Ivan Špirakus: Trpělivost je klíčový znak pojišťováka


			Ivan Špirakus: Trpělivost je klíčový znak pojišťováka

Společnost INSIA vznikla 2. 11. 1992 a 25. narozeniny slaví v jednom z nejúspěšnějších roků své existence. V rámci sedmnáctého ročníku ankety Pojišťovna roku INSIA obhájila stříbrnou medaili a opět stála na stupni vítězů při vyhlášení ankety Pojišťovací makléř roku. Také v exkluzivním žebříčku TOP 30 pojišťovacích makléřů drží stabilně druhou pozici, a to s velkým náskokem před společností Aon. Generálního ředitele Ivana Špirakuse jsme se zeptali, jak hodnotí uplynulých 25 let a jak vidí pozici INSIA v rámci finančního trhu.

Čtvrt století. Tak dlouho působí INSIA na českém makléřském trhu. Když se Ivan Špirakus ohlédne přes rameno, jak by zavzpomínal na své podnikatelské začátky. Co bylo tím prvotním impulzem to celé „rozjet“?

INSIA, původně jako Portfolio Alfa s.r.o., začínala už v roce 1992. Tato doba byla příznačná tím, že odvážlivci, kteří se pustili do podnikání ve finančních službách, neměli v podstatě na co historicky navazovat. Jen hrstka vyvolených měla nějaké zkušenosti s předrevolučním pojišťovnictvím nebo s praxí v zahraničí, a ta pak samozřejmě měla velkou výhodu. S Petrem Markem jsme bohužel, nebo možná bohudík (úsměv), patřili do té první skupiny. Byli jsme čerstvě po škole a o pojišťovacím byznyse jsme nevěděli zhola nic.


Mohlo by vás zajímat: Budoucnost je teď. Jak funguje telematika v praxi?


Tenkrát jsem se zrovna vrátil z toulek po Spojených státech a byl jsem ovlivněn takovou tou hezkou naivní představou, jak fungují burzy a finanční trhy. S mladickým zápalem jsem navštívil Wall Street, prohlédl jsem si New York Stock Exchange, podíval jsem se na burzu v Chicagu, a to všechno ve mně zanechalo hlubokou stopu. S trochou nadsázky se dá říci, že jsem si připadal jak v amerických filmech (úsměv). No a po návratu domů jsme se pak pod vlivem těchto zkušenosti a nadšení rozhodli podnikat ve finanční sféře.

…tedy žralok Gordon Gekko z populárního snímku Olivera Stonea Wall Street se objevil v českém rybníku?

V podstatě máte pravdu (úsměv). Zpočátku jsme se skutečně chtěli věnovat právě akciím a burzovnímu byznysu, který se v Praze zrovna v tom období rozjížděl. Náš elán však rychle opadl. Na školení jsme se dozvěděli, že pro obchodování na burze je zapotřebí 10milionového kapitálu, což pro nás byla samozřejmě nepředstavitelná částka. Naštěstí jsme během studia zahraničních materiálu narazili na kapitolu týkající se pojištění a rozhodli jsme se, že to zkusíme. Vždyť to přeci nevypadalo nijak složitě (úsměv).

Obešli jsme několik pojišťoven, se kterými jsme se domluvili na spolupráci, podepsali jsme s nimi smlouvu a vrhli jsme se do pojišťování. Ze začátku jsme se zaměřili na retailovou sféru a zákazníkům jsme nabízeli životko a různá občanská pojištění. Až postupem času jsme se díky spolupráci s pojišťovnou AIG propracovali k termínu pojišťovací makléř. Naučili jsme se, jaká přesně je jeho role na trhu, jak funguje a jak bychom mohli v rámci trhu působit.


Mohlo by vás zajímat: Postřehy Evy Gmentové: Mileniálové


Nepletli si vás klienti právě s burzovními nebo realitními makléři?

Pletli. Termín pojišťovací makléř nikdo neznal. Všichni si na první dobrou mysleli, že děláme s akciemi něco na burze. Museli jsme složitě vysvětlovat, jaká je naše role, co umíme, že nezastupujeme pojišťovnu, ale že jsme naopak na straně klienta, v čem přesně dokážeme pomoci a tak dále. Byla to v podstatě i zároveň edukace potenciálních klientů, zejména pak v korporátním světě. Ale tím se museli v té první polovině devadesátých let projit všichni, co se rozhodli makléřskému byznysu věnovat.

Jaké byly ty největší překážky, které jste museli ze začátku překonat?

