Sny o statisícových výdělcích versus skutečnost


			Sny o statisícových výdělcích versus skutečnost
19.8.2011 Vzdělávání

Peníze – to je hlavní důvod, proč jdou lidé prodávat pojištění. Když se později přesunou z úrovně začátečníků do střední skupiny, lze však jen těžko najít hmatatelný nástroj, který by je motivoval k přesunu do takzvané TOP kategorie. Na semináři IIR, který byl věnován obchodním sítím pojišťoven, se většina účastníků shodla, že postup do nejvyšší „třídy“ lze lidem usnadnit pouze osobním přístupem.

Podle Marcely Hrubošové ze Stavební spořitelny České spořitelny, která vedla seminář, patří mezi nováčky asi 20 % obchodních zástupců, v kategorii TOP je jich 10 %, takže v ideálním středu je okolo 70 % obchodníků. „Do středu patří všichni, kteří mají stabilní základ kmene, což je zhruba okolo 3 miliónů Kč. Toho lze dosáhnout v životním pojištění zhruba za tři roky,“ konstatovala Hrubošová.

Nováčky lze rozdělit na dva typy: první slyšeli o tom, že se v tomto oboru dají vydělat slušné peníze, zatímco ta druhá polovina nemá na výběr – prostě a jednoduše už nemá jinou šanci. Na spoustě z nich je vidět, že citelně ubylo pracovních příležitostí, takže přicházejí, i když by šli raději prodávat někam za pult, konstatovali někteří účastníci semináře.

„Nás ani nenapadlo se o takovou práci zajímat,“ svěřují se mnohdy otevřeně nováčci. Jsou mezi nimi i lidé, kteří přišli v loňských komunálních volbách o funkce, tvrdí zástupce jedné životní pojišťovny.

Přijdou a zase mizí

Podle názoru odborníků 80 % nováčků zase odchází. Proč?

Odpověď je jednoduchá: Nevydělají si. A proč si nevydělají? Ta otázka musí napadnout každého, kdo se v tomto oboru pohybuje.

Manažeři z pojišťoven vidí různé důvody: někdy tuto práci nedělají obchodníci na „full time“. Pojišťovny jim na druhou stranu možná neříkají úplnou (a tvrdou) pravdu. Příčinou může být i lidská lenost. Nováčci si myslí, že to půjde samo, ale ono to chce opravdu pracovat. Tvrdě. Velmi často sní o statisícových výdělcích za měsíc, ale ty nepřijdou samy. Na ty je třeba dřít, dřít, a dřít.

Sečteno a podtrženo: každý nováček musí mít vlastní motiv, ale k tomu musí navíc tvrdě pracovat. Neosvědčilo se ani zadlužení přes drahá „skorofiremní“ auta, což používají některé prodejní sítě.

Obchodníci ideálního středu

Jak jsme již uvedli, v ideálním středu je okolo 70 % obchodníků.

U některých se sice obchodní výsledky už nijak výrazně nezlepšují, ale kmen si „servisují“ dobře. „Pro tyto obchodníky je nejlepší motivací nechat je být,“ říkají manažeři otevřeně. Naopak s jinými je potřeba pracovat, aby se rozhýbali.

TOP obchodníci

Jde o desítky lidí v nejvyšších patrech tohoto oboru, kteří rostou a žijí s firmou.

Od firmy dostávají za výhodnou cenu mobily, IT systémy, počítače a získávají i další výhody, což je v tomto postavení téměř samozřejmostí. Lze jim jen těžko nabídnout zajímavý „výlet“ (snad nějaký tenisový turnaj), možná pro ně může být zajímavé osobně nahlédnout do back office, seznámit se s tím, jak se zpracovávají pojistné smlouvy.

A co je pro obchodníky demotivující?

Odpověď je jasná: nezájem ze strany těch, kteří mají pomáhat, vést, radit. Ale rozhodit je mohou i výhody a telefonní linky, které mají VIP prodejci. Když nováčci vidí, že se s nimi nikdo nebaví, zatímco „mazáci“ mají VIP linky, je to víc než demotivující.

I proto je v mnoha pojišťovnách raději zrušili.

Dagmar Šístková

 

Zdroj: Dagmar Šístková

Sledujte nás

Facebook Twitter LinkedIn

Komentáře

Přidat komentář

Manažer

Alf,  23. 8. 2011

Vidím to u mě ve skupině. Manažer je člověk kterej má maximálně na to aby vedl domácí zoo. Jen obchodníci kteří měl mu něco vydělaj. Každého nováčka odradí. Spousta z nich jsou dříči a fakt umí ale po roce od něj utečou a jdou někam kde je někdo kdo jim umí poradit. Kdo zvedne telefon a funguje šest dnů v týdnu od 8 do 22.

RSS

Související články