Martin Žáček: Pojišťovnictví čelí generačnímu paradoxu


			Martin Žáček: Pojišťovnictví čelí generačnímu paradoxu
20.12.2017 Téma, Pojistný trh

Generální ředitel UNIQA pojišťovny Martin Žáček byl potřetí v řadě zvolen Pojišťovákem roku v soutěži Banka roku. Není asi tak vhodnější příležitosti pozvat ho k rozhovoru pro odborný portál oPojištění.cz. A jak tedy Martin Žáček nahlíží na současný vývoj nejen českého pojišťovnictví a kde vidí ty hlavní budoucí výzvy tohoto unikátního finanční oboru?

Martin Žáček potřetí v řáde obhájil ocenění Pojišťovák roku. V tomto kontextu jsme se ho nemohli nezeptat, jaké by správný pojišťovák měl mít vlastnosti? 

Jakýkoli dobrý pojišťovák by měl mít schopnost vžít se do situace klienta a dobře analyzovat jeho potřeby. Měl by vnímat dlouhodobý horizont a ušít klientovi řešení skutečně na míru. Nedopustit, aby byl pojištěn málo, ale ani zbytečně moc. Někdy přirovnávám práci pojišťovacího poradce s mírnou nadsázkou k úloze rodinného lékaře. Měl by s klientem pravidelně komunikovat, zvát si ho alespoň jednou ročně na „preventivní prohlídku“, a přitom zjistit, zda se nezměnily jeho potřeby nebo životní situace.

Jaké jsou podle vás správné ingredience k úspěšnému prosazení se pojišťovny na dnešním pojistném trhu? 

Určitě je to jasná vize a směřování, znalost a rozvoj vlastních silných stránek a předvídání trendů ve všech oblastech života. Samozřejmě zásadním předpokladem je mít k dispozici dobrý tým odborníků, kteří nejen umějí, ale hlavně chtějí. A protože pojišťovna musí splnit své sliby dané zákazníkům i za desítky let, nesmí se orientovat jen podle krátkodobých ukazatelů, ale naopak sledovat dlouhodobé cíle.


Mohlo by vás zajímat: Vlakové neštěstí v Seattlu. Vagony padaly z mostu


Jaký je podle vás ten nejvýraznější problém, který brzdí vývoj tuzemského pojišťovnictví? Přes solidní ekonomický růst se totiž pojišťovnám nedaří růst podle představ… 

Ve hře je řada faktorů. Jako zásadní vnímám, že odvětví svírá stále více regulace, která spolyká ohromné kapacity i finanční prostředky, které bychom jinak mohli věnovat ve prospěch dalšího rozvoje. Svou roli hraje i postoj státu, na jehož straně zůstává řada neřešených velkých problémů, jako jsou penzijní reforma nebo uvolnění zdravotnictví i pro komerční pojišťovny.

Silná není ani nepřímá podpora cestou daňových úlev v zájmu motivace české populace k individuálnímu zabezpečení. Naopak stále panuje jakési neomezené ochranitelství a rovnostářství, což je populistické a z dlouhodobého hlediska neudržitelné. To se odráží pak i v slabším vnímání pojištění jako potřebné a nezbytné služby v očích občanů.


Mohlo by vás zajímat: Démon alkohol. O svátcích stojí za každou čtvrtou nehodou


Jak se na hospodaření českých pojistitelů odráží prostředí nízkých úrokových sazeb? 

Velmi zásadně, a to jak v životním, tak i neživotním pojištění. U starých smluv životního pojištění pojišťovny dlouhodobě dotují sjednanou a garantovanou technickou úrokovou míru ze svého zisku, protože nejsou schopné již delší dobu na finančních trzích takového zhodnocení dosáhnout. A ani prostředky z neživotních segmentů nemůžeme zhodnocovat tak jako dříve. To vytváří nebývalý tlak na pojistně-technický výsledek a interní úspory pojistitelů.

Ochrana spotřebitele je dnes všeurčující trend, který, jak se zdá, motivuje národní i nadnárodní orgány dohledu a regulace k čím dál vyšší aktivitě. Je to podle vás správný stav? Solvency, IDD, GDPR – není už toho trochu moc? 

Je toho moc a je to opravdu únavné. Hlavně z toho důvodu, že mnohdy pochybujeme o smysluplnosti. Ochrana spotřebitele je bezesporu důležitou součástí naší práce, ale aktuální požadavky na jedné straně nekorespondují s dosaženým technologickým pokrokem (papírů neustále přibývá), a na druhé straně zákazníkovi mnohdy ani nepomáhají, spíše ho zatěžují. Nové regulace také přenášejí velké břemeno odpovědnosti a nákladů na pojišťovny.