Největším problémem byl opravdu nedostatek zkušeností. Na trhu nebyla žádná relevantní literatura, internet byl ještě neznámý pojem a my jsme se horko těžko dostávali k zahraničním publikacím. Dnes se to mladým lidem špatně vysvětluje, ale tenkrát jsme skutečně měli problém získat jakékoli informace potřebné k tomuto řemeslu. Jak jsem zmiňoval, lidé, kteří pracovali v České státní pojišťovně, zejména v Závodě pro mezinárodní pojištění a zajištění, a následně se začali makléřství věnovat, to měli o dost jednoduší, protože principům a tajemstvím trhu rozuměli. My jsme si to však museli odpracovat od úplných základů. Bylo to hodně o vůli učit se novým věcem a odvaze realizovat je v praxi.


Mohlo by vás zajímat: Zájem o aktuáry neslábne. Představy o profesi se mění


Dnes jsem ale pevně přesvědčen, že se nám naše úsilí vyplatilo. INSIAje stabilní společnost, která má na trhu svoji jasnou a nezastupitelnou roli. Cílem všech mých kolegů na centrále je ze všech sil podporovat makléře v naší síti a zajišťovat jim procesní a technologické zázemí, které souvisí s rychlým vývojem oblasti. Pokud jsou totiž úspěšní oni, tak se daří celé společnosti. Dlouhodobě razíme základní myšlenku, chcete-li vizi, že naši makléři jsou samostatní, ale nikdy nejsou sami.

Jak jste se postupem času rozrůstali, zvyšoval se i počet zaměstnanců. Jaké jsou ty nejdůležitější vlastnosti, podle kterých si vybíráte své kolegy?

Pro mě je naprosto zásadní, abych v člověku viděl zájem o práci u nás. Aby měl v sobě takovou tu příslovečnou jiskru, elán a dokázal uvěřit tomu, jakým způsobem firma funguje. Není až tak úplně důležité, jestli něco neumí. Pokud má v sobě energii a nadšení pro věc, tak se vše potřebné naučí. Pokud to však v sobě nemá, tak i přes sebedelší životopis od něj pravděpodobně dobré výkony očekávat nemůžeme. Takový typ člověka práce u nás nemůže nikdy bavit. 

A jaká „vlastnost“ firmy podle vás určuje tu pomyslnou úzkou hranici mezi úspěchem a neúspěchem?

Pokud chce být jakákoli společnost úspěšná, tak musí primárně pamatovat na jednu věc, a tou je uvědomění si, pro koho to všechno vlastně dělá. A v pojišťovnictví je odpověď zjevná. Vše se dělá ke klientově spokojenosti. Pokud se firma začne zaobírat sama sebou a bude řešit interní směrnice a postupy, tak to nemůže dlouhodobě fungovat.


Mohlo by vás zajímat:Náhradní díly v Německu: Zvyšování cen pokračuje


Další klíčovou vlastností je trpělivost. Pojišťovnictví je konzervativní sféra, ve které má klient výročí jednou za rok, a pokud ho chcete získat, tak musíte zkrátka čekat. Nenabízíme rychloobrátkové zboží, se kterým vlítnete na trh a za tři měsíce máte vyděláno. Trpělivost, pracovitost a proklientská orientace. To jsou ty základní vlastnosti, které v pojišťovnictví vedou k úspěchu.

Kdybyste si měl vybrat jeden moment, produkt, počin v historii společnosti, na který jste nejvíce pyšný, co by to bylo? A je naopak něco byste v podnikání s odstupem času udělal jinak?

Pokud bych si měl vybrat jeden velký okamžik, tak jde jednoznačně o spojení se společností MARSH. Pracovali jsme na tom asi rok a půl a šlo o velmi komplikované dohody. Dnes s odstupem šesti let je jasné, že se to povedlo a že to byl krok správným směrem. Samozřejmě by se našly věci, jež by stály za vylepšení, ale obecně je tato spolupráce nejdůležitějším bodem v historii společnosti INSIA.

A jestli bych něco udělal jinak? Udělal. Asi tak tisíc věcí! (úsměv) Ale nemá smysl se ohlížet zpátky a říkat si coby, kdyby. V každém momentě pracujete s dostupnými informacemi, na jejichž základě se snažíte udělat to nejlepší možné rozhodnutí. Přesto se někdy něco nepovede a situace dopadne jinak, než jste si v daný moment představoval. Je samozřejmě správné se z chyb poučit, ale určitě není v pořádku se v tom neustále pitvat a rozebírat to. To nemá žádný smysl. V té chvíli je zapotřebí podívat se do budoucna a říct si, jedeme dál.


