Podpojištění v životním pojištění: 7 metodických důvodů poklesu

Podpojištění „trápí“ všechny pojišťovny na českém finančním trhu. Lze tak usuzovat na základě výstupů mediálních, procesních i vzhledem ke krokům generálních ředitelů pojišťoven. Pojišťovna, která podpojištění odstraní, získá bezpochyby na našem finančním trhu dominanci. Podpojištění je však rovněž úzce spjato s poradenstvím a pojišťovny by rovněž měly nabídnout speciální formu poradenství, která jí otevře nové a vlastní prodejní kapacity.

Pojišťovny v současné době používají rámcové formy poradenství. Např. odhady pro zabezpečení rodin ve formě násobků ročního příjmu klienta. Bohužel, odhady nepatří do poradenství. Protože poradenství by mělo nabízet audity, analýzy, postupy, výpočty i zpětné vazby. Bohužel, odhady to nenabízí. Pro vyřešení podpojištění je nutný pohled na příčiny podpojištění a těmi jsou:

1. Nízká filozofická gramotnost trhu

Neexistují systémové formy osvěty. Spotřebitelé a klienti neznají hodnoty – parametry zabezpečení potřebné pro realizaci svých cílů.

2. Nízká metodická odbornost v poradenství

Ta se odvíjí od obecné metodiky pro finanční trhy. V této metodice se neřeší výpočty ani poradenství pro hodnoty zabezpečení. I v dnešní době se doporučují různé odhady, např. dvou až pěti násobek ročních příjmů, což se rovná hodnotě pro běžné úmrtí. To je ovšem metodický nesmysl a pouhý výstřel odhadu od boku.

3. Oborová přesycenost

Oborová přesycenost snižuje dlouhodobě finanční gramotnost spotřebitelů a klientů. Příliš mnoho pojišťoven, bank, makléřů, produktů, zprostředkovatelů aj., je příliš mnoho informací, které spotřebitel nezvládá rozlišovat. Z toho pramení klientská ztráta orientace ve vlastnostech a parametrech finančních produktů. Spotřebitelé a klienti již nemají pro filozofie zabezpečení vlastní myšlenkový prostor a finanční poradci jim neumí poradit.

4. Používaná metodika prodeje

Současná metodika prodeje se zaměřuje na vlastnosti finančních produktů, na rámcové zabezpečení (odhady) a na doplňování připojištění. ŽP se prodává na výnosy, na odbytné, na nejnižší ceny a neexistuje prodejní strategie např. na 100% zabezpečení.

5. Distribuční (obchodní) dovednosti

Obecné formy poradenství neumí poradit s výpočtem rizikové složky pojištění, což by zvýšilo pojistné za hlavní pojištění (za zabezpečení).

Provizní systémy řeší motivace pro nejvyšší pojistné

Ovšem nemotivuje prodejce ke zvýšení rizikové složky za úmrtí klienta. Stávají provizní systémy, nejsou v souladu s žádnou formou poradenství. Dá se říct, že neschopnost poradit s výší zabezpečení motivuje prodejce životního pojištění používat nereálné výnosy u IŽP a k prodeji „za každou cenu“.

7. Nízká kreativita inovačního potenciálu.

Inovačnímu potenciálu chybí zpětná vazba z distribuce i od spotřebitelů. Chybí nezávislé průzkumy trhu, nezávislé ankety u spotřebitelů a proto nelze vyhodnotit emoční náboje, motivační faktory, představy a námitky spotřebitelů, což jsou zásadní informace pro metodický vývoj. Inovační potenciál nemá vliv na vzdělávací procesy v pojišťovnách, nemá vliv na formy poradenství a nemá vliv na podpojištění. To je hlavní důvod pro vznik příčin podpojištění, viz body 1 až 6 i důvod, proč se podpojištění nedaří mnoho let odstranit.

O způsobech jak lze odstranit podpojištění a jak vytvořit z podpojištění konkurenční výhody se dozvíte v následujícím dílu.

Pokud nechcete čekat na další díl, tak využijte možnost komentovat článek níže a můžeme zde probrat váš názor na situaci. Velmi rád zodpovím případné dotazy.