Mohlo by vás zajímat: Jak investují Rakušané své finanční rezervy


A neovlivňuje tato situace negativně úroveň finančního vzdělání, a to nejen u nás? Přijde mi, že klient je neustále přesvědčován, že ho v případě konfliktní situace ochrání nějaká pomyslná vyšší moc, místo toho, aby se spoléhal na svůj úsudek a nabyté zkušenosti… 

Ano, s tím souhlasím. Místo toho, aby stát tlačil na zvyšování finanční gramotnosti a vedl občany k samostatnosti, stále se pasuje do role   jejich   ochránce za všech okolností. Přitom by naopak měl podpořit   vzdělávání a   osvětu ve finančních otázkách pro všechny věkové   kategorie a měl by   zasahovat jen v případech, které se vymykají.

Trh poměrně jasně táhne neživotní pojištění. Jak byste však okomentoval vývoj produktů životního pojištění? Proč je tato oblast pro klienty tak neatraktivní a jak mu životku navrátit opět jeho pověst?Martin Žáček 2 

U životního pojištění jsme zažili první zlom při poklesu úrokových sazeb. Kapitálové životní pojištění prakticky z nabídky vymizelo.
To je celoevropský trend. Investiční životní pojištění, resp. jeho spořicí část, je pod velkým tlakem a má dnes potenciál spíše pro limitovaný segment klientů. K renesanci by určitě pomohlo výraznější daňové zvýhodnění.

Naopak radost můžeme mít z dynamického rozvoje rizikového životního pojištění, tedy základního produktu z pohledu našeho byznysu. Doufám, že poslední zásadní změna v legislativě, která se projevila propadem produkce rezervotvorných pojištění, se na druhé straně projeví ve vyšší perzistenci sjednávaných pojistných smluv.

Zkonstruovat a nabídnout produkt, jenž klienta upoutá, není dnes vůbec jednoduché. Máte nějaký recept? 

To je opravdu složité. Už proto, že pojištění se až na výjimky nekupuje, ale prodává. Málokdo sleduje průběžně produktovou nabídku a ceny pojištění podobně jako v jiných oblastech lidské spotřeby. Důležité je předvídat aktuální potřebu, pružně reagovat přípravou řešení a nasadit opravdu dobrý marketing. A prostor pro úspěch je krátký – pojišťovny se učí jedna od druhé a v silné konkurenci doplní svoji nabídku obratem. A výhoda prvního je rázem pryč.


Mohlo by vás zajímat: Sloupek Kateřiny Lhotské: Na okraj jedné nespokojenosti


Jsem rád, že UNIQA už opakovaně prokázala v oblasti vývoje potenciál a přichází často s novinkami, které veřejnost osloví. Ne nadarmo jsme byli v minulých letech čtyřikrát za sebou „na bedně“ v kategorii Pojišťovací inovátor v soutěži Nejlepší pojišťovna.

Jak se pojišťovnictví promění v blízkém, ale i střednědobém výhledu? 

Hodně se změní vlivem technologií. Řadu produktů bude třeba modifikovat, vzniknou úplně nové. Obor ovlivní jak sdílená ekonomika, tak i internet věcí. Změny přijdou i v důsledku již zmíněné legislativy, ke které bych přiřadil i IFRS 17. Mění se i chování zákazníka, který preferuje rychlost, srozumitelnost a jednoduchost. Velmi silná potřeba osobního servisu ze strany finančních poradců ale zůstane v našem oboru zachována.


Mohlo by vás zajímat: FINfest květen 2017: V nejlepším zájmu klienta


A jak se dle vašeho soudu změnil klient během posledních řekněme pěti let? A je pojišťovnictví obecně připraveno na nové generace mladých lidí, pro které je pojištění v podstatě archaizmus, stejně jako je hypotéka nebo nákup zájezdu v cestovní kanceláři… 

Není to tak, že by určitý typ klienta zmizel a byl nahrazen jiným. Jsme konfrontováni s tím, čemu říkám generační paradox. Musíme umět nabídnout produkty a servis stále více rozličným skupinám klientů. Okruh svých služeb musíme neustále rozšiřovat, aniž by něco skončilo „ve starém železe“. Bude přibývat tzv. hybridních klientů, tedy těch, kteří používají různé formy komunikace s pojišťovnou. A všichni chtějí samozřejmě rychlejší a individuálnější služby.