Mohlo by vás zajímat: Požáry v Kalifornii vyjdou na téměř 5 miliard dolarů


Jak byste charakterizoval současnou situaci na českém finančním trhu? Co je podle vás tím největším problémem?

Není jednoduché vypíchnout jedno negativum, které trh u nás omezuje. Obecně si myslím, že tím nejzávažnějším problémem je nízká finanční gramotnost Čechů. Ale zcela upřímně, ani ve vyspělejších zemích to není v tomto ohledu nijak růžové. Všichni bychom chtěli, aby klienti vnímali pojištění a pojišťovnictví daleko pozitivněji, než je tomu dnes.

Aby si uvědomili, jak důležitou roli může správně sjednaný produkt hrát v těžké životní situaci, která většinou přijde bez varování. A je cílem nás všech, kteří v oboru působíme, zákazníkovi objasňovat a detailně vysvětlovat přidanou hodnotu pojištění. Vždyť přeci pozitivních případů je hodně. Jde jen o to, jak je zákazníkům podat, a přesvědčit ho o smyslu našeho řemesla.

Podívejme se na jeden jediný příklad. Každý dnes ví, že Národní divadlo bylo po ničivém požáru postaveno díky opakované národní sbírce, málokdo si je však vědom, že První česká vzájemná pojišťovna plnila v tehdy astronomické výši 300 tisíc zlatých. To byla zásadní částka pro obnovu této ikonické instituce.


Mohlo by vás zajímat: Sloupek Kateřiny Lhotské: Listopadové postřehy


Ostatně se také jednalo o největší pojistnou událost 19. století. A přesně v tomto duchu by měla probíhat osvěta veřejnosti. Pojišťovny každým rokem vyplácejí miliardy klientům na pojistném plnění, ale obyčejný člověk tohle nevnímá. Tohle je třeba změnit. 

V kontextu vašich dlouholetých zkušeností, vidíte, co se týče finanční gramotnosti, u klientů nějaký posun?

Celé to je o „výchově“ nastupující generace klientů, o odpovědnosti za vlastní život. Pokud budou levicově orientované vlády a podobně smýšlející státní instituce neustále občany přesvědčovat, že o ně bude v každé situaci ze strany státu postaráno, tak to samozřejmě bude mít dopad na všechny atributy chování společnosti. Proč by si měl člověk spořit na stáří, když je tady stát, který důchodce zaopatří… Ochrana spotřebitele je v poslední době vůbec velmi silná mantra. Zákazník je vyzýván k samostatnosti, ale zároveň je permanentně přesvědčován, že ho nějaký silný správce, národní i nadnárodní, ochrání.

Proč se kupříkladu starat o finanční zdraví banky, do které si ukládáte životní úspory, když existuje pojištění vkladů a v případě krachu této instituce bude všechno vráceno? Těmito kroky se vyloženě posiluje morální hazard lidí a ve svém důsledku to vede k tomu, že se klienti nezajímají o to, co se děje s jejich financemi. Souvisí to také s dnešní dobou. Lidé jsou zvyklí na jednoduchá povrchní řešení, kdy čtyři kliky na telefonu všechno zařídí a kdy ten ohromný systém v pozadí jejich činy ochrání. Navíc existují instituce jako třeba finanční arbitr, který ty zlé finanční domy bude držet na uzdě.


Mohlo by vás zajímat: Exkluzivně: AČPM se staronovým vedením


Co v takové situaci motivuje klienty, aby se zajímali o produkty, které využívají? Co je naučí číst pojistné podmínky? Lidé by se měli zkrátka a dobře někdy i trošku spálit, aby si příště dávali větší pozor a aby o svých činech více přemýšleli. Je to podobné, jako když učíte dítě, aby nesahalo na horká kamna.

Tohle jsou přeci ale základní věci. Myslím si, že s tímhle přeci musí souhlasit každý soudný člověk. A přesto „lehkovážná“ atmosféra ve společnosti panuje i nadále…

Myslím si, že to bude souviset s aktuálním nastavením evropské civilizace a s imperativem politické korektnosti za každou cenu. Hlavně se nikoho nedotknout, nikoho neurazit, nikoho nepoškodit. Dostáváme se zde až do roviny filozofického směřování současného člověka. Hezky se to dá ukázat na systému zdravotnictví. U nás máme jeden z nejlepších systémů vůbec, přesto jsou lidé nespokojení a neváží si toho. Například ve Spojených státech, pokud si zraníte koleno a neplatíte si dostatečně pojištění, tak máte smůlu. Léčit se nebude. Ale na druhou stranu systém v USA dává lidem svobodnou možnost nebýt pojištěn. Nikdo nikoho nemůže nutit mít sjednané něco, co nechce. Následky si však ten člověk ponese sám.

