klient nakupuje službu od organizace, kterou zná. Příkladem může být prodej pojištění prostřednictvvím bank.
Klient tak využívá synergických efektů. Triglav pojišťovna zahájila tento způsob prodeje v roce 2009.
Je sporné, jak moc prodává značka pojišťovny, konstatoval Baný a dodal, že ještě donedávna by se zdálo, že značka prodává. Ale výsledky za 1.čtvrtletí letošního roku ukazují, že v životním pojištění obsadily některá z prvních pěti míst pojišťovny, které si v této oblasti své postavení teprve budují. Jedničkou je Komerční pojišťovna (ovšem jen zásluhou prodeje jednorázového pojištění prostřednictvím Komerční banky), na druhém místě je pojišťovna Aegon, a až na čtvrttém je takový „borec“, jakým je Pojišťovna České spořitelny. Na místě pátém se ocitla Generali.
Vynořují se tak otázky, jak moc prodává cena, reklama, nebo třeba konzervativní přstup k investování.
„V motivaci rozhoduje daleko víc faktorů, než se nám zdá,“ shrnul Baný.
Finanční gramotnost
Čeští klienti rizika podceňují. Věc by vyřešila vyšší finanční gramotnost, aby si lidé uvědomili, jakým rizikům čelí. Skutečnost, že čestí klienti podceňují rizika, potvrzuje to, že jen jedna třetina domácností je pojištěna. Klient podle Baného očekává , že se mu něco z toho, co zaplatil pojišťovně, vrátí zpátky. Když klient investuje milión, chce, aby se mu zpět vrátil milión a půl.
A co lze v budoucnosti očekávat?
„Klienti si v budoucnosti uvědomí rizika a větší počet využije on-line sjednání i alternativní způsob uzavírání pojištění. A co je také důležité: klienti začnou oceňovat profesionální služby,“ uzavřel generální ředitel pojišťovny Triglav.
DŠ
Komentáře
Přidat komentář