Nemůže se ale stát, že pojišťovnictví v hektickém honu za budoucím technologicky zdatným a moderně uvažujícím klientem zapomene na zákazníka staršího, konzervativnějšího? Ze své podstaty je totiž pojišťovnictví konzervativním, dlouhodobým, „trpělivým“ oborem a marketingová nálepka dravého rychloobrátkového zboží mu spíše může uškodit…   

Jak říkám, to se právě nesmí stát. Roli konzervativního a zdrženlivého subjektu musíme zastávat i nadále, ale do naší práce musíme začlenit nové technologie a trendy tak, abychom byli na jedné straně konkurenceschopní a na druhé schopni vyhovět požadavkům nové generace. A stále myslet na to, že tu nejsme jen v zájmu maximalizace krátkodobého zisku, ale naopak za účelem dlouhodobě vyvážené a rentabilní existence.


Mohlo by vás zajímat: IDD v Německu: Jak to vypadá s prováděcím nařízením?


Do pojišťování se začínají čím dál více pouštět velcí hráči ze zcela jiných oborů. Nejsou podle vašeho názoru pro trh hrozbou? A naopak můžou sektoru přinést nějaká pozitiva? 

V tomto vývoji vidím jak potenciál, tak i rizika. Spolupráce s novými hráči je oboustranně výhodná. Největší přidanou hodnotu dle mého názoru skýtá spolupráce s automobilkami a mobilními operátory, kteří disponují obrovským množstvím dat o zákaznících. Bude docházet k prolínání jednotlivých odvětví. Otazník je nad novým potenciálním zacílením globálních hráčů, jako jsou Amazon nebo Google. Pozitivem vývoje je další přiblížení se klientovi, přesnější znalost potřeb a individualizace služeb.

Působíte také jako předseda představenstva a generální ředitel slovenské UNIQA poisťovňi. Jak byste srovnal vývoj obou trhů? V čem jsou ty hlavní rozdíly, kde mají navrch Slováci a v čem naopak určují trendy čeští pojistitelé? 

Oba trhy jsou v rámci regionu CEE nejvyspělejší. U nás platíme korunou, na Slovensku eurem. Oba trhy fungují v režimu Solvency II a implementují evropskou legislativu pro pojišťovnictví, ale liší se v některých ohledech lokální transpozicí. Rozdíly jsou také v nastavení klientů: Slováci jsou konzervativnější a kladou důraz především na garance a jistoty.

V životním pojištění volí kapitálové životní pojištění či konzervativní investiční programy, v neživotních pojištěních vybírají nejnižší možnou spoluúčast, a to i za cenu vyššího pojistného. To je u nás rozvolněnější. V oblasti technologií předstihli Slováci Čechy v elektronickém sjednávání smluv, u nás se zase intenzivněji využívají data, například z databáze škod ČKP pro individuální nastavení sazeb pro klienta.


Mohlo by vás zajímat: Postřehy Evy Gmentové: Není nad pěknou škodu


Slovenské pojišťovnictví se s velkou pravděpodobností bude muset vyrovnat se zdaněním sektoru. Jak tohle vnímáte a hrozí podobné kroky i v České republice? 

Osobně to považuji na nešťastný směr. Prvním signálem bylo zavedení 8% „osobitného“ odvodu (parafiskální daň) od počátku tohoto roku na všechny nové pojistné smlouvy v neživotním pojištění. Retroaktivitu se podařilo odvrátit, ale dlouho probíhala diskuze o tom, co to je „nová smlouva“. Nyní uvažuje ministerstvo financí o nahrazení této parafiskální daně pojistnou daní. Považuji to za nešťastný přístup k odvětví, které má za cíl stabilizovat ekonomiku v případě nepříznivých událostí. Stát by měl naopak podpořit individuální zabezpečení každého občana daňovými úlevami. Pevně doufám, že podobné opatření si v ČR ušetříme a touto cestou nepůjdeme.

A jak vlastně ze širší perspektivy hodnotíte politickou povolební situaci u nás? 

Naše země si zaslouží stabilní vládu, která konečně určí jasné priority a směřování, a také se soustředí na řešení věcných problémů. Která nebude ztrácet čas a kapacitu na osobní třenice a stranické hádky. Mezi otevřené body určitě patří zdravotní pojištění a penzijní systém. Pro pojišťovny bych si velmi přál více prostoru a vládu, která bude naslouchat potřebám odvětví, dále pak dlouhodobě stabilní a předvídatelné prostředí. Co z toho bude reálné, to teprve uvidíme.

Velké téma… tuzemský penzijní systém. Jak vnímáte diskuze kolem této sféry? Může být podle vás řešením uvažovaný unifikovaný panevropský penzijní produkt? 