Tento druh osobní odpovědnosti u nás v podstatě neexistuje. Samozřejmě stát by se měl postarat o ty občany, kteří mají jasně daný hendikep. Solidární systém by měl nepochybně fungovat v každé vyspělé společnost. Ale když například dělám adrenalinový sport, tak jsem v českém zdravotním systému pojištěn stejně jako ti, co tento druh zábavy neprovozují. A kde je pak ta elementární spravedlnost?


Mohlo by vás zajímat:Insurance Europe: Klíčový formulář k GDPR publikován


Když spadnu ze skály, tak ze státního systému čerpám stejně jako člověk, co lezení po skalách považuje za hloupost. A to by se dle mého názoru mělo změnit. Lidé se zkrátka musí naučit odpovědnosti za své činy. Kuřák přeci také škodí svému zdraví více než nekuřák. A tak stát uvalil vysokou daň na cigarety. Na lezení na skálu ale daň neuvalíte (úsměv). Tady musí začít fungovat princip správného vnímaní osobní odpovědnosti. Komerční pojištění je připraveno.

Jak byste okomentoval legislativní vývoj na evropské scéně?

Klíčovou směrnicí dneška je samozřejmě IDD. Tato legislativa je dostatečně vydiskutovaná, pokud se samozřejmě neobjeví nějaká nepředvídatelná lobbistická aktivita. Pojistný trh je připraven na přijetí této solidní kompromisní podoby. Základním principem regulace je zvýšení kvality profesionálů, kteří se v oblasti distribuce pohybují.

Výsledkem má být transparentní proces. To znamená, že, ať už bude ke sjednání pojištění využit jakýkoli distribuční kanál, zákazníkovi by se mělo dostat kvalitní odborné péče. Otázkou je, za jak dlouho se tato změna projeví. Pokud totiž směrnice vstoupí v platnost až někdy za rok, tak odhaduji, že v kontextu dvouleté přechodné lhůty k naplnění všech podmínek této regulace, se viditelné proměny dočkáme nejdříve za tři roky.


Mohlo by vás zajímat: Slovenské MF: Odměny zprostředkovatelů se změní


Snad mezi tím nepřijde nějaká změna …

To si nemyslím. První IMD se přijímala v roce 2002, tedy vývoj k současné podobě trval dlouhých 14 let. Pokud k nějaké změně dojde, tak odhazuji, že až tak za 10 let. Může se sice objevit nějaká významná ekonomická krize, která přinese nové regulační tsunami. Zásah do pojišťovnictví se ale nedá nyní přesně odhadnout. Vždyť poslední krize ukázala, že pojišťovnictví je stabilní sféra, která bez větších problémů tohle negativní období zvládla. Až tedy na pojišťovnu AIG… to už je ale jiný příběh, který ale nakonec docela dobře dopadl.

Máme po volbách, jaký je váš názor na výsledné rozložení politických sil?

V této chvíli probíhají zákulisní povolební vyjednávaní, a situace je tak poměrně nepřehledná. Doufám však, že bychom se mohli dočkat prolomení bariér, které socialisté pečlivě vystavěli kolem vývoje pojistného trhu. Mám tím na mysli už jednou zmíněný systém státního zdravotnictví a aktuální blok pro působení komerčních pojišťoven.


Mohlo by vás zajímat: Konference EIOPA: Více moci evropskému orgánu dohledu


Levicové strany totiž dlouhodobě prosazovaly neudržitelnou filozofii, že zdravotnictví je zdarma a pro všechny. To by se nyní mohlo změnit do nějakého životaschopnějšího modelu, ve kterém produkty komerčních pojišťoven budou hrát klíčovou roli. Tím by se snad měl odkonzervovat současný stav, kdy ve zdravotnictví kvůli pokrytectví levicových politiku doslova bují šedá ekonomika, jež je postavena na úplatcích a neprůhledném systémů darů. Slušný člověk, který má morální problém dávat úplatky, je totiž přes svůj potenciální vyšší příjem z dnešního „socialistického“ systému šedého nadstandardu v podstatě vyloučen.

Děkuji vám za rozhovor.

Sledujte nás

Facebook Twitter LinkedIn

Komentáře

Přidat komentář

Nejsou žádné komentáře.

RSS

Související články