Zrušení II. pilíře považuji za nešťastné. Nejen fakticky, ale i v rovině motivace. Jaký signál jsme veřejnosti vyslali? Že není třeba se samostatně zapojit, postará se stát? Téma uchopila vláda jen jako politikum – před námi to jiní zavedli, tak my to zrušíme. Jakou důvěru v reformy pak mají občané mít?
Panevropský penzijní produkt je určitě zajímavá myšlenka, ale k realizaci je podle mě ještě předlouhá cesta…

V této souvislosti začíná také čím dál více rezonovat problematika předčasného důchodu…

Ano, demografický vývoj i zdravotnický pokrok přináší nové výzvy. Podle naší studie si není většina občanů vůbec vědoma, s jakými finančními důsledky by pro ně byl odchod do předčasného důchodu spojen. Podceňují míru krácení státní penze o desítky procent. Proto jsme nyní na podzim připravili nový produkt pro překlenutí posledních předpenzijních let. Ambicí je umožnit klientům najít si snazší, i když méně placenou práci, nebo zkrácený úvazek, aby dodrželi věk řádného nástupu do starobního důchodu, a to díky výplatě speciální předdůchodové renty po dobu posledních pěti produktivních let.


Mohlo by vás zajímat:Ivan Špirakus: Trpělivost je klíčový znak pojišťováka


Jak hodnotíte současnou obchodní strategii pojišťovny UNIQA a případně jaké změny připravujete? 

Základní strategii držíme dlouhodobě, a na tom se nic nemění. I nadále budeme posilovat multikanálovou obchodní strukturu, kterou považuji za velkou přidanou hodnotu naší společnosti. Sledujeme dlouhodobý horizont spojený s profitabilním růstem. Našim cílem jsou spokojení klienti a partneři.

Na závěr trošku osobnější dotaz, blíží se Vánoce, co byste si přál pod stromeček?  

Rozdělím to do dvou rovin: pro české pojišťovnictví si přeji stabilní prostředí garantované uvědomělou vládou, která bude smysluplně řešit aktuální problémy. V osobní rovině určitě pevné zdraví celé své rodiny a také více času, který bych s ní mohl trávit.


Ing. Martin Žáček, CSc.

Vzdělání:

  • 1987               ČVUT, Fakulta jaderná a fyzikálně inženýrská
  • 1993               ČVUT, získání vědecké hodnosti CSc.
  • 1995               Kurz pojištění a zajištění, Munich Re
  • 1996, 1999    Kurzy managementu v pojišťovnictví, Swiss Re

Profesní zkušenosti:

  • do r. 1991        postgraduální studium, Ústav pro hydrodynamiku, Akademie věd ČR
  • 1991                Ústav aerodynamiky při RWTH, Aachen
  • 1993                University of Liverpool, Spojené království
  • 1994-1995      Česko-rakouská pojišťovna, vedoucí odboru controllingu
  • 1995                člen představenstva Česko-rakouské pojišťovny, ekonomický úsek
  • 1997-2007      místopředseda představenstva UNIQA pojišťovny, ekonomický úsek
  • 2007-2008      místopředseda představenstva UNIQA pojišťovny, pojistně-technický úsek
  • od 2008           předseda představenstva a generální ředitel UNIQA pojišťovny
  • od 2008           člen prezídia České asociace pojišťoven (ČAP)
  • od 2009           člen správní rady České kanceláře pojistitelů (ČKP)
  • od 2014           člen prezídia Slovenské asociace pojišťoven (SLASPO)
  • od 2014           člen Správní rady Slovenské kanceláře pojistitelů
  • 2012                zvolen Pojišťovákem roku v soutěži Banka roku 2012
  • 2015                zvolen Pojišťovákem roku v soutěži Banka roku 2015
  • 2016                zvolen Pojišťovákem roku v soutěži Banka roku 2016
  • 2017                zvolen Pojišťovákem roku v soutěži Banka roku 2017
  • Leden 2014    předseda představenstva a generální ředitel UNIQA poisťovny, Bratislava

                               (souběh funkcí v ČR a SR)

Mimopracovní zájmy:

V dorosteneckém věku se vrcholově věnoval lehké atletice a získal několik republikových titulů. Později zkoušel rovněž atletický desetiboj. V současné době stále pravidelně běhá, jezdí na kole a občas závodí v triatlonu. Zajímá se o dějiny a geografii, rád cestuje. Hovoří čtyřmi jazyky.

Sledujte nás

Facebook Twitter LinkedIn

Komentáře

Přidat komentář

Nejsou žádné komentáře.

RSS

Související články